[郑重提醒，文章来自社群内部分享，仅作为项目拆解，不作为入场依据，如有侵权，联系必删]
多听盗坤老师言，新手也能赚到钱。 这个项目缘起是盗坤老师去年11月份在社群里提到的一个蓝海项目 ----批发市场水果团购项目。
这个项目0投入，易模仿，很适合我这种之前还没从工 作之外赚到钱的新手。 实战到现在，半年多总营收40多万，利润近10万，其中5月份营业额16万，项目开始变成一个稳定的副 业。成绩和大佬没法比，但好歹新手跌跌撞撞迈出了赚钱的第一步。
下面我会花8000字，大概15分钟的时间，分享这个项目的启动，0-1的过程，坑点，还有我后续方向上 的一些困惑。 如果你是项目新手，我的经历可能会给你一点参照，你在实践一个项目的时候可能也会碰到和我一样的 艰难起步、调整、小成就、纠结困惑，也欢迎你在其他城市（尽量不要在北京）实践这个项目，大家一 起交流；如果你是经验丰富的大佬，很期待能不吝赐教，针对我最后的困惑给我一些建议。
背景
先做个自我介绍，我是一个在少儿编程行业做了6年的教育人，经历了少儿编程行业从一个概念变成一 个细分市场，陪伴了一个创业公司从20人规模做到年营收近10亿的行业头部，我自己也旁观了创业0- 1，收获了很多职场上的回报。 可惜21年双减后，教育行业的前景就很不乐观了，公司还能维持但增长极其困难，我自己开始探索下 一步路要怎么走。从加入社群以来，我就一直在留意是否有可以尝试的副业，以及如果幸运的话，最好 有一个小业务能让我赚到钱，并去逐步做大。
在社群看了很多帖子，中间也短暂实践过知乎好物，想过尝试小红书IP，但都不了了之。 看到盗坤老师的帖子后，说实话很激动，素人0门槛起步，蓝海项目，很快能变现，太适合我这种新手 了，尤其帖子下面的评论区也有很多建设性的讨论，把项目关键点也点出来了。 我正好在北京，有亚洲最大的批发市场~新发地，做这个事情是不是可行？我开始一边调研一边跑批发 市场，动起来再说。
【项目调研阶段】
我在小红书搜索“新发地”“批发市场”“草莓”（11月的当季水果）“车厘子”等关键词，有很多卖水果的号粉 丝不多，但帖子互动数据很不错，点进去一看，评论区一溜的“怎么买”“求团购群”这样的评论，这一来 说明需求很强劲，二来从小红书导流是个靠谱的途径。
在这些号里面，很多都留了微信号，我看到就加，发现其中一个人从20年4月份就开始做（新发地出疫 情之后），到现在每天开团，每次开团稳定100单以上，预估每单平均客单价100元，一个月营业额二 三十万，而且她的私域量不大，就3000人就支撑起这个营业额了，既然有人做起来了，那更靠谱了， 而且有了抄作业的对象。
在网上调研的同时，我开始跑新发地批发市场。11月中下旬的时候，丹东99红颜草莓刚上市，新发地 48元一斤，同期水果店或抖音普遍80多一斤，这个价差有利润空间。 而且由于草莓很娇嫩的特性，网上不好买，而水果店又太贵，小红书上想买草莓的呼声很高，所以它很 适合做批发市场的团购，就这样经过一个礼拜的调研，我决定从团购草莓开始这个项目。
在调研阶段，我更加确认这个项目的可行性，找到了可对标的优秀同行，也选定了草莓作为批发市场水 果团的第一个品。
【项目起步阶段】
准备开始搞了，流量从哪来，这是首要碰到的问题。 按照原帖里的讨论，一定不能只有朋友、邻居那点可怜的小流量，所以一定要从外部引流，我直接放弃 了社区里宣传的方式，另外由于我不熟悉视频剪辑，同时也有主业，没时间做直播，所以把抖音pass 掉了。 在调研时发现小红书上问水果的很多，所以我很快选择了用小红书引流私域来获取流量。
