文｜黄天然

2024年8月20日，国产3A游戏《黑神话:悟空》正式上线，随即全网爆火。

一个多月后，中国规模最大、最专业的手办展2024 Wonder Festival （以下简称“WF”）在上海开幕，在这场180万人次参与的展会中，宛如从游戏《黑神话·悟空》中走出般逼真的大圣半身像，成了全场人气最旺的作品。

制作方Queen Studios的展区人山人海，除了大圣，还有游戏里的其他角色手办如八戒、虎先锋等首次大规模集体亮相。参观者即便是想要拍到近照，也需要排队数小时。因展区过于火爆，主办方一度不得不暂停排队。

细致到毛孔和细纹的面部塑造、仿佛下一秒就要转动的眼球、还原度极高的毛发、花纹等比复刻的铠甲……整体细节拉满的大圣雕塑惟妙惟肖，恍如破次元壁般令人赞叹的工艺，让人记住了Queen Studios的名字。

Queen Studios是杭州一家模型公司旗下的品牌，这家公司名叫守川文化。守川文化诞生于2013年，是中国最早涉足漫威和华纳等动漫影视IP正版手办开发制造的公司之一。旗下目前有三大品牌线，分别为Queen Studios、INART和MORFIG，三者分别聚焦在大比例雕像、1:6可动人偶和1:12可动人偶三种不同类型的模型手办产品。

成立6年，可能很多人还不知道守川这家公司，但Queen Studios和INART的名字早已在中国玩具收藏圈中如雷贯耳。

此前多次冲上热搜的《黑神话·悟空》典藏版礼盒里，衍生品中最吸睛的“天命人”手办，就出自INART之手，这也是游戏官方最早出品的手办。这款1998元的礼盒仅限量发售1万件，开启发售渠道后瞬间全部售罄，销售额近2000万元。目前，这套实体收藏版在二手市场上售价相较于原价已经翻倍，有卖家甚至开出10500元的转卖价。

而《黑神话·悟空》制作人冯骥对媒体透露的相关衍生品“10月会有消息”，指的正是这次守川文化在WF的惊艳亮相。

守川文化创始人钟川是85后，自小就对美术充满了热爱。他从小学五年级就开始练画，从大学动画系毕业后，做过首席美术设计师、原画工作室主创，而后一头扎进了模型手办领域，如今已是一位在圈中深潜了10余年的创业者。

近期，《天下网商》拜访了这位隐藏在手办界的“高端玩家”，与他一同聊了聊《黑神话·悟空》手办台前幕后的故事，以及他与团队的创业历程。

钟川接受《天下网商》采访

数月通宵奋战、拼到展前最后一天完成组装、仅悟空的植发就耗时五六天、游戏美术总监杨奇多次亲自督战……钟川向《天下网商》揭秘了在打造《黑神话·悟空》系列手办背后团队的努力。

“之前做了那么多美系的产品，这是第一款非常有中国民族自信的作品，大家没有二话，全力以赴，几乎天天通宵去做。在最后产品出来之后，我们眼眶都红了。”

“美国、日本等国家，有这么多优秀的模玩公司，他们建立的时间短则二三十年，长则已经近百年，为什么中国不能有一个这样的公司？”钟川说道。

也许与游戏科学打造国产3A级大作梦想相似，他与公司100多人的团队，想要用真正的工艺和硬核的技术，去填补国产正版收藏级模型手办市场的空白。

在打版权“擦边球”、价格战盛行的玩具行业里，钟川显得有些“特立独行”。

一方面，他把拿下版权视为一切的开始，一年千万级的重资产投入，只为作为正版制作方的角色来做模型玩具开发者，让模型手办产品从创作之初就获得IP官方的信任和支持；

另一方面，他将产品做重，在团队极其严苛的要求下，一件产品往往要经历数十次的开发方案调整，加之对材质和工艺不惜工本的投入和追求，最终呈现的往往是逼真度非常之高的作品，而这也能给原作“死忠粉们”带来最大程度的满足感。

2018年，31岁的钟川走上这条赛道时，中国香港已有做得较好的同行公司，但中国内地的模型玩具领域还没有一个可对标的先行者。作为玩家的他最初投入是出于热爱，在看遍全球各大模型公司的产品之后，他决定凭借自己对角色的理解和拥有的20多年的美术基础，打磨出一款世界顶级水平的手办。

