问题咨询： 1、Listing推广了一年多，排名在小类前100，但是广告订单占比过高，达到90%的广告订单占比，利润很低，如何降低我的广告订单占比？ 2、日均20单左右但利润都被广告吃掉了，如何快速降低广告占比？ 3、广告订单占比过高超过了自然单应该怎么进行调整？怎么做才能让关键词的位置做到更靠前一些？ 相信这些问题存在于大部分亚马逊卖家之中。要知道，如果广告订单占比过高，不仅意味着卖家的利润空间被大幅压缩，也反映出Listing的自然流量和转化能力存在问题。 如果卖家的链接长期处于广告订单占比过高的状态，会造成三方面问题： 1、利润被广告吃掉，链接很难盈利 2、广告转化不稳定的动态性影响单量的不稳定，影响销量权重 3、出单依赖广告，造成链接排名的不稳定 那广告订单占比过高的原因是什么？主要集中于以下几个场景： 1、新品前期。因为新品自然排名里靠后，主要通过广告引流，所以广告订单占比多属于正常情况。随着后期产品自然排名提升，广告占比将有所下降，如果产品推广了很久，广告订单占比一直还是处于60%以上的水平，那么可以说这条链接是不健康的。 2、类目中同质化程度高，关键词对于出单影响非常大，核心关键词自然排名太靠后。对于这类产品，需要判断细分类目的激烈程度，竞争激烈的话，仍然需要保持广告投入占住优势广告位，不要贸然减少广告预算或竞价影响到订单量和排名。如果细分类目里竞争较小，则可适当调低广告竞价，循序渐进，总体保持着订单量的稳定。 3、listing文案收录词太少或者广告只打大词，流量入口太少。 综合以上原因，产品的广告订单占比主要受产品所处阶段、文案、关键词排名、类目竞争激烈程度这些因素影响。如果产品是新品，自然排名位置都比较靠后没有足够的自然流量，基本需要靠广告出单，广告占比过高是很正常的现象。如果推广30-45天后，广告单和自然单的比例处于严重失衡的状况（广告单过多），那就需要分析原因以及做出对应的运营调整了。 1、提前做好否定词库，否定掉所有不相关的词，防止链接跑偏；定期用工具查收录词，倘若跑出不相关的词，及时否定掉； 2、确定广告出单的位置 ，TOS/ROS还是PP页（商品页面）下的出单情况，如果是搜索位（TOS/ROS）下的广告出单，说明关键词的相关度高，加大TOS/ROS百分比，广告系统会加强广告流量倾斜往搜索页投放，从而更快提升关键词排名；如果PP页占比太高，就要让点击集中在TOS/ROS，减少商品页面的比例； 3、筛选出表现好的词，加大维度维护好销量权重； 4、广告点击6-10次以上无转化的广告词建议暂停，预算留给其他能出单的词； 5、拓词，相关的长尾词+属性词+广告报表收集出来的词+ABA品牌分析的关键字+工具采集的词进行投放； 6、每天定期观察关键词自然排名情况与自然订单变化情况，避免订单波动太大影响销量权重，维护好关键词的自然排名； 7、分析集中出单时间，产品出单/流量高峰期给予多一些广告预算，在流量低谷期其他时间给予少一点预算； 8、老品的话，如果关键词排名稳定，广告出单占比很高，可以缓慢降低广告预算，每次调整的动作小一点，观察一下订单波动的情况。采取降低广告订单占比的动作时一定要紧盯整体的订单量，出现大的波动就要及时补救，不要陷入到加广告有单、撤广告没单的死循环中。 想要减少广告订单占比，对应就要突破自然订单，突破自然订单就要提高链接的自然流量。那么就需要做到关键词的自然排名保持在首页前三位或者首页位置或者关键词的自然排名比广告排名更靠前，让自然位出单。而影响亚马逊关键词自然排名主要围绕在这四方面：点击率、转化率、销量权重（即时销量和历史销量）、关键词的关联度（亚马逊系统对listing的收录情况，需要做好文案根基）。 另外，卖家需知道亚马逊广告只是辅助，我们“打广告的目的是为了以后不打广告”，逻辑在于广告推动自然流量然后获利，甚至最后不打，而不是陷入不打广告就没订单的死胡同。 希望今天的内容能给卖家一些启发。