你可以通过与行业中的其他企业竞争来销售更多的产品或服务来发展你的业务。然而，较大的企业通常更善于竞争以获得更大的客户份额。例如，一家大企业可以以较低的成本订购更多的库存单位。然后，他们可以将这些节省转嫁给客户并提供更低的价格。如果你选择以这种方式竞争，你将面临产品或服务标准化的风险，并且利润和增长潜力降低。

如果你拥有一家较小的企业，你可能会更成功地灵活地响应客户不断变化的需求和品味。一些公司通过形成全新的行业创造了新的需求，例如在线拍卖行业的Trade Me。然而，创造需求更现实和可实现的方法是在现有行业中创造新的空间。

要创造新的空间，你需要了解客户对你的产品或服务的喜好。你如何以不同的方式做事，使你的产品或服务对新客户具有吸引力？如果你的企业规模较小，你可以比大企业更快地改变方向，从而帮助你获得更多的新需求。

这里有4个步骤可以帮助你在市场上创建自己的空间：

1、了解客户的价值

通过做一些研究开始创造你的新空间，了解你的客户对你和你的竞争对手提供的服务的价值，在你的行业中创造新空间可能就像将现有技术与客户的需求联系起来一样简单。

例如，顾客可能喜欢你从小商店提供的新鲜食物，但他们也可能对排长队感到非常沮丧。设置在线订购可以帮助你创造新的需求，客户提前订购并付款，然后无需等待即可取货。

了解不同的客户是否想要不同的东西。确定谁喜欢什么，以及为什么，可以帮助你确定增加价值以满足不同需求的不同方式。

要了解客户的需求，请尝试：

与他们讨论是什么让他们进入你的业务

设身处地为他们着想，了解他们来找你时在处理什么

寻找有关你的行业、地区或客户群的数据趋势。

寻找未满足的需求

考虑一下你的竞争对手在做什么，但不要让它定义你在做什么。你可能想根据客户的价值观尝试一些竞争对手尚未做过的事情。例如，如果你的客户社区重视公平的工作条件，你可以开始只销售符合道德来源的产品吗？你可以为当前所有产品都相似的市场带来更可持续或更优质的替代品。

仔细观察你的竞争对手。客户喜欢他们的哪些方面？不同类型的客户想要不同的东西吗？你的竞争对手正在采取哪些措施来满足这些价值观？为什么他们未能达到其中一些价值观？你能见到他们吗？

2、在你的业务中寻找新的机会

一旦你确切地知道客户的价值，请在你的业务中寻找机会，你无需在现有行业之外旅行即可在市场上创造自己的空间，你也许能够吸引客户社区中正在寻找特定功能的人。例如，为通常直接销售的产品提供租赁选项可能会吸引想要便利或无力预付的客户，你可以在不改变核心业务的情况下提供租赁，这是关于寻找新的方法来提供客户的价值。

在你的战略规划工作表中，写下客户的价值，并将其与你的业务提供的内容进行比较。然后写下关于如何扩展该价值的想法。

创造新价值：产品、服务还是组合？

想想你提供的产品、服务或组合。确定为客户提供价值的元素，考虑你的产品是否具有任何服务元素，或者你的服务是否具有任何产品元素。你可能会发现增加新价值的机会，并为你的业务在市场上创造新的空间。

3、在不增加成本的情况下增加价值

考虑如何增加产品对客户的价值，同时降低成本，找到自己的市场部分不仅仅是做事，这也是关于通过摆脱对价值没有贡献的东西的成本来更好地关注你的价值。例如，批量折扣可能是你的自行车零件制造业务的常态。如果你确定你所在城市对良好自行车维修的需求，你可以放弃批量折扣。你可以节省商店的空间，并将空间用于自行车服务中心。

如果你与竞争对手正面竞争，则必须在性能和价格之间进行权衡。通过创建一个新空间，你可以在没有这些权衡的情况下享受利基市场，客户通常乐于为简单但独特的产品支付高价。

当你寻找增加产品或服务价值的方法时，大多数更改都属于以下四个类别之一。如果你在入门时遇到问题，请尝试以下策略之一。已经有想法了吗？反思它适合的位置，并将其记录在战略规划工作表中。

①摆脱某物

想想你可以在你的产品或服务中消除什么，甚至考虑消除你的行业赖以创造竞争的东西。例如，你可以删除冗长而多样的餐厅菜单，并推广新鲜的“每日菜肴”——只需提供几种选择即可满足饮食需求，较短的菜单可节省你的成本和准备时间，它还可以节省你的客户选择和等待的时间，有些人可能会因为更少的选择而被拒之门外。但是，你会从其他想要以更低的价格和更快的服务获得新鲜、高质量的食物的人那里获得新的支持。

②做得更好

考虑一下你的产品或服务的事情，你可以比你的竞争对手做得更好。例如，如果你提供宠物看护服务，你可以让每个主人知道他们的宠物白天的情况。你可以在早上和晚上发送消息和照片，甚至可以提供视频通话，这些附加功能有助于与客户建立信任。

③添加新内容

想想你可以在你的产品或服务中创造什么，而这个行业从未提供过。例如，假设你在城市拥有一家汽车修理厂，大多数客户在工作日将车辆留给修理厂，你可以为客户提供免费的公共交通票，或者你可以在一天结束时把他们的车送到他们的办公室。你正在提供一些新的东西，以意想不到的方式增强客户体验。

④降级某些内容

考虑一下你的产品可以减少到远低于行业标准的事情。例如，假设你通常通过呼叫中心提供客户服务。如果你增加了社交媒体的影响力和参与度，你可以要求你的客户使用这些社交媒体渠道进行查询，你将降低呼叫中心的成本，同时仍然提供可接受的服务。

4、在竞争中脱颖而出

看看你的企业与你所在行业的其他企业相比如何，考虑你的产品或服务的不同部分，以及它们如何与你的竞争对手匹配或不匹配。

这是显示示例的图表，这两项业务之间的区别很小，你和你的竞争对手都提供价格相似且味道好的零食产品，客户还可以获得具有类似速度和服务水平的产品，这使你处于直接竞争之中。

让我们看看如果你超越竞争对手正在做的事情会发生什么。例如，你可以添加一个新功能，道德采购，并确保你比竞争对手做得更好。

添加新功能，道德采购，创造新空间，让你拥有整体优势

现在你总体上做得更好，即使你的大多数特征或多或少保持不变。通过合乎道德地采购你的产品并满足客户在该领域的需求，你已经增加了价值并将自己与竞争对手区分开来。

你的行业倾向于在哪些特征上竞争？你怎么比较？什么新功能可以帮助你脱颖而出？使用战略规划工作表探索你的机会。

请记住，要实现新价值，你可能需要调整业务其他领域的价值。例如，你能否通过降级或摆脱客户并不真正需要的东西来降低成本？

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