刘卓、陈梦卿两位同样热爱艺术和手办收藏的创业合伙人与他为伴，他们花费了一年时间，从零开始寻找供应链、做玻璃眼球、植发等技术研发，做出了首款周边作品漫威《复仇者联盟》中反派角色洛基（Loki）的1:1胸像。

而就是这第一款作品，成了在圈内的“成名作”。因为将“洛基”塑造得过于逼真，在社交媒体上被粉丝们疯转，惊动了大洋彼岸的漫威副总裁兼主编C.B. Cebulski，对方抛来了授权的橄榄枝。

与漫威副总裁C.B. Cebulski合影

这款产品虽然定价高达1万多元，但最初的200套开售后瞬间被秒空，后续一直在限量发售，其中的买家不乏明星艺人、知名漫迷收藏家等。这让钟川看到了机会。

“震惊我的是，我那么喜欢模型，没想到世界上各个角落里还有这么多人也很喜欢。”他感到备受鼓舞的是，自己的热爱和审美得到了共鸣。

这个开局，让钟川决心割舍掉原本盈利的游戏美术外包业务，全力以赴投入模型玩具赛道。当时钟川抵押了一套房产，用之前创业赚下的钱与联创们凑了1000多万元启动资金，准备放手一搏。

“这是很冒险的，做不好的话就啥都没了。”钟川说。然而，创始人的直觉告诉他，这件事能成。

Queen Studios品牌创立后，钟川首先将资金投入在拿正版授权和团队建设上，随着DC系列《神奇女侠》盖尔·加朵、《蝙蝠侠：黑暗骑士》猫女安妮·海瑟薇等模型手办再次获得成功，Queen Studios名声逐渐在圈子里传开。

与此同时，这家快速崛起的模玩公司也吸引了投资机构的关注，不同资本、高瓴资本、IDG、金沙江创投等投注，2021年，守川文化完成了B轮融资。

资金、销量和公司规模的快速上涨，也曾一度让钟川迷失，经历“阵痛”。

公司拿下大量IP后，在太多的制作选题面前，迷失了聚焦点。“什么类型都开发、都卖，去赚更多的钱。”然而，一款手办背后涉及到从原材料供应商、制作工厂、手工匠人制作到最终交付等一系列链路，精力分散之后品控问题出现，开始影响到了品牌口碑。

无法把控全盘的局面，一度让钟川焦虑到睡不着觉，他发现曾经那个追求“最强”出品的自我在被稀释。熬过无数个难眠之夜后，他重新找回了自己的初心。“我的理念就是要把内核做精，把所有的精力放到产品上。以前的出品是100分以上，做太多SKU后，可能只有六七十分了，这是不可接受的。”

2022年，钟川果断调整了产品线，砍掉其余业务，仅聚焦在雕塑和可动人偶两大赛道上，以Queen Studios和INART为主线。“希望未来我们这家公司是全世界最优秀的。别人一提到这两个品类，首先想到的就是我们的品牌，我们做的东西交付能力是最好的。”

战线收窄之后，公司发展方向变得明确，打造出了多个新爆款，比如电影《小丑》主角的周边，发售一周就卖出了将近4000万元。在这个非刚需消费的小众赛道里，今年守川文化业绩上涨，年营收数亿元，并实现了盈利。

如今，在《黑神话·悟空》爆火之下，求购衍生品的呼声高涨，钟川却不急于去承接这样的 “泼天的富贵”。早先的“迷失”阵痛，在此刻转为对自己的警示：追求品质的重要性远高于快速销售起量的重要性。

目前守川文化出品的《黑神话·悟空》系列手办虽有展品但均未开放预定，售罄的1万套“天命人”手办也不会再加推，也就是说，目前在市场上该系列是“无货”的状态。

“没有准备到100%，我们就不会开放预售，所有交付环节都能确保万无一失了，才会开售。如果现在开售了，你爬得多高到时候反噬过来就有多深。”“尽管会错过一开始的热度，但从长线去看，我相信我们的产品，相信游戏科学对于这个产品的理解，会得到市场的最终认可。”钟川说，“我希望我们的产品，一出手就是王炸。”