关于小红书上怎么发帖，造人设，取标题，找对标，打造爆款等等技巧，社群里相关精华帖很多，我自 己把大部分文章视频都看完了，然后就是每天刷小红书，浏览水果相关帖子，模仿着发帖，到现在我还是很入门的水平，这里就不班门弄斧了。 很幸运的是，在我发到第三篇帖子的时候，那篇帖子有了1万的观看，第一次99+，前前后后加了 两三 百个微信，建了第一个群，而且那篇帖子非常直接，内容是我要从批发市场团购草莓，想要跟团的快上 车，所以来的流量很精准，都是想买草莓的。
有了这第一个群，我就开始发布团购，这里也吸取了帖子下面的讨论，要把水果尽量卖成标品，不给客 户选择的机会。 所以我们第一次开团就卖 2斤装的丹东99红颜草莓，标价120元（进价48一斤）。第一次团购就有50 单，流量到购买的转化率20%左右，营业额7000，毛利润1000，很兴奋，从流量到转化，走出了一大 步。
但团完发完货很快麻烦也来了，碰到水果生意最常见的问题了 —— 售后。 草莓太娇嫩了，有快递完后草莓磕碰坏掉一部分的，也有说缺斤短两要补差价的（批发市场算毛重2 斤，我们没特别标注，顾客要按照净重2斤算），还有的直接整盒草莓被暴力快递摔全坏的，总之我们 本着做回头生意的原则，都赔到位了，最后这1000的利润赔了一半。
这是第一次我们感受到水果行业的不容易。 副业就这么开始了，一周开1-2次草莓团，然后隔天去批发市场发货，第一个月卖了300多盒草莓，4万 的营业额，利润7千块左右，小红书引流的私域四五百人，快团团的转化率也稳定在10%左右。
团了好几次后，客户问有没有其他水果，蓝莓车厘子啥的，当时我们对新发地还很不熟悉，对水果行情 也完全蒙圈，哪些水果什么时候应季，怎么和批发商打交道，一点经验没有，批发商看我们面生且外 行，询价时把我们当散客对待，报出来的水果价格和零售价价差并不高，导致我们迟迟上不了其他水 果，品类太单一，顾客开始流失。
屋漏偏逢连夜雨，在品类太单一的情况下，我的小红书由于引流的时候回复私信直接问客户微信号，可 能触发了小红书的审核机制，或者被竞品举报，直接被限流了一个月，最后在12月中旬到1月底期间， 一方面老客户流失，另一方面没有新客户来源，我们的经营非常惨淡，营业额才一万多，基本没利润， 转化率也明显下降，这一度让我想放弃。
【调整阶段】
但确实当时手上也没有什么其他项目，同时这个项目还没整明白，如果放弃了下次再搞其他项目，还是 会碰到波折，总不能每次都浅尝辄止。 所以过年期间痛定思痛，开始想着怎么调整。 主要问题就2个，一端是后端的供应链，我们还没搞好，供应商资源太少，品类太单一；另一端是流量 端，需要持续地，有更多新流量进来。
货源方面，我们仔细研究了其他同行的快团团链接，然后根据他们上架的品“反编译”，去批发市场对应 的找供货商，既然同行上了这个品，证明提供这个/些品的商家对社群/社区团购的这种模式是比较认可 的，想通了这个，我们找货源就比较有的放矢了，不再是无头苍蝇，一家家问有什么货，价格多少；而是 拿着这个货去找到对应的商家，然后问她怎么供货。
打交道的过程中我发现有个小窍门能避免被当成散客，我去了会直接问老板“有没有快团团链接”，一般 听懂这句话的老板就知道你是团长，直接拉群甩链接看货，订货也是快团团下单。 如果没有链接但是供货，就让老板拉入群。这相当于是一句暗号，让老板知道你是拿货的而不是散客来 问价，省了很多口舌。 就这样，经过一个月密集的跑，我们把货源整得差不多了，基本上同行有的我们也都有。当然，这里面 有一些供货商比较坑，后面再说说怎么避坑。
