在亚马逊这个全球最大的电商平台上，随着卖家的相继涌入，竞争愈发激烈。大卖家企业有足够的资源和精力，能够投入大量的资金用于市场研究、产品开发、广告推广和品牌打造。他们有能力承担更高的风险，同时也更容易在平台上占据一席之地。

然而，在亚马逊这个庞大的生态下，大卖毕竟只是冰山一角，绝大多数还是中小卖家。可如今，激烈竞争带给中小卖家挑战和压力也越来越大：

1、资源有限：资金、人力、时间都与大卖相差甚远

2、市场竞争力有限：价格化和同质化竞争成为常态

3、广告成本攀升：自然订单难以提升，广告费用越来越高

4、品牌影响力弱：品牌知名度和市场影响力有限，难以吸引更多买家

在这样的背景下，中小卖家该如何选择合适的运营模式站稳脚跟，从而保持自己的竞争力呢？在与董海温老师深入讨论后，得出一个明确观点：突破利润增量的“小而美”模式，更适合亚马逊中小卖家的选择！

“小而美”，亚马逊中小卖家的出路

董老师近期针对于团队规模在10-30人的亚马逊企业，进行了一些调研和分析，发现“小而美”的运营模式在收益、周转、投入产出比和风险控制等方面，都优于“爆款”模式。

“小而美”的模式为中小卖家提供了一种避免与大卖正面竞争、寻找自身发展道路的策略。相信大部分卖家在很早之前都听过这个模式，但具体该怎么做，我想大部分卖家都还是不清楚的。

“小而美”强调的是在特定细分市场中深耕细作，深入了解并满足用户群体的特定需求，为买家提供差异化和高质量的产品。

经过董老师的调研，有几组调研结果与大家分享：

1、收益更高：精品的“小而美”模式收益高于爆款模式，投入产出比相较爆款模式高出2-3倍。主要原因在于高毛利和稳定的订单量。中小卖家资源有限，需要最大化每一笔投入的产出，而“小而美”模式能够更好地实现这一目标。而爆款模式虽然有时候销量更高，但由于价格战和广告成本高，往往陷入有单量无利润的困境。

2、投入轻，周转快：“小而美”模式具有周转快、投入轻、利润高的特点。更侧重于精细化运营，产品定位精准。而“爆款”模式由于大量广告成本和价格战的压力，资金周转速度相对较慢。

3、风险系数低：“小而美”模式注重高毛利和精准运营，风险相对较低。相比之下，“爆款”模式由于市场竞争激烈，产品生命周期短，存在较大的库存风险和资金风险。

董老师对20-30人以内亚马逊企业的调研结果

根据董老师的调研结果，我们可以将“小而美”模式定义为以下几大方面：

第一，细分市场定位。针对细分用户人群，店铺定位精准、客户定位精准，产品定位在腰部链接，避免直接与头部品牌竞争。

第二，高毛利。毛利率保持在40%以上，有足够的利润空间。这种模式更多的是追求高利润率，而不是追求销售额。

第三，销量稳定。日销量稳定在30-50单左右，确保资金周转和库存管理。

第四，专注产品。满足某个客户群体深层次的需求。产品款式、颜色、材质、工艺、功能等属性特征进行严格把控，产品与同类产品可以形成差异化。

第五，灵活发货。考虑资金链周转问题，优先选择空派发货模式的产品。

第六，借助亚马逊新算法COSMO突破免费流量红利期，低广告投入的运营，摆脱猛投广告吃掉利润的模式。

除此之外，“小而美”模式杜绝一切风险操作，不刷单不测评，不符合亚马逊规则的运营禁止操作。

如何实现“小而美”的运营模式？

在如何实现“小而美”的运营模式，董老师也给出了自己的建议。

首先，在产品选择和开发上，抛弃原有的产品思维，更注重细分市场和高毛利产品，专注于某个细分领域来走“小而美”的路线；在运营上更需要精细化运营和精准运营，比如制定关键词SOP运营流程、分周期（新品1-14天、14-30天、30-45天等）制定好广告投放策略、店铺打造“用户专卖店”，实现精准转化，提高转化率等。同时，注重售后服务，提升买家满意度和信任度。

其次，企业应转变思维，以用户思维代替产品思维，真正了解和满足用户需求，以满足用户需求的多样性和变化性。这也是为了适应亚马逊的新算法COSMO和新推荐算法RecMind，这两种算法都是以用户为中心，以用户行为和偏好为基础，对用户当下的搜索内容结合过去的搜索习惯、购买习惯、用户特征对用户的需求进行预判，根据预判推送符合用户需求的产品。

