胖东来，这个在河南许昌和新乡两座四线城市扎根的超市品牌，近年来成为了行业内外热议的焦点。胖东来的影响力之大，甚至让许昌在春节期间因旗下商场成为河南省人流量最大的“景区”。面对山姆再中国的狂飙，胖东来是如何以小博大的？
从表面看，胖东来是一家超市连锁品牌，但深入分析会发现，它更是一个商业地产品牌。
胖东来经营着多个商场，虽然不确定其是否为开发商，但作为商场运营方，所有进驻其超市所在商场的商户都需向其交租金。超市作为主力店吸引大量用户，而商场其他楼层的商铺则为胖东来带来了丰厚的租金收益。例如，在许昌，胖东来旗下商场的一层到五层分布着各类店铺，这些店铺的租金收入构成了胖东来利润的重要部分。
胖东来能取得这样的成绩，超市的引流能力功不可没。在如今逛超市对很多人来说并非愉快体验的大环境下，胖东来却能吸引大量消费者，关键在于其独特的选品策略。走进胖东来的超市，消费者能感受到一种幸福感和对美好生活的向往。
以饮料区为例，普通超市常见的可乐可能只有一两种普通款式，而胖东来的货架上却有十几种可乐，包括北海道限定款、葡萄味可乐、柠檬口味可乐等各种在一般超市难以见到的款式，同时也保留了售价两块五的普通可乐。这种极大的丰富度和新鲜感，让消费者在购物过程中充满乐趣。
不仅是饮料，在其他品类上胖东来同样表现出色。在酱油区，其品类丰富程度远超普通超市，有有机酱油、无麸质酱油、松茸酱油、黑豆酱油，甚至还有日文和韩文包装、无中文标识的酱油。在方便面货架上，韩文包装的方便面占据大量空间；低度酒货架上也多为韩国品牌。
胖东来巧妙地利用日本、韩国进口商品来丰富选品，激发消费者的好奇心。日文、韩文包装对多数中国人来说相对陌生，能引发新鲜感。此外日本、韩国在饮食上与中国口味相近，其热门食品如辛拉面、火鸡方便面等，大概率符合中国消费者的口味。此外，消费者普遍认为日本、韩国作为发达国家，在食品添加剂控制方面做得更好，这也增强了消费者对胖东来商品的信任感。
这些商品并非只是摆放在货架上，胖东来在选品时还考虑到了消费者的尝鲜需求。与电商平台相比，在超市购物，消费者可以单件单罐购买，以较低的成本尝试不同口味。尽管在拼多多等平台上部分商品价格可能更便宜，但超市即时可得的优势以及聚合多样商品供消费者直观挑选的特点，使其在满足消费者尝鲜需求上具有独特价值。
在零售的“多快好省”原则中，电商在“多”“快”“省”方面似乎具有优势，但胖东来却凭借“好”突出重围。这里的“好”不仅体现在丰富的选品上，还体现在对用户体验的极致关注。胖东来会推出价格高达21100元的商务礼盒套装，里面包含冬虫夏草、人参、燕窝、阿胶、蛋白质粉、高端巧克力等名贵食材。虽然这类礼盒价格高昂，但却能提升消费者对品牌的信任度。
当消费者购买过这种高价礼盒后，再购买几十块、几百块的商品时，会觉得价格相对便宜，从而更愿意在胖东来消费。而且，随着胖东来知名度的提升，大量游客慕名而来，这些游客在旅游时消费往往更为阔绰，进一步促进了胖东来中高端产品的销售。
胖东来在产品优势上的表现，让众多超市看到了提升的方向。永辉超市便接受了胖东来的调改，这一事件在行业内引起了巨大反响。永辉超市开放业务，让胖东来对其产品进行全面调整。调改的核心在于改变SKU构成，将原本无聊的商品结构转变为充满购买欲的丰富组合。
胖东来的成功，还得益于其独特的员工管理模式。胖东来对员工待遇优厚，以水产师傅为例，做到公司顶级岗位的水产师傅年薪可达100万。在许昌这样的城市，这是相当高的收入。高薪资使得员工无需通过不正当手段获取利益，实现了高薪养廉。