在日本、美国等二次元市场，手办占消费比例较大。对漫迷而言，这是二次元照进现实的产物，不仅满足的是收藏和把玩的需求，还承载着他们的青春、梦想和热爱。

在中国市场，随着“谷子”成为越来越多年轻人的消费热门，手办也不再小众，原本仿制品、代购盛行的市场，也在被制作精良的国产正版授权产品替代。

在盲盒手办赛道，抓住风口的泡泡玛特十多年来跑出千亿市值，证明了市场的潜力，而在收藏级高端手办赛道，中国的市场也在缓缓开启，守川文化相信，行业潜力无限。

以下为《天下网商》对话守川文化创始人钟川的内容，经编辑整理：

天下网商：我们最初跟游戏科学的合作契机是怎么促成的？

钟川：与游戏科学合作开始得比较早。我们跟游戏科学主创团队都是做游戏出身，以前是网友，联合创始人刘卓是艺术家出身，跟杨奇老师碰得比较多。

我们最先做了《黑神话·悟空》典藏版里“天命人”1:6可动人偶。最初双方设想是一个1:6大小的普通角色形象，非常精致地放在游戏礼盒里头。整个3A游戏大作像日本、美国发展得比较久，我们想做一个非常有诚意的产品去展现给用户。可动人偶的可玩性更高，能摆出不同的pose（姿势），当时INART在圈子里口碑不错，合作是一个双方的“磁场效应”。

其实早期我们国漫做得并不多，《黑神话·悟空》早期短片发布后，我自己是非常喜欢，因为我对硬核类型的题材是极其热爱。能促成合作，游戏同行是一方面，最主要的是两个团队很类似的点——对于产品的执着和热爱，我觉得这是内核。

礼盒定价是1998元，里面还有一些道具、卡片等，最重量级的就是人物手办，因为一般INART人物的客单价是在3000元，远超整个礼盒的价格。我们当时首要目的就是把东西做好，赚不赚钱不重要，从宣传中国文化的角度去讲，我们也愿意去好好去做这款产品。

《黑神话·悟空》实体限量版礼盒手办

天下网商：这次WF“黑神话·悟空”手办展出的效果很好，背后的筹备过程是怎么样的？

钟川：这是“黑神话·悟空”题材衍生品最大规模的一次展示。在整个游戏发布前，我们是没有《黑神话》系列的新品研发的，只是全力去做1万套的典藏版手办，在游戏热度很高的时候，我们与他们谈下了衍生品的授权，那时候距离展览只有两个月，短时间里要做出那么精致的东西，我们团队都忙疯了。

以前我们开发产品至少要半年时间，而这次只有两个月。展前大家几乎都没睡好觉，天天通宵，真的是很有斗志的氛围。我们之前做了那么多美系的东西，这是第一个非常有民族自信的作品。大家没有二话，全力以赴，杨奇老师也亲自来了好几次，与我们面对面交流。在展前最后一天产品出来以后，大家眼眶都红了。

WF现场 QS展台排队盛况

天下网商：悟空半身胸像雕塑手办还未发售，它的售价大概会是在一个什么级别？

钟川：目前还未确定，预计是3万元左右的单价。

天下网商：如何去理解这个定价，比如你们是怎么样定出这个价格的，成本占比如何？

钟川：我们的雕塑70%~80%是手工制作，成本最大头是头部塑造和毛发处理。仅以植发为例，需要一根根地手工植完全部头发，非常费功夫。不同区域的头发也不能乱植，要有方向性的技术处理。

大多数植发的工艺师是女性，心比较细，假设一天正常工作8个小时，一直植，眼睛会花、经常会扎到手，完成悟空头部的毛发，一个人需要花费五六天的时间才能植好。

悟空植发细节

我们数百个头植发完之后，还要请很多“托尼老师（理发师）”打理发型，除了悟空，八戒等其他角色，都涉及到毛发打理，而且越小打理越难越复杂，光这个“托尼老师”团队就有几十人。

从原材料上来讲，有的毛发用羊毛，有的是仿真发丝，植胡子、植头发和植眉毛用的材料都不同，还要打理弯曲度、做染色等工艺。有时候甚至会因为羊不够了、毛不够了，我们的产品会delay（推迟上市）。