另一端就是流量，前面说到我们的坑就是引流的时候被小红书关禁闭，所以不能再私信了，一定要在主 页上放联系方式。 后面我采用了置顶笔记放微信号的方式（这种方式从1月份用到了6月份），中间有几次被关7天禁闭但 影响不大，但前段时间这篇置顶帖子被小红书判定违规被隐藏了。 所以小红书要引流私域，怎么有更安全可靠的办法，我还在探索，这次参加了小红书航海，里面提到了 11种方法，我还会再尝试，但这个注定是在和小红书平台打游击，方法需要常换常新。
引流的方式稍微安全点了，剩下的就是怎么发帖搞到更多流量了，这里我感觉自己没发过质量太高的笔 记，都是简单直接粗暴，告诉大家我从新发地给大家团水果，后面的帖子最多的时候1万多的小眼睛， 几百个互动，陆陆续续发了十几篇帖子，总体浏览量加起来可能在5万左右，引流了 1500个新流量到 私域，不过就是这2000个的私域流量，由于我们定价还比较实在，售后也比较靠谱，所以复购还可 以，营业额逐渐上升，5月份做了16万的营业额。 所以小红书的流量一来很精准，都是冲着买水果来的，另一方面消费能力确实很不错。
小红书引流私域，实话说我还是很初阶，虽然把关于小红书的精华帖都看了，但纸上得来终觉浅，还需 要在实战中积累更多经验，这里就不多说了。 这里我想提的一点是，坚持发，根据反馈去调整发帖方向，一定会有突破的，如果还是没有提升，那把 小红书精华帖再看一遍照着做。 另外算是一个好消息，我自己是稀里糊涂的有了一些流量，而且是本地同城的精准流量，帖子质量也不 咋高，但就是有人加你，可能说明这个路子还是有一定对的地方，我一直相信的就是 在你觉得还没怎 么做好就有成效的情况下，说明路子走对了，如果你已经做得很优秀但是还不来流量，那可能这个方向 就不太对。 流量和货源一前一后两个环节调整完了，最后讲讲中间的转化环节，这里面我们的经验不多，因为我们 在这里花的精力和做的工作最少，副业毕竟精力有限，我们的大头工作都花在了流量、选品和交付上。
我们目前在转化方面做的工作就是 每次开团时在群里面营造一种大家都在跟团的氛围，开团第二天引 导晒图发好评，然后日常发一下朋友圈，包含新品预告，我们吃的好的水果安利，客户好评等，这些工 作在这个项目花的精力还不到 5%。 可能和我认为当前这个阶段我们这个环节不宜过重有关，我认为如果选品不好，质量把关不严，售后不 行，大家买完一次后就不会再跟团了，即使你的运营做得再出色。 这里值得一提的是，一定要怼住一个优秀竞品抄她的各种运营细节，比如什么时间点开团，群里发什么 内容，怎么发朋友圈，选品选什么，包括用什么快递，水果都是怎么包装的；只要自己能做到的先抄， 这个我们也是踩了坑的，前面自己做了很多所谓“探索”，最后发现竞品的才是最优解，做到后面动作又 和竞品保持一致了。 我认为这个项目前期启动的核心一个是流量，一定要有找流量的能力；另一个是交付，一定要把售后率 降下来，一定要能找到好水果，要能做好交付，这样自然而然会有好的复购，即使有些客户一开始不下 单，后面看大家持续在买，看你越做越好，他也会慢慢对你产生信任，去下单尝试一下。 目前我们的转化率大概在10%左右，应该存在不小的提升空间。但在此之前，我们会持续优化交付环 节。
【交付的几个坑点】
