霍不弃:流量成交,剖析决定业绩的关键数据算法密码

霍不弃 2024-10-21 16:03:29

大家好,我是霍不弃,欢迎大家来到霍老师的小课堂,今天我们进行第二小节的学习,一起探讨业绩的底层算法。通过之前的分享,霍老师与大家达成了共识,作为老板,我们必须关注流量,因为生意的本质就是找到更多的人,有了人才能有业绩。

那么,无论是新店开业还是老店促销,我们所期望的业绩由谁来产出、执行呢?需要用什么样的货品、活动、组合套餐,以及多少人来配合才能完成这个业绩呢?然而,很多老板在开店选址时,往往只看到地段不错、位置还行,就拍脑袋决定开店,这样的做法是不可取的。

财务算账是每个老板的必修课,我们真心建议大家好好梳理一下业绩的底层算法,只有做到心中有数,才能做到心中不慌。那么,我们该如何计算业绩,并将其分解到价格、活动、用户,以及到底需要多少顾客到店呢?

大家来看,在新店开业或做促销时,我们可以使用一个推算公式。例如,以服装店开业为例,如果打算做三天促销,那么在促销之前的7 - 15天就要进行活动的预热和种草,这样才能保证在促销的三天里不缺流量,门店不缺人。而不是等到马上要开业了,才匆忙做促销海报和推广,这种做法效果往往不好,甚至不如不做。

接下来,我们要为促销设定目标,是3万、5万还是10万?需要引流多少顾客?需要卖多少货品?需要通过多少种货物组合来做连带?需要用多少折扣来推动才能完成?

假设门店平均每一件衣服的价格为300元,希望通过搭配推荐让顾客购买两件以上,并且活动打9折,那么每个顾客的消费就是300 × 2 × 0.9 = 540元,这就是我们期望的客单价。

用逆向思维来计算,如果设定的业绩目标是10万,那么10万除以540,就需要成交约185个顾客。如果开业活动或促销活动做三天,平均每天就要成交约62个顾客(185 ÷ 3 ≈ 62)。按照50%的成交概率来算,每天至少要进店约124个顾客(62 ÷ 50% = 124)。

然而,现实中很多门店可能无法拥有如此强大的客流来支撑这个业绩。那么,我们就需要进行调整。比如,可以将主推的300元货品调整为单价为400或500元的风衣。在设计活动主推品时,要告诉员工主推品的成分、功效、售价等信息,并提前进行训练通关。

假设原来主推的300元货品成本为150元,调整为400元的风衣后,成本为200元。如果按照原来的销售策略,销售185件衣服的成本为185 × 150 = 27750元,收入为100000元,利润为100000 - 27750 = 72250元。调整后,销售185件风衣的成本为185 × 200 = 37000元,收入为185 × 400 = 74000元,利润为74000 - 37000 = 37000元。虽然利润有所下降,但通过提高单价,可能会吸引到更注重品质的顾客,从而提高整体销售额。

此外,还可以将连带率从2.0提高到3.0或4.0。为了提高成交的连带率,需要对促销人员进行不同风格衣服搭配的通关和训练。在推主推品成交时,要贴好标签,在其他顾客来店时,直接进行连带和搭配,并对员工进行连带率的奖励,这样可以提高连带率。

假设原来每个顾客购买2件衣服,现在连带率提高到3.0,每个顾客购买3件衣服。那么原来销售185个顾客的衣服数量为185 × 2 = 370件,现在为185 × 3 = 555件。如果每件衣服的成本不变,仍为150元,那么原来的成本为370 × 150 = 55500元,现在为555 × 150 = 83250元。而收入方面,原来为100000元,现在为555 × 300 × 0.9 = 149850元,利润为149850 - 83250 = 66600元。通过提高连带率,利润得到了显著提高。

同时,还可以提高顾客的成交率。之前我们按照50%的成交概率来估算,是否可以通过提高员工的销售水平和基础,将成交率提高到60%呢?这样意味着进店的顾客数量要求就降低了。

或者,如果不想降低活动折扣,比如从9折再降低,可以通过储值的方式来实现业绩目标。也可以提前做预售,通过预售储值卡来精准锁定精准顾客。

假设原来每天需要进店124个顾客,成交率提高到60%后,每天需要进店的顾客数量为62 ÷ 60% ≈ 103个。这样可以减少门店的接待压力,同时也降低了引流成本。

如果通过储值的方式来实现业绩目标,假设推出充1000送200的活动,有50个顾客参与储值,那么储值收入为50 × 1000 = 50000元。送出的200元相当于打了8折,成本为50000 ÷ 0.8 × 0.2 = 12500元。而这些储值顾客在后续的消费中,可能会带来更多的销售额和利润。

所以,无论是单价、连带率、活动折扣、成交率、进店人数还是储值方案,只要有某一个环节得到提升,整体业绩就一定会提升。因此,我们要用这个公式进行逆向思维,无论是新店开业还是老店促销,在制定引流方案时,务必按照这种方式进行推演。

作为老板,一定要会算账,只有做到心中有数,才能知道在未来制定营销活动方案时,哪个环节需要调整,在执行过程中需要重点关注哪个环节。

在这里,我们做个总结。新店开业或老店做促销时,第一步要做引流,通过售卖萌新礼盒等方式,提前锁定更多精准顾客到店。第二步要做节流,让进店的顾客成为付费成交或付费会员,进行储值。第三步要做回流,让喜欢我们的顾客多次复购。第四步要做裂变,让超级VIP为门店进行口碑宣传,不断介绍新顾客进店。

所以,每次制定活动方案时,都需要按照这个逻辑来设计营销引流方案。不仅新店开业如此,未来门店的每一次活动也都应该这样做。

带着这个公式和逻辑,请在本子上记录下来。计划做活动的时间是什么时候,活动开几天,业绩目标是多少,根据门店的单价、折扣、连带率以及进店的成交率来计算,门店到底需要引流多少顾客。门店的自然流量能否支撑这些数据?如果不够,打算在哪些环节进行调整?在这些环节如何进行提升?在后续的课程中,我们会陆续讲解。带着这些思考,我们进入到第三节——精准顾客引流,想方设法让更多的顾客来到我们的门店。

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霍不弃

简介:一名痴迷于研究互联网获客的强迫症患者