天下网商：现在一个工厂可以做完所有的工序，还是分布在不同的供应链？

钟川：在不同工厂。有复杂的产品可能会涉及到10个以上的工厂，分布在全国不同的地方，珠三角那边比较多，我们现在所有的研发跟生产的同事都在广东东莞，那里还有一个很大的办公室。

天下网商：与游戏科学后续还会有怎样的合作？

钟川：我们现在已经跟游戏科学达成了长线合作，拿下了可动人偶跟雕塑的版权，包括1:6 可动人偶，1:12可动人偶和雕塑。在未来的创作跟设计上面，是一个长线的布局。整个《黑神话·悟空》它有这么多受人欢迎的角色，我们可以去把整个系列做延续。

天下网商：你是毕业就创业吗？创业就选择衍生品赛道吗？

钟川：毕业后我在几家游戏公司担任美术设计，待过福建网龙、上海盛大。我最后一家公司是杭州博采传媒，是做动画电影的一家公司，当时我能看到自己的未来，可能是一个项目经理或是类似职位，而创业可能有更多的变化，那时想去挑战一下自己。

其实我在博采传媒的工作很好，老板对我很好，是从上海把我挖过去的，我好像是全公司的薪资最高的，也不用加班。但是那时就是想创业，感觉一个人的力量很有限，一群人可能会去做出更有价值的事情。

天下网商：离职之后，最初创业的方向是什么？

钟川：2013年我就选择离职，然后就租了一个三室一厅、几张桌子来创业。

最开始是三个人，我跟我太太，还有我的一个大学同学，现在是我们的联创陈梦卿，然后第四个人是另一位合伙人刘卓，现在我们几个从一开始一直走到了现在。

我们最开始选择的方向是做游戏美术外包跟培训教育，当时就是因为自己画画还行，在行业里有一点儿知名度，就会招一些学生来去培训，然后同时接一些外包，2013年到2018年生意也都还可以，生活上也都还不错。

天下网商：你对于美术的热爱，是从小就开始的吗？

钟川：我大学学的是动画，我从1998年就开始学画画，大概小学五年级的样子，特别喜欢动画电影。当时我有两项特长，画画跟体育，当时父母问我更喜欢哪一个，我体育也很好，长跑打破了校记录，后来选择了画画，感觉自己更热爱。

天下网商：后来为什么会从美术外包转型到模玩手办这个赛道？

钟川：主要是我太喜欢这个了。我在2014年开始买手办，在这之前我真没什么消费，不抽烟、不喝酒，唯一的爱好就是打打篮球，但是有了这项爱好之后，消费就一直在升级。

最开始是受朋友影响，有了兴趣。然后就从便宜的开始买，最初只买几百块钱的，最多一两千的。当时有款产品是维塔工作室的金刚战暴龙，二级市场价格在7500元，我思想斗争了3个月后还是下手了，这之后，7500元以下的东西就完全不思考了，收入一半以上都在买模型。

当然，我老婆是不支持的，她给我限额了，但是自己都偷偷买，家里不敢放，就放办公室。买得越来越多之后，普通品牌厂商可能已经很难满足我对于这个产品的爱了，因为我是美术出身，可能审美会比较高一点，当时会去买一些定制产品，找美国的模型艺术家去定制，你要等两三年，特别贵，单价甚至到了5000美元、7000美元。

