“大叔，你们家的料子真的是你自己的货吗？”“帮我看看这块料子一手价多少钱？你能这个价格卖吗”“有点贵！你们这个行业的利润到底有多少？”
诸如此类的问题，假如您在网上随便问一个玉商，多半会得到模棱两可的回答，甚至可能直接被忽视。所以和玉大叔今天想和读者们说说心里话——假如和田玉商完全说实话会怎样？简单的提问，却深刻触及了整个和田玉行业的核心问题。近十年行走于华凌玉器城的大大小小摊位间，和玉大叔见证了太多真相与谎言交织的故事，来听听大叔的心里话。
那些不会告诉你的行业内幕无论是淘宝还是小红书，各种直播间的小黄车天天展示琳琅满目的和田玉，你以为那都是“实力玉商一手货源”？很抱歉，如果和田玉商说实话就会告诉你：“这些货99%不是我的！”
咱们算一笔账：一个普通玉商如果每天发10件玉器上新，一个月是300件，一年就是3600件货，咱们取个整就算3000件货好了，一件成本咱们就算500块，那么就需要150万的资金，假如真的都是自己的货，每年光库存硬成本就是一百多万，更何况这算的是几百块的通货，换成籽料的话那不得千万成本起步，中国有几个行业从业者有这种资金水平的？
就以大叔家的工作室为例，自家的比例只占很小一部分，但确实是从成千件中精挑细选出来的。这不是什么秘密其实是行业常态。你看那些直播间展示切料做活的玉商，其实很可能做的是别人的订单。和田玉行业的运作方式决定了，真正能囤积大量优质货源的，只有矿山老板，不可能是终端零售商。一个普通网络玉商，每天更新几条就需要几百万资金，有这钱为啥不去搞批发生意不是更爽吗？
为什么消费者不敢买和田玉？
在中国的富人圈层，有个奇怪的现象：许多富豪不假思索地掏几万买名牌包、几十万买瑞士表、几百万买名人字画，却在花几万元甚至几千元买和田玉时犹豫再三，是没钱吗？不是，只是根本不信任玉石行业！中国拥有全球最庞大的和田玉消费群体，但市场上动辄几十万、上百万的和田玉交易，多是在矿料源头和零售商之间流转，究其原因，和玉大叔认为有这么几点：
1、定价机制本身就充满变数。
简单来说，和田玉的定价无非是“成本+利润”，但这里面大有学问：当一块毛料进行拆解后，常规的流程是将主要成本摊在手镯、牌子等“尖货”上，那些小边角料做的小件往往性价比很高，毕竟卖了就算赚到。因此玉石的真实“性价比”无非是剩下的尾货可能会低于平均成本价销售。像乌鲁木齐的华凌国际珠宝玉器城，是西北五省最大的单体玉石销售商城，大叔其实就是玉友们接触到专业市场零售价格体系的其中一个小小的“插座”。
2、信任源头不是行业而是人
为啥微商得不到信任？因为他们的货可能来自就近市场（譬如南阳石佛寺），或者干脆是转发别人的照片，因此您的玉商到底来自于哪个市场很关键，专业著名的玉器贸易集散地通常更有优势——货多价低，近水楼台先得月！明白了这个道理，咱们回到文章开头的提问：玉商们都完全说实话，会怎样？
“这块玉的成本其实只有2000千，但我费劲从同行手上盘过来的，当然要加到5000才能卖”“这款小精品其实是尾料，品质一般，价格低是因为就值这个价，我们这边很多”“嫌价格贵？你可以去别的直播间转转，可能有更便宜的，反正你这么喜欢便宜货，还是多吃点亏比较好”
这就是残酷的“真话”，玉友听完不得火冒三丈？“你这个料子成本才2000，翻倍卖我？” “你自己都说是尾料，人家挑剩下来的那我干嘛还买？”每句真话的背后，还要配一个靠谱的玉商，至少具备以下几个特点：
真实：不会用夸张的描述误导你，而是如实介绍玉的优、缺点。拍照片从来不刻意挑选灯光，甚至故意让你看到玉石“不好看”的一面。
专业：不仅懂料子的科学知识，还懂行情，能主动帮你推荐最适合你的品种，他的选货标准和你的审美契合，能够提供符合你需求的作品。
规矩：讲诚信，不喜欢就能退，各种成本费率讲的清楚，不可能给你大刀砍价。
明白了吗？信任危机的根本问题并非玉商是否讲实话，而是消费者对行业的认知是否足够。还不如玉商站在消费者角度思考问题来得实在；如何自吹自擂都比不上不厌其烦地实话实说；任何拍胸脯的保证都不及一个担保交易来得可靠。信任和友谊是一点一滴建立的，在信任完全建立前，交易规则应该是首要考量因素。合格的玉商应该能轻松解答客户的疑惑，不会什么“亲，XXX”、“老铁，这已经是XXX”这类恶心的商业话术，和玉大叔更愿意称呼这类玉商为——选玉顾问。
市场运作方式不会因为某些人的观念而改变。真正成熟的买家懂得照顾市场的规则，而不是一味期待“绝对划算”。和玉大叔从业多年的经历来看，买和田玉不还价的人少之又少，还有很多人习惯买和田玉找熟人、找专家、找“自己以为的专家”，不少新玉友买了之后，扭头就到直播间找“X泉鉴玉”之类的专家看货，一听“贵了”就立即退货，最后是什么结果，用更便宜的价格去上更大的当。
中国人自古以来给商人的定义就是“无商不奸”，似乎商人天生就应该以次充好、以假乱真、坑蒙顾客。其实网络时代价格越来越透明，利润越来越薄、内幕越来越少，顾客却越来越难伺候、越来越不买账。如果所有玉商都完全说实话，买玉这件事依然不会变得简单。因为即便知道了所有的内幕，消费者还是得面对自己的选择——是追求性价比，还是更看重个人喜好？
在和田玉的世界里一块玉的价值，不仅仅取决于它的产地、品种和工艺，更取决于它带给你的感觉和意义。与其纠结于玉商是不是在“说实话”，不如想想这个世界运行的经济规律，多花点时间找到自己认可的玉商，建立信任，才能享受玩玉的乐趣。
