2024年，几家头部公司漂亮的税优个养数据，着实令略显沉闷寿险江湖，泛起丝丝涟漪。尤其是在“开门红”的当下，税优个养的获客破圈能力，与队伍经营的抓手作用，引发更多效仿和期待。
而2024岁末，人力资源社会保障部等五部门发布《关于全面实施个人养老金制度的通知》：自12月15日起，个人养老金制度从36个先行试点城市（地区）推开至全国。
这无疑，为上述市场的破局添了把燃料。
一时间，相关话题迅速在各类社交媒体蹿红，一下子热闹起来。微信微博小红书等等，充斥着各种评论说法。微信朋友圈里的金融圈小伙伴们，有的忙着推荐开户，有的忙着推销各种个人税优养老产品，争先恐后，不亦乐乎。
五部门重磅发布，无疑体现了政府推动养老金融高质量发展的决心与力度。而创新打造养老金融产品和服务，更好地满足百姓养老需求，不仅是金融行业的责任与使命，也是分享政策红利、开辟增长蓝海的新机遇。
那么，对于身处利率下行、“开门不红”的保险业来说，这份政策“大礼包”带来哪些机遇？能否成为代理人开拓客户的新触点、保费增收的新动能呢？
来，听听基层市场的队伍，怎么说？
1 试点地区观点分化：有的认为“是很好的敲门砖”，有的则认为“销售很难持续”自2023年起，已有多家试点公司推出自家首款税优型个人养老金保险产品。这在进一步丰富养老产品矩阵的同时，也为身处业务结构调整期、新旧产品转换期的保险代理人带来了触达客户的新抓手。
大型险企华南某中支公司高管说，个人养老金制度启动后，本市是率先落地的试点，就去年中支个养产品销售的成效看还是很不错的。
“个养牌是个卖点。对于代理人来说，有了个养产品，第一个好处是有了拜访的理由、获客的理由；
第二个好处就是有利于保险代理人保级，个养保费也能够抵个险的保费，所以主管卖个养产品能够保住职级。
但这个政策出得很晚，上个月12号发文，15号生效，实际上到上个月31号就截止了，也就是半个月的销售期”。
这位高管还表示，个养产品现在就为2025年“开门红”带来了一些业务。虽然2024年只有半个月，但2025年、2026年可以成年做，这是一个很好的敲门砖。
与上述乐观看法不同，外资险企华北某分公司资深总监程磊认为“个养产品销售很难持续”。
“去年‘开门红’的时候，年金险销量和往年差不多，重疾险等健康险销量明显下降。那时公司推出的个养产品比较火，弥补了重疾缺口。
但今年我没有再继续特别推个养。感觉各公司都有自己的客户存量，个养产品客户一年多也就消耗差不多了。
个养是个容易的产品，因为有国家税优政策加持。但这个产品会进一步降低营销员的专业技能，因为客户购买动机简单，是由于税优利益诱惑而非真正的保险需求。”
2 新扩展地区不同规模城市代理人反应：大城市的充满期待，三四线城市的不感兴趣与上述两家去年已经开展个养产品地区的公司不同，那些新纳入地区的公司尚未正式开始，或者仅仅是刚刚开始开展个养业务。
这些地区的代理人由于所在城市大小规模不同，对个养产品的推出反应完全不一样。
《今日保》连线大城市一线人员——某大型险企华中某分公司资深总监林龙表示，自家公司还没有推出这种个人养老金的税优产品：
“我们正在造反，为什么公司没有这样的产品出来？大家对于公司没有跟上政策热点是很恼火的。”
林龙说，个养税优产品的销售对象是那些收入高而且稳定的群体，这一群体也正是保险所要服务的主力人群。有了这个产品，代理人可以更有效地触达这一客群，从而更好地开拓和升级客户群体。
另一家大型险企华东某分公司资深处经理梁峰说，公司16号才开始宣导，近几天才开始推行。
“如果通过这个产品可以开拓一些中高端客户倒是不错的。”
与大城市代理人对个养税优产品充满期待不同，那些三四线城市的代理人则对此并不感兴趣。
《今日保》连线东北某中型城市，一家大型险企东北某中支资深部经理平华直言，中支销售了一段时间的税优健康险，而对于税优个养产品没有推出。
“税优健康险还是挺好卖的，保险公司吃的是国家红利，对客户来说也有受益。但税优个养产品适用于收入高、税率高的白领人群，而在三四线小城市，一般上班族的收入都达不到那么高。
而那些净资产高的人，想要避税、传承，人家就直接买几十万、上百万的增额寿了。”
另一家中型险企东北某中支部经理孔林也有同感，她告诉《今日保》，税优类产品，中支只推过税优健康险。
“税优个养产品我们有，但中支并没有推。收入高有退税需要的才存个养，不需要退税就不适合存。而且那个钱不灵活，老百姓并不喜欢，还是喜欢增额寿。”
3 与其他金融同行竞争，保险的优势？个险与客户接触更深入是独特优势透过代理人、经纪人们的朋友圈可以看到，很多公司尤其是大公司正在全面推进税优个养产品，似乎一股个养潮正汹涌来袭。
与此同时，银行、基金、证券从业者也在大力宣传个养产品。可以看出，个养市场竞争也很激烈。
