一家中国工厂的蜕变之路。

文/郑亚文

编辑/姜雪芬

43岁的余利民对这几年的国际赛事如数家珍，他一手粘好巴黎奥运会的水晶球，一边回忆他手里诞生过的“世界级玩具”。“2018年给俄罗斯世界杯做‘西伯利亚狼’”，那是老板余重阳力排众议，下决心改革后接到的第一个国际大型赛事订单。他和厂里的人加班加点赶完“西伯利亚狼”后，那些怀疑老板的人都闭了嘴。

“俄罗斯的单子做完后，我们就开始给美国棒球职业联盟做礼品，每年都做，车间的人都分得清哪个标志代表哪个队。”

“最喜欢的还是‘冰墩墩’，听说我们厂上了很多新闻。”余利民对“冰墩墩”的影响力没有什么概念，他只知道它长着大熊猫的样子，很讨喜。

余利民没能去现场看这些比赛，但他用双手凑过很多次热闹。他跟着老板余重阳干了十几年，曾经一起挤在堆满材料的400平方米的小厂房，做手工、上颜料，连空调都没得吹，还差点发不出工资。但他相信余重阳，小伙子有干劲，肯定能带他们闯出一番天地。

今年47岁的余重阳创业17年，最初，他和泉州当地不少工厂一样，做着利润微薄的低端产品。在一次大刀阔斧的改革后，他的工厂迎来了蜕变。他的经历，也是很多白手起家的创业者的缩影。

巴黎奥运会开幕前不久，余重阳接受了很多家媒体的采访。记者的关注焦点大多在奥运会的订单上，聊得多了，他已经能预判采访问题，在记者详细提问前，就能一口气把接到的两个奥运会礼品订单讲完。

去年7月，一个欧洲客户在阿里巴巴国际站上找到余重阳的业务员，说他拿到了巴黎奥运会的工艺品销售权，但他对产品没有任何想法，希望业务员能帮帮他。

余重阳和团队研究后，给了客户6个产品选项。客户最后选择了一款水晶球，两款钥匙扣。这些产品都在余重阳的产品库里，只需要与巴黎奥运会的元素结合，设计成新产品，就能上市销售。

接到巴黎奥运会的订单，最开心的要数车间里的工人们。奥运会是最高级别的比赛，合伙人储江如带着余利民等工人做了几个月，才把15万个水晶球、钥匙扣做好，“可不能丢咱们厂的脸”。

另一个订单是去年8月接到的，一个在亚马逊开店的客户，拿到了巴黎奥运会和可口可乐联名的礼品销售权，选中了余重阳公司的水晶球，反反复复改了多版设计。今年5月，这个客户表示水晶球在线上卖得非常好，又请余重阳加急生产了一万多个。

从2015年开始，余重阳接到的订单，都是来自世界杯、奥运会、冬奥会等大型国际赛事授权商，以及“可口可乐”“迪士尼”等国际品牌。

这样的转变不论是对余重阳，还是对余利民和工人们来说，都是翻天覆地的变化。要知道，在2015年以前，余利民和工人们还经常遇到手里头没活干的情况。

20世纪90年代，进工厂还是一件值得炫耀的事情，也是一个难得的岗位。刚刚大学毕业的余重阳到泉州找进厂的机会，还得请工艺品厂的管理人员吃饭，做几个月不拿报酬的学徒。

厂子里的人大多追求安逸，按部就班地干完自己那份流水线的活。但余重阳是“找活干”的类型，厂里没事做时，他就跟着各个岗位的人学习，将配色原理和每个工艺环节都学到手。那年，厂里招管理人员，最高的要求是“会配色”。老板将工人上下一筛，只有余重阳会配色，于是进厂不到一年的他就做了主管。

第二年，余重阳又跳到另一个厂，学会了工艺品设计，从开发部主管做到了厂长的位置，一个月能拿四五千元。

做了几年厂长，余重阳意识到该学的都学会了，再往上升，只能把老板“炒”掉了。于是他拿着几年攒下的十几万元存款，开始创业。

余重阳

2003年的十几万元是笔不小的积蓄。年轻气盛的余重阳选择安防行业，找厂家代理报警器等产品，本想着开一家门店，干出一番事业，没想到亏了个底朝天，那些报警器至今还囤在仓库里。

亏掉全部家当的余重阳，同时也失去了东山再起的机会，在小出租屋里失落地躺了大半年，既焦虑又绝望。厂里是回不去了，厂长一般是内部提拔，不接受“空降”，他又不甘愿从基层做起，“总有种高不成、低不就的感觉”。

2005年，朋友介绍他到一家香港的洋行驻泉州办事处做业务员，工资1200元一个月。这比他当厂长时赚得少多了，但填饱肚子为大，他还是硬着头皮进去了。

在这里，余重阳学到了在厂里见识不到的知识，他心里始终有一个没有灭烬的燃点，亟待某一时刻复燃。那几年，他拼命攒钱，然后拿着几万元在2007年再次创业。

这一次，他选了老本行，做工艺品加工，租了一间400多平方米的厂房，招了20多个工人，每天和工人一起坐在车间做手工活。

第二次创业的行业选对了，但时机没选对。余重阳的工厂开在了金融危机前夕，勉强从大工厂接到点零散的小单子后，厂里就再也没揭开过锅了，他的积蓄也再次亏光。

好不容易熬到了金融危机过去，余重阳接到了一些小订单，为厂子“续命”，“但很多大工厂又在四处抢工人，简直欲哭无泪”。

像只无头苍蝇一样乱窜了几年后，余重阳拿着身上最后的一万多元，又刷了三张信用卡，开了一间阿里巴巴国际站店铺。他想通过电商接单，摆脱对大工厂的依赖。

这是余重阳事业的第一次转型，那之后，他能靠电商直接和海外买家沟通，接到稳定的订单。

在2015年以前，余重阳和泉州当地其他工艺品厂一样，做的是低端工艺品。通过电商，他接到了很多稳定的订单，从400平方米的小厂房搬到了1000多平方米的工厂。但做低端产品最痛苦的一点在于，每签一个单子前，他都需要打一次“价格战”，对手还都是泉州当地的同行。