买回来之后，有时会觉得没达到自己内心那种很高的点。这时候，我就在思考一个问题，为什么不能自己做？

2018年，我拉着两个联创，决定做这个事情——做一个我们自己内心喜欢的产品，刘卓和陈梦卿很喜欢这些， 他们也买了很多，尤其是刘卓，我们臭味相投，就这样互相感染。

2018年，当时漫威比较火，我们就想做一个洛基的胸像，怎么做眼球、怎么植发、怎么做硅胶……一开始我们是完全不懂的，花了一年的时间去研究，把这个东西做出来。

做出来之后，在社交媒体上巨火，火到已经超出我的理解范围，震惊到我的是，我很喜欢模型，没想到世界上各个角落里还有这么多人也很喜欢。

当时漫威副总裁C.B. Cebulski先生也亲自发邮件问我们想不想拿版权，然后这件事激发了我觉得这个事情是正确的，就开始转型。

天下网商：原本的生意还不错，有稳定的盈利，转型则意味着新的投入，为什么这么坚定？

钟川：我之前的生意是不错，还能赚钱，但未来的想象空间很窄，天花板很低，几乎没有什么挑战。我感觉自己热爱模玩，对它的理解还可以。我们看到美国、日本等国家，有这么多优秀的公司，他们建立的时间短则二三十年，长则已经近百年，为什么中国不能有一个这样的公司？所以当时下定决心也很快，三天时间，自己想通了，也想好了底层逻辑，跟几个联创商量，大家都很支持。

本来还想过Plan A和Plan B。Plan A是之前生意也做，再搞一拨人做模型手办，Plan B就是这些生意全砍掉，ALL IN做。我当时坚持选择Plan B。因为我的理解就是，不ALL IN一件事，一定没办法成功，鱼和熊掌不能兼得。做模型手办，我觉得它有很大的想象空间，中国市场还没有一家很专业很优秀的公司。

天下网商：2018年你也没有融资，当时投入了多少资金到新的业务当中？

钟川：当时抵了一套房子，然后大家几个联创凑了1000多万来做这个事。这是很冒险的，做不好的话，就啥都没了。

天下网商：这1000多万主要用在哪里，当时觉得这个的生意能不能成？

钟川：主要资金用在了版权和团队建设上。我们在社交媒体上非常火，甚至传播到了海外的平台Instagram、Facebook上，当时粉丝、自媒体的宣传都是极其夸张的，很多人的朋友圈，都在发我们的东西。甚至很多明星艺人也开始加我的微信，想来购买，一开始还以为是骗子，没想到真的是本人，这些都给我很大的信心。

守川出品的模玩得到不少演员、导演等明星的青睐

天下网商：第一款产品是怎么实现量产的？

钟川：我们第一款作品就是硅胶半身胸像，同时做了人物的织毛处理，我们是业界最早做1:1的硅胶胸像量产化的公司之一。

当时很难，全国几乎没有一家公司能跟我们合作，做硅胶头像大多就只能定制一个，没有能量产的，我们也不懂怎么量产。后来我们找到了余杭一家硅胶模型公司一起去摸索。当时刘卓和我们就在产线旁边支了个床，大家一起讨论如何去制作，那时是没有做这类产品的完整产业链的，我们慢慢去培养出来。

天下网商：最早期的产品有了，通过什么渠道销售。一开始没有名，怎么卖出第一批产品？

钟川：主要是通过微博、朋友圈这些私域。当时我们建了粉丝群，其实这个圈子很小，当出现一个非常好的作品的时候，每个人都愿意去宣传。我们几乎前期的市场推广和品牌传播，都没有花过钱。按照金字塔来讲，我们当时做的几乎是整个玩具界，最尖端的东西，触达的第一波人群是非常专业的粉丝人群。

我们用户画像基本上是各行各业的精英人士，有主持人、艺人，金融界人士等，以男性为主，一线城市居多。

天下网商：你觉得第一款产品成功的原因主要是什么？

钟川：我对此的底层理解是，我自己是个漫威粉，做出来的东西首先一定要打动我自己。作为资深的收藏者，如果自己打动不了，那也打动不了其他人，如果自己足够被打动了，你会发现，全球各个地方都在为你亮灯。这些人都是跟你惺惺相惜的粉丝。

天下网商：早期对于版权是什么样的态度？

钟川：签版权是蛮有意思的一件事，在2018年的时候，中国市场对于游戏和漫画的版权意识还比较薄弱，去拿正版版权的公司很少，一是版权费用高，二是不知道拿授权的路径。

我们运气比较好，漫威亲自找到了我们。另外一大美国电影公司华纳，旗下有DC等很多IP。2018年华纳中国市场的IP授权部在上海，他们刚来中国时，办公室还在装修，我们就过去了。

