事实上，客户讨价还价，也就是价格异议，在销售场景中真的很常见！有时真的很想吐槽并怀疑：这些老板们真的这么穷吗，真的付不起吗，他们的预算真的就这么低吗？
答案肯定是：不是。
因此如何挖掘出价格异议背后的问题，是解决价格异议的关键。处理价格异议的方法有很多，但总的来说，有以下几个原则：
1、不要轻易降价或打折！否则会损害你的产品价值和信誉。
2、不要直接否定或反驳客户的异议！一定要先聆听和确认客户的真实需求和痛点。
3、不要只关注价格本身，要转移话题从产品的功能、质量、服务、效果等方面来展示你的产品优势和差异。
4、不要只用理性的数据和逻辑来说服客户，而要用情感和（案例）故事来打动客户。
具体的话术可以根据不同的情况和客户来选择，以下仅供参考：
询问价格是客户唯一考虑的问题吗？引导客户关注其他方面；
询问太贵了是相对于什么而言？比较你的产品和竞争对手或替代品的差别；
询问如果价格合适，客户是否愿意立即下单？测试客户是否真正有购买意愿；
询问如果不采用你的产品，客户会面临什么风险或损失？突出你的产品带来的价值和收益；
这套异议方法其实是基于一个著名的销售培训课程：Carew International的LAER：BondingProcess中的异议处理方法：
L：listening 聆听
（1）有同理心，专心，非判断性的聆听对于营造一种安全的气氛非常重要，客户可以在这种氛围中表达自己的真实感受。
（2）必须给客户足够的时间来表达他或她的想法而不会受到干扰。
（3）非判断性倾听表明了对客户异议的关注，而没有先入为主的判断或反应过度。
A：Acknowledge（认可）
（1）确认采取支持性陈述，问题重述或一些积极的非语言手势的形式，例如表示赞同的点头或面部表情。
（2）确认听到客户的异议可以让客户真正感到销售理解他，并积极的参与其中。
E：Explore（探索）
（1）探索的目的是识别和理解客户异议背后的真正含义。
（2）探索不是追根究底的询问。
R：Respond（回应）
回应应该以一种适合的方式来回应客户的异议，并且推进交易成单：例如给客户一些推荐，提供另一种解决方案，或者下一步的详细计划。
事实上，提升异议处理能力的方法有很多，但最基本的是要有一个有效的异议处理流程和技巧。可以参考以下几个步骤和建议：
保持冷静和自信，不要被客户的异议打乱你的节奏或情绪。
用礼貌和感激的语气接受客户的异议，表示你尊重并欢迎他们的反馈。
用积极主动的倾听来了解客户的真正问题和担忧，用开放式或探究式的问题来引导客户深入地表达他们的想法。
根据客户的问题和期待，给出合适和有说服力的回应，展示你的产品或服务如何能够解决他们的痛点或满足他们的需求，并且强调你所提供的价值和优势。
确认客户是否对你的回应感到满意或认可，邀请他们给出下一步行动或决策
这样做可以帮助你有效地应对客户的异议，并且增加他们对你和你的产品或服务的信任。
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