会挖新渠道是做电商的“面子”，会算账才是做成电商的“里子”

做电商，抢占新渠道固然重要，但对各位商家朋友来说，更重要的是，如何计算和评估流量的价值。 今天咱们来聊一聊，如何通过客户获取成本（CAC）来评估流量，确保每一笔投入都能带来值得的回报。 01 没有CAC意识的商家注定无法盈利 CAC是客户获取成本，也就是你每获得一个新客户，究竟需要花多少钱。 听起来简单，但这个数值却承载着你生意的命运。 因为它衡量了你是否能盈利，也是衡量你流量投放是否高效的核心指标。 现在做电商，每一个转化的客户背后，背后都有广告费、促销费用、物流费等一系列开销。 因为“买客户”并不便宜，所以要学会计算CAC，心中有数花出去的钱值不值得。 如何计算CAC？ CAC = 广告费用 ÷ 新客户数量 举个例子，某美妆商家在抖音投放了15000元广告，成交了200个新客户。那它的CAC就是： CAC = 15000÷ 200= 75元 也就是说，这个美妆商家每获得一个新客户，需要花费75元。 看到数字后，不少商家首当其冲的疑惑一定是： 钱花出去了，怎么评判从客户身上赚没赚回来？ 这时，咱们就要对比看LTV（客户生命周期价值）了。 LTV = 单次消费金额 × 客户复购次数 判断是否盈利的关键是，用每个客户从第一次消费到最后一次消费，给你带来的总收入与CAC做对比。 举个例子，还是这个卖美妆商家。 • 新客户第一次消费：129元（一套水乳礼包） • 客户平均年度复购次数：2次 那么，LTV就是：129 × 2= 258元 已知产品的毛利是60%，也就是： 258×60%=154.8 而之前计算的CAC是75元，对比来看这场广告投放无疑是“赚的”，而不是“亏的”。 这里的关键点大家发现没有：你不能拿一个客户的LTV来折算全部的流量投入。 所以，CAC必须低于LTV，流量投入才能“值回票价”。 便于大家理解，再给大家举个例子。 某美容院的LTV是1000元。 • 如果CAC低于500元，流量投入是安全的。 • 如果CAC接近700元，利润空间会被压缩。 • 如果CAC超过800元，美容院将开始亏损。 流量的价值，不仅仅取决于你能获得多少客户，还要看这些客户在未来为你带来多少价值。 02 算账不是目的，获取更低的CAC才是 计算出CAC后，更关键的是要获取更低的CAC。 这里有两个方法分享给大家。 第一，不要把鸡蛋放在同一个篮子里，多个渠道测试。 一般来说不同渠道的流量获取成本差异巨大，新渠道低于老渠道，更适配目标人去的渠道低于泛人群渠道... 咱们要做的，是通过对比找到最适合你生意的流量渠道。 比如，我们通过咨询介入的某图书品牌商家，长时间以下几种投放渠道： 1. 抖音：30000元，150个客户，CAC = 200元 2. 视频号：10000元，200个客户，CAC = 50元 3. 小红书笔记：5000元，50个客户，CAC = 100元 通过数据分析，视频号是流量获取的性价比最高的渠道，可以加大投放；而抖音的成本略高，但其客户获取速度更快，适合短期流量补充。小红书成本居中，但数据量较小，可以再测试看看。 第二，提高复购率，让CAC变得更“便宜” CAC的高低不仅和你获取客户的渠道有关，还和客户复购次数密切相关。当客户不断复购时，CAC的占比会被摊薄，流量的回报率自然提高。 如何提升复购率？ 说白了就是做好你的私域经营。这里也简单给大家支三招。 1. 打造会员体系：通过积分、折扣等方式，让客户更有动力再次消费。 2. 互动激活客户：通过微信、短信等方式，与客户保持定期互动，激活复购。 3. 创造消费场景：推出限时优惠、会员专享等活动，拉动老客户回流。 像某轻奢健身服饰品牌的CAC为130元，但通过私域运营，他们将客户的复购次数从1次提升到3次。 • 原本LTV为500元 • 复购提升后，LTV为1500元。 • CAC占比从26%（138/500）降到8.7%（130/1500） 03 小结 现在的流量成本越来越高，所以做电商的每一笔投入，都必须经过深思熟虑。 每一位商家都应当把流量用作撬动财富的杠杆，而不是成为为流量打工的奴隶。 电商成功的关键，不在于盲目追逐流量，广铺渠道后靠天起盘，而是要明智地评估每个渠道的价值，学会合理控制CAC，优化LTV，科学计算，确保每一笔投入都能带来应得的回报。 所以，电商人们，你操盘的生意，在心里有这么一本“精细账”吗？