因为我觉得版权太重要了，行业里大多数中国做模型玩具的公司都是在打擦边球，做出来就卖，但我坚定一定要先拿正版版权，不能打擦边球，这是早期生意的一个门槛。

天下网商：你当时买IP的资金从哪里来，每年投入多少资金？

钟川：IP很花钱，但随着自己的成长，我跟我的天使投资人交流，他们非常支持去投资IP。

他们给我了一个说法：如果要进这条赛道，IP很重要，不同的IP有不同的粉丝群，有了IP才能做正版。他们给我的建议就是，一定要把优质的IP全部签到公司，尽量让获得授权的时间年限最长。

我们在2020年和2021年就把所有的IP都签了，今年可能花了有3000万元的资金在拿正版授权上，未来可能看我们的规模多大，我觉得明年可能会到5000万元，后年整个累计在IP上的投入可能在8000万到1个亿的规模。

我们的目标是尽量把所有IP都买下来，做整个华纳体系的模型玩具。现在我们有的IP包括“漫威系列”钢铁侠、洛基、绿巨人等、华纳的“DC系列”蝙蝠侠、小丑、超人、神奇女侠等，以及《指环王》《霍比特人》《权力的游戏》《哈利·波特》《沙丘》《黑客帝国》等。

天下网商：拿版权的过程应该也不容易，大型公司会有相应的资质等方面的要求，你们怎么打动他们呢？

钟川：大型国际影视公司授权主要考虑的是两点，一个是授权区域，一个是产品的能力。不是有钱就能让你做，万一产品做得很差，会影响整个电影 IP的形象和口碑。当你在中国市场做的比较好了，对方才会把全球更多区域开放给你。

当时能与华纳高层过会时能谈下版权，主要也是基于两点。第一，我不是从纯生意角度去谈的，而是作为一个收藏者去讲对产品的理解，这是非常内核的。第二，中国市场玩具处于刚开始的阶段，收藏级玩具的未来市场潜力是很大的。

拿版权一定要面对面直接聊，千万不能只是打电话、发邮件。我们应该是中国最早一批去美国拉斯维加斯全球授权展参会的公司，挨个公司聊，现在签约的李小龙、迈克尔·杰克逊、《行尸走肉》等IP，拿到的都是全球区域的版权。

天下网商：2020年，你们就拿到融资了吗？

钟川：是的。当时恰好跟金沙江创投基金的董事朱啸虎先生认识，就聊到我的项目，然后朱总非常感兴趣，当场决定要投了，我也很兴奋。

当时还没有任何计划书，后来朱总来我们公司做了一个基本的判断和考察，同时高瓴资本也过来了，很幸运，我们从谈判到拿钱仅仅三周的时间。

之后我亲自飞到北京去见了高瓴资本董事长张磊先生，与他聊了20多分钟，他也决定要投我们的项目。

天下网商：你觉得投资人为什么会选择你？

钟川：投资人选择我，我觉得最关键的一点就是我对产品的理解和热爱，因为我们最开始做的就是金字塔最尖端的，反映出你对于产品的理解跟高度，我们是可以做一些降维，但是一开始就做底层在往上升就很难。

钟川在办公室展厅

天下网商：创业的过程中有没有踩过坑？

钟川：做Queen Studios 这个品牌，最开始卖得很好，我们就开始扩张，公司从最开始50个人团队，最多到200人，从一年几款SKU变到大几十款SKU。以前做高客单价的品，后来各种比例尺寸都做，希望什么类型都开发、都卖，去赚更多的钱。

在2021年有些膨胀了，我们之前还有潮玩线，当时就觉得自己什么都能做，一定能做得很强，我只要杀到哪条赛道里就能做第一。当时的后果就是，SKU数量多了，但团队还不能驾驭这么多产品的出货量。

供应链很乱，你的品牌本来非常好，大家都很认可，然后出现了很多反噬的声音。

天下网商：当时是怎么走出来的？

钟川：那段时间非常痛苦，我都睡不着觉。感觉创业真的很累。觉得自己对于自己的理解认知是有偏差的，自己没有那么强。尤其是多SKU后精力要分散，Hold不住全盘了。

后来公司经历了业务收缩，从200多人调整到100人出头，聚焦之后，公司才更健康起来。

我相信一个东西做到了极致，解决好产品跟交付，只要大的商业逻辑没有问题，就聚焦去投入。可能前几年很平淡，但是到了某一年就会爆发。好的时运都是给有准备的公司去做的。现在自己变得很清醒，尽量不要再去犯之前的错误。

