家住聊城某小区的张大爷就决定亲自去菜市场买点水果。到了市场，路边有几个水果摊紧挨在一起。

走到最边口的水果摊跟前张大爷问摊主，你家的橘子怎么样啊？

摊主看都没看张大爷，随口说：我的橘子可好吃了，又新鲜又甜！。

张大爷叹了口气，扭头就走了。（摊主只是一味的宣扬产品的特点，而没有明确客户的需求，把产品夸得再好，客户也是不会认可的）

第二个摊主就问张大爷，您想买什么橘子啊，我这里挺全的，什么都有！

张大爷说，：我想买酸点的。

我这里有酸的，你要几斤？

买上一斤吧！（摊主抓住了客户的需求，把产品卖了出去。但是客户购买的动机是什么？没有进行 主动的挖掘，所以虽然开单了，但也只是小单而已）

张大爷继续往前走，看到第三个摊主的橘子挺鲜艳的，就随口一问：你的橘子怎么样啊？

我的橘子挺好的也，大爷你想买什么样的橘子啊？（挖掘客户需求）；

我想买酸的。

摊主就问，一般人都是要甜的，您老怎么买算橘子恩？（深挖客户潜在需求）

张大爷笑了，我儿媳妇怀孕了，想吃点酸橘子，我儿子又不在家，我就来买了。

大爷您可真疼你儿媳妇啊，儿媳妇可能能给你生个大胖孙子！（从客户感兴趣话题入手，拉近距离），前天的时候也有两个大嫂到我这里买橘子，说是家里要生孩子，您猜怎么着，这两家竟然都生了儿子。（讲故事，增加可信性），大爷你想买几斤呐？（恰当的逼单，往往能扩大战果）

张大爷一听，笑开了花：我再来两斤吧。买完橘子，张大爷就笑呵呵的去找儿媳妇了。

创业也好，做生意也好，必须要先明确客户的需求，他们产生购买欲的更深层次需求是什么？挖掘出客户的需求本质，就能紧紧抓住客户的心。才能获得利益的最大化。朋友们，看明白了吗？我把一切告诉你喽。

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