下面花比较大篇幅讲讲交付，因为这个项目和社群里的轻量化项目不太一样，其他项目只要解决了 流量和转化，基本就跑通了，而水果团购的项目是一个后端交付很重的项目，又累又难标准化，各环节 都有坑点。 交付环节有很多琐碎的日常运营，包括经常跑批发市场，找更多货源，每天关注价格行情，把控好选 品，和客户售后等等，但就是这些琐碎，构成了客户是否复购的关键因素。 而水果这个生意，复购极其高，留住一个流量，比去找一个流量要重要得多，只要留存做得好，几千个 私域也可以活得很滋润。 这里说一说在这些日常运营中最容易碰到的坑吧，而且每个坑踩到了都是得用钱去填。 水果这个行业看着毛利润高，但不咋赚钱，最大的问题是损耗和售后。 损耗这块，一旦有库存就有损耗，所以我们坚持预订制，客户先下单再去找批发商订货，这也是很多团 长价格能优于水果店的原因，毕竟店租和损耗这两个成本大头没了；除此之外，我们目前只做整箱发 货，不做分装，虽然这样会劝退一些客户（那些水果消耗量小的小女生基本都被pass掉了），但由于 我们是副业，所以必须作取舍。 这样做一方面减轻我们发货环节的流程，另一方面也能减少损耗，毕竟批发市场都是整件拿货，如果你 拆开卖，总会有一些零的被剩下，要么自己吃要么就得有地方保存。 目前我们的损耗率可以忽略不计，这里不多提。主要说说售后。 做水果生意，售后真是心累啊，这里感叹一句，什么样的客户都会碰到，什么样的售后也都会碰到，尤 其我们一开始做经验不足，售后概率更大（下面是大量细节，不感兴趣可以跳过，不影响阅读）。
第一种售后最致命，拿到了烂货，也就是拿货的时候水果品质就不行。你可能会好奇，为啥会拿到烂 货，检查不出来吗？
批发市场里面有一句话，就是没有卖不出去的水果，只有卖不出去的价格。什么意思呢，就是再烂的货 只要价格够低，都能卖出去。 比如怡科莓蓝莓限量版，大家平时买三四十元一盒，批发市场正常货的价格是一箱12盒 240元（3-5 月），有些大团长的供货价是一箱150元，觉得捡到便宜了是吧，其实这个货品质不行，很多时候是蓝 莓放久了有部分已经发霉了，然后大团长低价收回去，找几个工人把发霉坏果挑出来，然后把好的重新 整合成一箱当着好货接着卖，这个从外表不太容易看出来坏，但是客户吃的时候会觉得硬度不够或者新 鲜度不够。 新团长经验不足，也分辨不出好货坏货，一看这价格拿回去卖，然后一些注重品质的客户可能就找来售 后了，即使你售后到位，这个客户大概率也流失了，因为你的水果没达到她想要的品质标准。 上面还是轻一点的拿到烂货，毕竟很多客户也吃不出来好坏，只有经常买该种水果的才能对比出来。 还有另一种情况就是本身水果已经快到腐烂临界点了，批发商直接低价倾销，由于水果都是整箱封好 的，拿货的时候我们只能抽检，正好抽检出的那几箱是好的，我们就直接把货发出去了。 但是这些快坏掉的水果经过快递在常温下一折腾，到客户手上都烂了，这种情况我们发生了一两次，售 后全赔的同时，还流失了很多口碑。 这种情况一定要尽量避免，那怎么做呢？ 1. 对水果行情一定要很熟悉，对便宜货本身就抱有警惕，一分钱一分货在批发市场是非常硬的道理， 这里一定要多加几家供货商，对同一货源的价格多方对比，一般来讲差不多品质的货，几个大团长的供 货价不会差太多（5%以内），如果明显低价尽量避开； 2. 对出烂货的批发商坚决剔除，因为出了一次后还会再出，他不会只卖一次烂货，我售后频繁的几 次，都是在同一个大团长那边，但由于那个大团长水果品类非常全，价格也比其他家低一点，所以是我 初期很重要的拿货渠道，出了烂货的售后后，没下定决心换掉，后面果然又出了事情。 这里关键点也是要有多家供货商，只有手上有足够可替代的供货商，你把她剔除的时候才不会犹 豫， 不然没有足够的货源，剔除一个供货商可能很多水果就得下架了。另外就是看平时的售后态 度，如果 售后推诿的，一般出问题概率也大，要多加留心。 3. 最后就是一定要检查了，即使再熟悉的批发商，也一定要当他面检查水果，尤其是对新鲜度要求高 的水果，比如樱桃蓝莓，都是每天新到货，一定当面检查看看新鲜度，如果货不好宁愿退款给客户也不 要拿，这样磨合下来批发商也知道你要什么样的货。 