“同行可不在乎有没有利润，先把单子抢到手再说。”外国客户最乐意看到这样的局面，很多时候他们给的利润只剩5%，也有大把工厂在争抢，“甚至没有利润的单子也要抢，起码要让厂里的工人有活干”。

余重阳受不了这种内耗，他决心彻底改革，往高端化转型。改革需要搞定两件事，一是工厂的硬件设施，二是说服工人继续跟着他。前者好说，大不了将前几年做低端产品赚到的钱，全都投入进去，不过又是一次重来罢了。

但工人就难搞了。泉州当地没什么高端工艺品厂，工人们也没有什么高端、低端概念。他们做简单、粗制的产品几十年，突然说要提高技术、抠细节，还要整顿纪律，“搞什么嘛！”老员工找到余重阳抱怨，很多工人直接收拾东西走了。

2015年，余重阳厂里的动作很大，换机器，搞装修，办资质……很多人在质疑他，有人直接放话：“现在行业下滑，别人都在缩小规模，他们还扩大，开不了几个月肯定得倒。”

那几年，工艺品行业整体在走下坡路，很明显，泉州的同行工厂比以前更闲了。余重阳心里也忐忑，毕竟他有过好几次耗光积蓄，仍一事无成的创业经历。

但开了弓的箭就没有回头的。愿意继续跟着余重阳的人不多，余利民是其中一个，他招呼工人每天练技术，往欧美高端标准的方向靠。没多久，余重阳就接到了大订单，一个美国客户，想要一批高端摆件，订单金额达30万美元。要知道，在那之前，余重阳的工厂一年的销售额也只有1000万元。

在美国客户之后，一个日本客户到泉州当地寻找工厂，想做一批旅游纪念品。他拜访了大大小小十几家工厂，不是他不满意，就是工厂不愿意接单。听了他的需求后，余重阳心里了然，“难怪大家都不愿意接，要求太高了”。

在泉州的工艺品圈子里，有一个共识，就是日本人的单子不要轻易接。他们对颜色、材质、做工、包装等细节的要求堪称苛刻。而且，其他国家的客户检测产品时都是抽检，但日本客户都是100%检测，而且与样品的相似度也极为严格。虽然他们的单子利润也高，但报废率比一般客户要高出几倍，“难搞”。

这个难搞的单子，余重阳接了。某种程度上，日本客户的订单，也倒逼余重阳的工人进步，“日本人都搞定了，其他客户都不在话下”。直到现在，这位日本客户每年都会找余重阳下几百万元的订单。

余重阳的高端路线走对了，也走得很稳。转型的头几年，他们接到的每个订单都是挑战，但每个挑战最后都变成了台阶，他们顺着台阶一路往上，两三年间已经成为泉州数一数二的工艺品厂。

2018年，余重阳第一次接到国际大型赛事的订单，俄罗斯世界杯的授权销售商找他们定制吉祥物“西伯利亚狼”的树脂摆件，订单金额达100多万美元。余重阳将这次订单经历放到了阿里巴巴国际站店铺里，没想到吸引了美国棒球职业联盟的订单。每年，他都会接到联盟的纪念品定制订单。

让工厂最出圈的还是2022年的北京冬奥会，好几家冬奥特许销售商找到余重阳，委托他生产“冰墩墩“和“雪融融”系列产品。

早在2019年，余重阳就已经拿下了北京冬奥会官方授权的生产资质，但长达两年多里，“冰墩墩”只卖出了两万多个。

2022年春节，随着北京冬奥会开幕，“冰墩墩”彻底火了，一“墩”难求。余重阳还在安徽老家过年，就不断接到电话，“都是授权商和企业办的人，催我回泉州开工”。大年初四，余重阳就赶回了泉州，排订单，等工人回来复工。

余重阳的工厂，是泉州唯一一家树脂材质“冰墩墩”的授权生产商，工信厅给他下了“保供”任务，一个月要生产300万套冰墩墩。余重阳听了吓一跳：“那肯定是不可能的，一个月最多只能生产100万套。”

“冰墩墩”的现象级爆火，让余重阳在业内“一战成名”。“做‘冰墩墩’其实没什么利润，但‘冰墩墩’为我们吸引了很多大订单。”这两年，他接到了很多欧洲杯相关的订单，而欧洲杯订单为他的销售额带来了20%—30%增长。

巴黎奥运会在欧洲举办，也带动了欧洲对奥运相关产品的需求，今年1—6月，余重阳接到的欧洲订单金额已经达到了2000多万元，“往年来自欧洲的订单，一年也只有2000多万元”。

据巴黎奥组委数据，本届奥运会80%的吉祥物都是由中国制造，除了吉祥物“弗里热”外，球衣、球拍、体育器材、球迷假发、助威棒等奥运赛事相关的产品，背后也离不开“中国制造”的身影。据阿里巴巴国际站数据显示，今年1月至今，阿里巴巴国际站上奥运经济相关行业的商家线上出口额，已经超过了70亿元。

奥运会开幕在即，十五天的赛程随时可能会带火一些产品。余重阳和工人们也早已做好了准备，他们已开始为互联网平台的中小卖家做“柔性供应链”，“有产品火了，立马就能安排生产”。