“景德镇是金钱与艺术的交融所在，大多数人有一个共同意识，警惕作品或品牌被商业异化。”
撰文｜翟文婷
一、不是一定要带货
章晨记得十多年前的一个深夜，一通电话把他叫醒。他工作生活在景德镇，彼时还是一名学院派瓷器创作者。对方想买章晨的作品。
一行人来到他的工作室，抹黑开门，亮灯，16个展架上的作品被一扫而空，章晨忙着装箱，拍证书，买家开着几辆车连夜运走。当时移动支付还没有这么发达，章晨那天穿着一条牛仔裤，前后四个兜被现金钞票塞得鼓鼓囊囊。
他当时大概一年创作六七十件作品，基本都能卖出。没有现在的电商渠道，全靠熟人互相引荐，或是线下集市摆摊。研究生毕业时，章晨就靠卖作品攒下10万块。他用这些钱去古玩市场捡漏，换回不少外销瓷。现在这些收藏是他学生临摹学习的对象。
之后章晨凭借作品积累的名气，从事陶瓷文化传播，头衔多到可能他自己都说不清楚，包括洒蓝非遗传承人，副教授，海外两所大学的客座教授，策展人等等。我们要讲的故事，跟他是湖田瓷社发起人的身份有关。
这是一个陶瓷创作者的民间文化平台，89名成员中大部分是「景漂」，就像那些为理想和生活而奋斗的北漂，他们都是从外地来景德镇从事陶瓷事业的手艺人，其中还有不少是「洋景漂」。他们中的部分成员，双11期间会在淘宝直播首秀。
这件事，章晨原本没什么兴趣，一听淘宝两个字，他第一反应是太商业化了，文化传播才是他的母题。淘宝的业务跟他讲了很多线上内容传播的优势，也提出带货不是必须。
最后章晨同意试试。他再三重申：「暴利带货绝对不是我想要的，我们都很爱惜自己的文化羽毛。赚钱不是不行，而是要名正言顺。文化先行，商业在后。」
章晨的这种心态在景德镇似乎是普遍现象，当互联网公司高喊做大做强的时候，景德镇的手艺人却谨慎地控制边界。这里是金钱与艺术的交融所在，大多数人都有一个共同意识，警惕作品或品牌被商业异化。
「双11期间，我们更多以文化传播为主，有淘宝店的洋景漂带货为辅。重点是湖田瓷社定期组织直播，展示洋景漂的创业故事和手艺。」章晨告诉新莓daybreak等媒体。
章晨和洋景漂
淘天一位工作人员说，湖田帮助洋景漂群体，可以在淘宝连接到真正对陶瓷文化感兴趣的年轻人。但是他也希望，洋景漂有点耐心，把淘宝当成长期经营的阵地。
申智惠是一名韩国创作者，本科韩国国画系，因为导师曾在景德镇陶瓷大学当老师，之后介绍智惠来景德镇读书。瓷博会期间，她来旅行过一次，就喜欢上这座城市，研究生毕业后，留在景德镇当了一名「洋景漂」。她也是湖田瓷社的一名成员。很重要的一个原因是，中文交流没有障碍。
二、直播让用户离真相更近
章晨是直播迟到者。直播早已遍布景德镇，像市集一样重要。只是大家对直播的理解和打法不尽相同。
「弄子里」品牌创始人朱鹏告诉新莓daybreak，2019年直播没有普及之前，景德镇对外沟通的渠道并不畅通。
他说，北京上海如此大规模的城市，普通人去哪里买景德镇瓷器？可能一座茶城三四十平米的一个档口，就是景德镇几个头部品牌的总代理。但他们既没有能力表达瓷器文化，也没有传播效应。即便是发达的电商似乎跟景德镇也没有半毛钱关系，图文形式，搜索引擎，消费者不是与你双向沟通，也看不到不同产品之间的差异。
直播则不然，实时交互，信息对称，可以详细讲解茶具的工艺设计和出品过程，充分展示出店铺的专业度。朱鹏说，「本质就是让用户离真相越来越近。」
2019年，弄子里就敏锐地开通直播服务，专注围绕喝茶人群提供产品和服务，目前在淘宝有5个直播间，是淘系相对头部的卖家。淘宝店70%以上的营收来自于店铺直播，今年的整体销售额已经突破六千万元。
创始人媛子说话轻缓，这也是弄子里直播间的风格，梯队式培养主播，从学习陶瓷和茶文化开始。有的主播甚至是考古学研究生，有用户直言直播间简直就是小课堂。「我们的销售都很平和，而且一直跟客户讲理性消费。」
相比之下，盛世藏瓷店铺主理人秦永显得更江湖气，也更懂得流量生意。
2018年他开始做茶具瓷器电商生意，一路追着流量跑。2022年他才亲自参与淘宝店经营，在此之前是他爱人负责。一年时间，淘宝盛世藏瓷这个品牌，年销售额就突破千万元，平均场观10万。
秦永有一套自己的逻辑：陶瓷茶器特殊，目标群体受限，要想做大业绩，只能基于大流量平台，直播展示产品细节，让用户愿意付费购买贵价商品。
他现在悔恨入淘太晚，「我错过淘宝太长时间了，如果早十年做，成绩会更好。」