第二种售后就是运损，发出时是好的，客户收到时是坏的。这种售后只有像我们做同城快递发货的才会 碰到，那些做社区团购模式的不存在这个问题。 目前的生鲜快递运输还是很初级的阶段，没有冷链，快递员也很少轻拿轻放。很多水果是很娇嫩的，不 适合快递运输，比如草莓、蓝莓、桃子、葡萄，运输过程的磕碰、晃动，很容易导致水果受伤；另外就 是快递配送延迟导致的水果腐烂。 要避免这个问题，一定在选品的时候就考虑是否适合快递运输，或者能不能通过包装改进让他适配快递 运输，如果不行坚决不要上，不然最后客户收到一堆被摔烂的水果，后果还是得你承担，而且这个成本 大多数只能自己扛，因为快递只看外包装是否破损去定是否售后，很多时候是表面包装很完整，但里面 被摔得稀烂。 这里我以自己的惨痛经验劝告大家，不要对快递抱有侥幸心理，一定要想象他们拿着这箱水果是各种 扔，看看你的包装能不能扛得住。
还是以怡科莓蓝莓举例，它本身的包装是不适合快递运输的，我们前期抱有侥幸心理，只在上面加盖纸 壳就发出了，没出大问题。
但有一次做活动，正赶上北京疫情爆发快递爆单，由于包装不到位，我们发出去的60箱蓝莓最后35盒 蓝莓都有不同程度的损伤，有的全被摔烂，有的烂的加起来2-3盒。 总之那次光售后赔了 3000多块，把我们的利润全赔进去了，还对我们的口碑和信心打击很大，差点 emo了，你想想一天30几个人来找你售后，语气都不会太好，真的很考验心态。 这里的解法也很简单，改进包装，把怡科莓里面的每一小盒蓝莓都垫上海绵垫，让蓝莓在小盒里面不要 来回动；然后把这12箱蓝莓从原包装拿出来，放到泡沫箱里面再发货，这样能避免蓝莓受到外部的挤 压。 举这个例子只是和大家说明，拿货的时候一定要考虑怎么发货，要么本身水果适合发快递，要么想办法 改进包装，不然这个水果宁可不上。 第三种售后就是 缺货发不出货。 由于我们是预订制，客户先下单我们再去找批发商订货，所以很难避免缺货情况。 大部分批发商以批发为主，很多时候走货很快，上午这货还有下午就没了。 还有批发商给很多团长供货，有些批发商库存管理不行，货经常卖出超量的，然后先到先得，后面的就 退款处理，批发商是100%保险了，但团长就尴尬了，得和客户解释为什么又缺货了，还有安排退款。
这个问题我们到现在还没完全解决，只能说一下我们怎么做，一来我们开团时会再和各个供货商重新确 认一遍库存，尽量选库存多的上架；二来我们的团购页面会写清楚，如遇个别缺货会默认退款，让客户 也有心理预期，三者如果是缺货量比较大，我们也会安排下次补发，然后给客户补偿一次运费，这样下 次客户如果跟团可以省一点运费，心理稍微好受一点。 第四种情况也不算售后，但是也提一下，就是快递时效问题，一般快递的话，上午12点前你把货装 车，北京五环内可以当天到，这样能保证水果的新鲜度，如果超过12点，就要第二天到了。 所以如果大家发货流程还没捋顺，尽量控制一下流量，不要一下子爆单，那不是什么好事，爆单了但是 后端发货跟不上，各种售后都会出来。 所以当你能在规定时效内发出50单的时候，就匹配差不多的流量；当你能发出100单的时候，可以在流 量上再更进一步。 上面啰里吧嗦说了这么多，其实影响复购的因素都在这些细节里面了，你想想现在买水果的渠道这么 多，如果你连基本的交付都做不好，老出 烂货/运损/缺货 这样的问题，即使价格有优势，客户的留存 一定不好，那再多的流量也留不住。 所以这个项目的交付环节是比较重的，这也是花这么大篇幅去讲的原因，一定对售后做好心理准备，一 定要能够忍受这些琐碎。 