天下网商：这段经历给了你怎样的感悟和启发？

钟川：我自己的理解，这是从艺术家到项目经理，再到一个CEO的角色转变的过程，你要快速转变、快速成长、快速学习，因为现在打理的是这么一帮子人的事情，而不是简单做好一件事情就可以。

其实我对公司的理解很简单，现在聚焦在雕塑和可动人偶两大赛道上，希望未来我们这家公司是全世界最优秀的之一。别人一提到这两个品类，首先想到的就是我们的品牌。

天下网商：打磨一个新品的过程是怎样的，平均大概要做多少版，会如何做研发和调整？

钟川：产品在开发过程中我们几乎是都是天天看，直到把眼睛都花了，设计完一款产品，前期推翻了十几版、几十版都很正常。先自我推翻，然后再拿去给授权方看，我们的东西授权方看了都是很少有修改，几乎都是一稿过。

在新品出炉前会有大量的修改，之前有的版本很多粉丝已经觉得很好了，但团队最终还是推翻了。我们一个产品的前期研发应该花费在100万。我觉得这是一种精神，我们做内核、做产品力的精神。如果只是做一个“差不多”的产品，你很难在一个赛道里冲出来，我们要去做更好的东西，不断去自我推翻和研发。

一定要做到最好，你才有可能活。如果无法做到最好，产品出来可能你也不需要去做了。就像我们的1：6可动的Joker（小丑），我们打磨了一年，现在看还有很多提升的地方，但这是当时我们能呈现出的最好作品。

天下网商：您提到我们的产品比如大圣雕像，80%是由手工制作的，是否需要一些优秀匠人艺术家或者资深模型制作师去加入团队？

钟川：当然。我们在全中国找这样的匠人，最优秀的匠人能入职就入职，这是我们最重要的事情之一。这些人类似练武功的大师一样，藏在角落里，需要我们去发现。

中国手办行业之前的版权意识比较模糊，这些人很多是个人在制作，就相当于为我们最开始的粉丝作品一样，有人擅长做变形金刚、有人擅长做怪兽、有人擅长做女性……这些匠人艺术家，他们有一个特性就是做出好的作品，都会发出来让大家去欣赏、去共鸣，我又是做艺术出生，对这块极其敏感。

有时突然看到作品，会说：“哇！就他了 ！明天就去找他！”所以我们合作的艺术家很多，包括INART的主理人Viper就非常优秀。我们之前发现了他，现在是品牌产线的主理人。

这些人是无法取代的核心资源，有些工艺可能整个中国都找不到几个人能去做，所以这个行业的门槛还是在的，假设两个团队用同一IP、给同样的素材和角色，做得不好的团队一个都卖不掉，而做得好的就能卖得非常好，差异是巨大的。

我们在做的事情就是，拿了很多版权，招募这些艺术家，能让他们做正版的东西，让他们浮出水面，让更多人看到他们的优秀。所以我们在做一个艺术家生态整合资源的事情。

天下网商：是否可以帮我们拆解一下产品背后的成本构成？比如说授权费、产品生产、市场营销等费用的占比？

钟川：授权费不同品牌不一样，大致在10%左右，生产研发也占到10%，供应链方面的投入比较高，需要占到30%~40%，其他的中后台可能在10%。

天下网商：毛利水平怎样？

钟川：我们毛利就单扣生产成本算的话有60%~65%的样子，但为我们还有很多IP买了没有完全开发，有一些沉没成本在里面。所以我的理解是，我们前几年的方向很重要，护城河很重要，盈利并不重要，因为盈利是后面的事情。单点做好了，在未来哪一年就会爆发，可能一年就把所有钱赚回来了，但前面还是要方向正确，现金流要好，要扛得住亏。

天下网商：今年在WF上亮相的第三个品牌MORFIG，未来有什么发展愿景？

钟川：我今年去了美国，深深地发现，那些大公司像万代、孩之宝、美泰，他们不做大尺寸的手办，做得更多的是更小尺寸的，比如1:12大小的。我去了美国很多玩具和游戏公司，发现他们员工放在桌面上全是1:12的人偶，叫做“桌面收藏级的可动人物摆件”。

可见，1:12其实是手办中最大的市场，万代一年能做几百个亿，所以，我就萌发一个念头，这个品类必须要做，我们在这个赛道创立了MORFIG这个品牌。

MORFIG已经做了一年，还没有一款产品发售，所有的精力都单点击穿在产品力上面。我们不打价格战，一定是从工艺品质上去找突破点，并把供应链做到成本最优。

天下网商：目前销售渠道有哪些?