董老师课程内容：新算法之间的联系

不仅要求运营人员和产品开发共同理解用户群体，进行以用户需求为导向的产品开发和运营推广，还要求运营人员对用户搜索词和行为进行更细致的分析，更加细化关键词的标签分支，创建用户意图词词根矩阵，布局在文案，以更好地迎合亚马逊新算法，被亚马逊更好收录。

当然，有能力的卖家可以进行品牌建设，通过高质量的产品和优质的服务，逐步建立品牌形象。因为品牌建设不仅能够提高产品溢价，还能增强客户粘性和忠诚度。

“小而美”的卖家成功案例

在最近我们举办的亚马逊运营大课上，董海温老师曾邀请他的广州学生郑总上台分享了他的案例：整个公司自然订单占比95%的运营打法。而他所选择的运营模式就是“小而美”的运营模式。

郑总的公司选择了腰部链接的产品定位，产品定位既不是最畅销的头部产品，也不是尾部的冷门产品。这样的定位使他们能够避免与头部卖家的直接竞争，同时确保了一定的市场需求和利润空间。

通过“小而美”的运营模式，再借助董老师的文案写法和广告打法，目前大部分产品订单量稳定在每天50单左右（90%都为自然订单），利润率保持在40%-50%。

郑总分享的某个店铺中，上月的订单达15416，其中广告订单占比不到10%（8.2%），利润率高达43.4%。

店铺截图

其中某款单品的数据，4美金的广告费用产生了4391单。利润稳定在50%以上，ROI超100%，两个月的数据相比，广告花费甚至降低了99.31%。

产品1数据截图

在开发的某款新品，也是以“小而美”产品定位去运营，借助董老师的文案写法和广告打法，目前数据维持得很不错。4月与3月数据相比，利润环比上涨30%左右，利润率稳定在50%左右，且ROI越来越高，广告花费也一直在降低。据他推测，很快这款产品的自然订单将提高90%以上。

新品数据截图

郑总的案例生动展示了“小而美”运营模式在亚马逊上的有效性。通过精准的产品定位、高效的运营策略和有效的广告打法，不仅实现了稳定的订单量和高利润率，还大幅降低了对广告的依赖，提高了ROI。

结语

亚马逊企业可以根据自身资源和现金流情况，灵活地结合“小而美”和爆款模式，以实现最佳的运营效果。董老师建议先以“小而美”模式打基础，等积累了一定的资源和市场份额(包括评论/质量/供应链成熟了)，进入良性循环之后，再根据市场需求和企业的发展情况，逐步尝试往头部去冲，确保成功率与降低风险率，以实现规模化发展。

对于10-30人的亚马逊企业来说，采用“小而美”的模式不仅能带来更高的收益和更低的风险，而且有助于企业的长期发展。

除此之外，经过董老师的实战经验和对其他电商平台的深入调研分析，有一些结论和建议与各位卖家共享，希望能为大家提供参考和指导：

董老师的调研分析以及建议

1、亚马逊的霸主地位：尽管竞争日益激烈，但亚马逊仍然保持着其在跨境电商领域的霸主地位，且至少保持五年甚至以上。因此，对于卖家而言，亚马逊仍然为主流。

2、产品“赛道”转换：如果你的产品所在的品类在价格上已经陷入内卷，那么在亚马逊平台上转换产品“赛道”，寻找新的细分市场或定位，可能会比重新选择一个全新的第二平台来得更有效率和成功率。

3、广告成本控制：随着亚马逊广告成本的不断上升，中小卖家需要提前规划和采取措施来降低获客成本，自然订单就是当前亚马逊卖家需要抓住的免费流量。（目前，很多优匠同学借助董老师的4.0打法自然订单做到90%以上）

优匠同学反馈

4、转变运营思维：企业领导者需要将传统的“产品思维”转变为“用户思维”，真正从用户的需求出发，引导产品和服务的创新。这种思维模式的转变也将带动整个团队的变革。

5、利润为战略核心：无论是在亚马逊还是其他跨境电商平台，都应将利润作为企业战略的核心。追求可持续的利润增长，而非仅仅关注销量。对于那些已经在亚马逊或其他平台上积累了成熟经验的卖家，可以考虑将成功的运营策略复制到新的平台。（目前很多同学跟我们反馈用董老师的打法在其他平台上效果非常好)

最后，希望这篇文章能够为正在寻找运营模式的中小卖家提供一些有益的参考和启示。