【总结】 最后我总结一下这个项目，也说出我的纠结困惑。 我个人感觉这个项目比较适合一二线城市做，价差比较大的基本都是精品水果，也才存在批发市场团购 的基础，客户要么奔着相同的水果价格更低，要么奔着买水果店买不着的水果来找你，这都偏精品水果 消费的逻辑。 从项目特点上来看，水果刚需，高频，复购强，决策成本低，所以服务好一些流量就能有稳定变现。 不用一直焦虑去找新流量，这是优点；缺点是利润低，交付环节很重，很消耗精力，如果想有好的体 验，需要对各个环节都有把控，还要忍受各种售后，不能玻璃心，本身门槛低，谁都可以做，规模化难 度也高。 这里也顺便提一下模式相近的另外两种模式，一种是社区团购；另一种是一件代发（产地或者批发市 场）。 社区团购，也是去批发市场拿货，不同的是客户去小区自提，省去了快递方面的运损，不用考虑怎么包 装发货，交付环节简单很多，可以上架的水果选择也多，也能很快地拓展其他相关品类（蔬菜，海鲜， 零食等），但是服务范围有限，一般只能服务附近几个小区，扩展性差。 批发市场有很多团长都是这个模式，反而像我们发同城快递的团长并不多。 另一种一件代发，要么联系产地做一件代发，要么做大团长的帮卖团长，只需要做引流和转化的工作， 所有发货售后交由批发老板/产地负责，优点是 交付很轻，占用精力少；缺点是利润相对更低，对后端 基本无把控，很难避免踩坑。 最后说一下我的困惑点。
在做这个项目的时候，有很多难受的点，因为它交付太重，会挤占主业的很多精力，还要应对各种售 后，实话说幸福感挺差的，非常能体会水果行业的不容易。 我记得有一次我在评论区提到我在实践这个项目作为练手，盗坤老师回复说，等练得差不多了，尽早换 项目，太累了。所以这也是我很纠结的地方。 我明显感觉，作为副业，我们只能做到把项目勉强跑起来，没有精力做很多提升改进，把这个项目再放 大。 比如，我们能不能做小红书矩阵号，大批量的获取同城流量，能不能开拓小红书之外的流量渠道，比如 探索视频号/抖音直播；流量如果跑起来了，我们的后端交付怎么能规模化，不再是一次只能应付100 单，而是能支撑流量快速扩张；货源方面能不能拿到更有优势的价格。能不能做更精细的私域运营，把 转化率从10%提升到20%以上。 这些问题都只停留在想法方面，一直没有精力去落地。 但是让我现阶段放弃主业完全投入这个项目我又有点信心不足，一来我的主业收入还比较高；二来这个 项目门槛低，谁都能做，我的差异化优势在哪里，项目能不能做大，比如做到10倍规模，还有比较大 的不确定性。 虽然我的主业没有增长空间了，但我也担心这个项目最后做不大，最后收入可能和我主业差不多，但辛 苦程度是至少好几倍，那就得不偿失了。 所以把这个项目分享出来，一来是秉承社群“真诚利他”的原则，二来我也想听听各位大佬的建议。 这个项目未来有规模化的潜力吗（做到一个月100万营业额），我下一步该在哪个点发力，我感觉现在 放弃主业去做应该不是个好的选择，那在什么样的情况下，是可以放弃主业去投入这个项目？如果想做 大，需要攻克哪些方面的难关？ 还是说，这个项目只是适合练手，长期来看不是好项目，因为我眼界受限所以目前还只能做这样的项 目，那我是该调整模式，改成更轻量化的模式，比如一件代发；还是该在某个时间点去尝试其他项目， 比如小红书带货，带其他标准化程度高的货，而不是水果这种非标品。 最近确实是在这两种状态中反复横跳，一会雄心壮志，想着扩大10倍比打工强太多了，一会又想太累 门槛太低了，是不是该趁早试试其他项目。 所以很希望听到大家的建议，就像盗坤老师当初的那篇帖子，评论区和帖子一样精彩。 感谢大家看到最后！