钟川：我们现在主要做好私域，一些KOL、KOC会成为我们的销售渠道，以及在某个领域、某个题材与我们配合度较高的经销商，其他就是我们的小程序——Queen Studios。我们会在社交媒体做一些内容种草，最终成交回归到小程序。

天下网商：除了小程序，是否还会有一些粉丝和会员的深度运营活动，比如线下交流等？

钟川：我们会做粉丝的展览，包括新品体验发售，去吸取粉丝的意见。我们是一个粉丝反向驱动下的一个产品公司，应该以粉丝的角度去思考产品，并不说是粉丝所有意见都要解决，但大多数有些聚焦性的意见是极其重要的，甚至是IP的选择。

我们今年走出海全球化，在美国拉斯维加斯做了一个分展，非常成功。我在圣地亚哥租了一个能容纳100人的展会活动，当时我们就邀请粉丝报名，结果报名近千人。我们赶紧喊停，然后从近千人里选了100人进来。

在展览前我们就跟他们交流，喜欢什么类型的IP，把作品全带过去了，他们亲自把玩、亲自去看，交流对我们产品有些什么理解、有什么问题，听这些叫做“懂哥”的粉丝的意见。

我们的用户主要男性，男性用户是极其苛刻的，每一分钱都要花到刀刃上。你想几千块钱东西，上万块钱东西，他们一旦认定了，就会一直坚定意志去购买。所以说，本地粉丝展览是我们未来几年最重要的一件事情之一，在产品做好的同时多听取粉丝的意见。

天下网商：模玩是一种可选消费，如今消费者会谨慎考虑自己的花销，您对未来的市场预期是怎样的，如何看外部的市场的变化？

钟川：近几年很多人在讲理性消费，但我对中国经济的未来还是比较乐观的。我们的产品属于可选消费，经济越好、消费者闲钱越多，购买力越强。所以现阶段，我对于粉丝的理解是，以前我出5个品，他会全买，或者买大部分，现在的环境下，他可能会精挑细选买了1个，那我们现在就聚焦在做那1个东西就好了。

可选消费还是存在的，只是用户更加挑剔了，尤其是我们要考虑现在00后、95后年轻人的消费习惯，他们要求生活更精致、也更挑剔。余钱没那么多，消费就也变得更加精准，所以我们要跟用户多交流，需要知道他们需要什么，我们怎么做得更好。

天下网商：产品从新品发布到上手要等待很久，随着行业逐渐破圈，一些圈外用户涌进，消费者可能不习惯这样长时间的等待，如何解决？

钟川：这是行业共性问题，但我们会解决。因为《黑神话·悟空》带来了很多增量用户，原本从圈外关注到我们的，不能让他们等得太久。我们现在正在全力将所有的生产开发前置，争取让玩家用最少的时间做等待，未来让用户在更短时间里得到交付。

天下网商：您所处的是一条潜力赛道，能提供情绪价值。在未来，会不会担心竞争者越来越多？

钟川：我永远觉得，你未来的竞争者不是现在的“巨兽”，比如百亿规模的公司，而一定是类似我们这样的团队——长期潜伏在水下，这种团队很可怕，他会研究你的东西怎么样，你被他们看得非常清楚。

我经常跟我之前的团队开会，就要他们去思考：现在如果还有一个团队要超越你，他会怎么超越你？在黑板上把关键词写下来。

我的逻辑是，现在公司已经长成这样，规模越大、越难掉头，所有东西等于光着身子站在其他人面前，对方可以看得很清楚，知道怎么找机会，但那些水下的对手你找不到。永远不要觉得自己是最优秀的，一定还有更优秀、更努力的人。