某大型险企华南某中支高管樊东认为，个养市场刚刚开始，大部分老百姓还不懂，比如在自家公司所在的省份，此前只在一期试点，所以全省很多人都还不知道这个产品，未来发展空间很大。
那在这个市场，那相比其他金融行业，保险业有啥优势吗？
某中型险企华南某分公司总经理康卫认为，个人税优养老金保险的推广，对于个险渠道来讲是个机会。虽然保险公司、银行、证券、基金公司等都在经营个人税优养老保险，产品种类非常多，但这当中个险有它独特的优势。
“这个优势是什么呢？就是个险业务员与客户的交流接触的深度比较深，这是其他金融行业所不能比拟的优势。
因为毕竟个人税优养老保险涉及的周期比较长，客户在选择时还是有一定难度的，而个险业务员刚好能够深入地接触客户，这就有了销售方面的优势。”
4 怎样做更有优势？个养+康养生态组合营销，利用综合金融平台展业事实上，在个养市场，不仅不同的金融行业之间有竞争，保险行业内部竞争也挺激烈。
某大型险企华西某分公司资深部经理何平认为，随着各家大公司纷纷发力个养业务，市场竞争将进一步加剧，获客难度相较于之前会有所加大。
“一方面多家公司入局，客户面临更多的产品选择和公司竞争，对产品性价比、服务质量等要求更高。
另一方面高收入客户群体就那么多人，开展这项业务的公司多了，客户也会分流。‘开门红’期间我的个养税优养老金业务也就3单，与去年的10单相比相差不少。”
那怎样才能在竞争中获得优势地位呢？
康卫说，当然产品本身也要有一定的竞争力，否则的话也很难持续。另外就是保险公司在推产品的同时还要加上康养生态，通过这个组合来营销才会更有竞争力。
樊东则认为，有综合金融平台的公司更适合开展个养业务。
“比如我们公司推出个养产品，就把相关二维码放在各家餐厅里，人们吃饭之前就可以扫码，扫码后只要填三个信息，身份证加上银行卡号再加上人脸识别就可以开户了。
这种模式一方面充分发挥了集团综合金融的优势，另一方面也解决了公司所属银行在我们省线下网点设立得不多的问题。”
5 各公司都有啥动作？培训宣导、大力营销面对个养政策红利，各保险公司尤其是大公司正在争相入局，多措并举，发力个养产品的宣导营销。
一家大型险企华北某分公司资深总监田明说，个养政策推出后，公司迅速行动、加强培训，举办专门的个养产品培训课程、线上学习讲座，并进行相关知识考核，让代理人深入理解个人税优养老金的政策优势、产品特点、目标客户群体等，提升专业知识储备以便更好地与客户沟通。
“同时，通过开展各类营销活动，比如举办个养产品推介会，邀请潜在客户参加，在会上详细讲解产品收益、税收优惠、养老保障等内容。
开展年末客户答谢会时融入个养产品宣传环节，让更多客户了解这一政策红利、产品优势。在激励政策方面，个养产品销售是随着‘开门红’累加。”
另一家大型险企华西某分公司资深部经理何平透露，公司层面加大了个养产品宣导力度，确保代理人在更清楚地了解这一产品受众群体的同时，还能够讲透彻、算清楚如何减税延税，让客户听得明白、买得放心。
“从代理人层面，我们一方面在朋友圈、自媒体平台进行推广；
另一方面就在会销以及与一些社团或者企业做联谊活动的过程中，讲解税优政策以及个养产品。
各家分支公司也按照自己的营销情况发布个养产品营销的方案奖励办法，大部分都与‘开门红’业绩挂钩。”
6 插曲陋习：再现内部强购，营销动作变形不过，在热火朝天买个养的市场上，竟然又出现了内部强制购买的情形。
令人咋舌的是在网上流传的一家公司个养年金奖励方案的截图——
图中要求中支总、副总、个险部门经理、分公司部门经理必须买，一天全部搞定，营销部请人力资源部调取符合资格的名单，纳入绩效考评，未购买不评优，年终奖打折发放；
同时，要求代理人必须买，购买率推动底线35%，三天之内全部购买完成。
还有一些公司内勤也在吐槽强制购买——
“所有个险内勤都要完成5000p纳入考核”、“去年就已经被强制买了12000元”、“公司没说必须买，只是变相要求买，临时通知半小时内每人必须开一单”。
透过这些吐槽可以看到个养产品的外热内冷，以及营销动作的变形。
后记：不应只是“钩子”产品以税优政策红利力推个人养老金，展示了国家积极应对人口老龄化的决心与力度。
透过代理人、经纪人们自媒体账号上的咨询留言，也可以看到人们对这一税优产品的热切关注。但“问的多、买的少”也折射出个人养老金的供需困境，说明这款产品还有很长一段路要走。
透过内勤们的吐槽，可以看到个养营销乏力的窘境下，强制内勤及代理人购买的陋习又频频出现，折射出寿险转型的挑战之大、阵痛之巨。
与其它金融行业相比，保险作为长周期、跨周期的风险管理者，与养老天然契合度更高，在养老金融领域可发挥的空间也更大。
从这一意义来讲，个人税优养老金不应只是一个触达高收入人群的“钩子”产品。