同时，胖东来对员工的严格处罚和对消费者的高价奖励机制，进一步保障了商品品质。一旦员工出现商品质量问题，会受到严厉处罚，而消费者若发现问题则会得到高价奖励，这使得消费者成为了监督的重要力量。这种高薪养廉与高压监督相结合的方式，减少了内部腐败问题，保证了公司利益与员工利益的相对一致性，与许多超市中员工与公司利益脱节的情况形成鲜明对比。
除了超市业务，胖东来在商业地产变现方面也有诸多策略。除了收租金，对于一些优质业态，胖东来选择自营，如苹果手机店、金铺、茶叶店等。以苹果手机店为例，在四线城市许昌，消费者在胖东来商场购买手机，会因为对胖东来的信任而更放心，认为其不会售卖假冒伪劣产品。
胖东来通过自营这些业态，不仅赚取了租金，还获得了差价利润。此外，商场中的良品铺子、小米店、服装店等业态，也因胖东来超市带来的巨大流量而愿意支付高额租金。据说胖东来购物中心的租金水平可媲美北京、上海的一线购物中心，体现了胖东来在当地零售市场的强大影响力。
胖东来虽然在许昌等地取得了巨大成功，但向外扩张却面临诸多挑战。胖东来的商业模式是做深而非做广。它在许昌将超市及周边业态做到极致，形成了垄断地位。然而，若要将这种模式复制到其他城市，尤其是在获取商场经营权方面，难度较大。
仅靠超市扩张，利润微薄，且管理难度增加。胖东来选择了调改永辉超市这种方式，输出产品和管理经验，从零售型企业向制造型企业转变。通过将自己的自营产品，如月饼、啤酒、果汁等放入永辉超市，胖东来在不大量开店的情况下，也能赚取供应链的钱，实现了商业模式的升级。
在对比胖东来与山姆这两个在中国零售行业备受瞩目的品牌时，可以发现它们各有特点。山姆作为沃尔玛旗下的高端会员制超市，在中国市场发展迅速，目前年收入已达800亿，且团队认为其在中国的高速发展才刚刚起步。
山姆拥有独特的发展模式，采用大型线下店加虚拟前置仓的电商模式，线上线下协同发展。例如在北京，山姆有四家大型线下门店，配备大停车场，同时还有众多虚拟前置仓。消费者在线上下单时，商品可由附近的虚拟仓配送，提高了配送效率。
山姆还通过一些策略吸引消费者前往线下门店。部分产品只有线下能买到，如烤鸡、新鲜三文鱼刺身、寿司拼盘等，这些产品以其新鲜和美味吸引消费者到店购买。山姆提供丰富的试吃体验，在店内设置牛排、海鲜等试吃摊位，让消费者在购物过程中享受美食，增加购物乐趣。
此外，山姆的目标客群主要是家庭，其大包装商品适合家庭采购，且店内环境适合一家人周末出游，成为亲子活动的场所。目前山姆线上线下销售比例为五五开，在电商冲击线下零售的大环境下，这一成绩实属不易。相比之下，胖东来更注重本土化和对消费者需求的深度挖掘。
在选品上，胖东来针对中国消费者的口味和习惯，引入大量日韩特色商品以及丰富多样的细分品类商品。在水产方面，尽管管理难度大、损耗高，甚至可能亏损，但胖东来为了满足消费者爱吃活鱼活虾的需求，不惜高薪聘请水产师傅，确保提供鲜活水产。而山姆则因管理难度等问题，只提供冻品水产，虽声称冷冻的更健康，但本质上是为了减少基层决策环节和损耗。
在包装方面，山姆的大包装策略源于美国公司的惯性以及追求低价的考量。
大包装产品按每100克价格计算，往往比胖东来的小包装产品更划算，但大包装也存在浪费的问题，且不适合中国小家庭和单身人士的购买习惯。胖东来则根据中国消费者的购买习惯，提供小包装产品，更贴合本地市场需求。
胖东来小包装
至于未来胖东来阵营和山姆阵营谁更具潜力，这是一个开放性的问题。目前北京和深圳已成为两者交锋的战场，胖东来改造的永辉超市与山姆在这两个城市均有布局。
消费者将用钱包投票，决定自己更倾向于哪一方。在这场线下零售的双雄对决中，无论最终结果如何，胖东来和山姆的成功经验都为行业提供了宝贵的借鉴，也让我们看到了线下零售在电商冲击下依然具有巨大的发展潜力和创新空间。
文本来源：疯投圈