实际上，他最初在淘宝直播并不顺利，甚至表现惨淡。一位经验丰富的主播，每天直播6个小时，连播三天，最高观看量500，平均100多人。这位主播在其他平台日均场观5-6万，从未经历如此冷遇，几近崩溃。
秦永的策略是，每天早上5点半错峰直播，通过赠品、9块9福利价吸引沉淀新用户。之后通过投放的方式，从日均20多单，三个月时间做到日均两三万元的收入，熬过冷启动期，之后稳定在月收入700万元左右。
他最后总结经验，只有让用户捡到便宜，他才会留在你的直播间。
与弄子里试图打造自有品牌的策略不同，秦永是个贸易生意人。他懂得人性，与一些知名「窑口」关系密切，既帮助对方打开销量，又不扰乱价格体系。即便是双11期间，他们不是打折促销，而是以买相赠的方式回馈老客户。
秦永公司旗下有几十个直播间，除了淘宝直播，也布局了其他平台。直播带货占到公司80%的收入。
他非常在意平台的玩法，要求团队每个星期一个新玩法，比如秒杀、闪购。他说的最多的是，淘宝直播玩法不够灵活，因为他不停强调，茶具瓷器生意需要冲动消费，甚至人为营造一定的稀缺性。
弄子里却极其反对冲动消费，他们认为，这样会有伤害信任的风险。所以更强调克制。
三、那些更重要的事
王嘉峥和妻子叶子也有一家手工陶瓷的淘宝店铺「叶子手作」，但是他们觉得直播并不适合自己这样的手工作坊。我们接触的不少店铺或品牌，不论规模大小，夫妻店模式是常态。
「如果直播频率低，一个月播两三次，效果不好。如果天天播，上新压力太大。」王嘉峥说，不像做衣服那样的流水线，手工陶瓷从设计、制作到生产，至少需要半个月到一个月，没法复制量产。为了出新而出新，质量没法保证。
工业和艺术应该是和谐相处的。王嘉峥的态度是，「小而美是艺术追求，工业化批量制造是商业追求，并不冲突。」理由是，他觉得大家买回东西后，是真正在使用，而不是花大几千块买一个杯子，放在柜子里不敢拿不敢用。
陈赛杰对此有同样的感触，每个创作者都有自己的风格，普遍面临量产问题。他也尝试培养过学生，「但做出来的感觉跟我不一样」。
他和妻子以自己女儿为原型，创作出「叨叨」超级宝贝系列的艺术摆件。他说现在还欠着不少订单没有完成，即便全力以赴地完成，也要三四个月的时间。陈赛杰甚至估算过，以自己工作50年为限，一生也就能完成2万件作品。
陈赛杰以女儿为原型的超级宝贝系列作品
在景德镇，出新难度大，所以也变相成为一种用户福利，甚至难得的机遇。弄子里的双11策略就是，不打折，但出新。
对这些手工创作者而言，即便没有亲自直播，也有不少达人或直播店铺主动找他们拿货。对他们自己来说，除了出新压力，就是内容创作困境。
叶子手作单月在淘宝能做到二三十万元的销售，对夫妻俩的工作室而言这是一个舒服的状态。但是现在的线上销售是，内容驱动购买，考验他们的还有内容创意能力。
王嘉峥告诉新莓daybreak，他们日常创作视频的主题就是，制作过程和使用场景。曾经一个开窑视频带来很高的转化率。但大多数时候，他们会面临内容创意同质化的困境，「怎么拍都是在那里喝咖啡。」
对于余志明来说，零售是手艺人关注的事情，作为一家陶瓷工厂的二代接班人，他思考更多的是，怎么把海量商品批发销售。
余志明的父母很早就来景德镇创业，他在家排行老二，从深圳辞职回来接班负责销售，老三负责生产。家中只有老大没有从事陶瓷产业，目前在互联网大厂做技术。
接班本不在他的计划之内。从小在瓷厂玩泥巴长大，余志明早已厌倦周围熟悉的一切，一心只想逃离。但在父母的劝说下，最终他还是回到景德镇。
他回来第一件事就是在1688开店，两个店铺差不多都做了十多年。这也是属于自己开拓的第一批客户。父辈最初创业是在全国寻找经销商，四处寻店，而余志明和弟弟是互联网原著名，他们更熟悉网络，也知道怎么在线上跟客户打交道。现在景德镇差不多一半的陶瓷工厂都入驻了1688。
他在1688的买家主要以礼品定制公司，陶瓷公司或是线下实体店为主，一些淘宝商家也是他们的买家。余志明工厂一半订单来自1688。
参观余志明的工厂时，我们看到几个白酒品牌定制的酒瓶，他说这都是老客户，公司20%的订单来自白酒行业。大量摆放的陶瓷锅，余志明说这是新品，消费者还在接受观念的阶段，所以主要是以旅游渠道销售。
余志明工厂生产的陶瓷酒瓶
余志明说，工厂永远都在寻求销售，因为渠道在变，客户需求也在变化。
他自陈，一代人有一代人的压力，上个世纪90年代，随便生产什么都能销售出去，那时候稀缺啊，都是外边来我们这里拉货。现在不是，我们负责把货送出去。「我们这代人如何让产品更切近人们的生活，更受大家喜爱，更好地销售，这是永恒的命题。」
