首先我承认现在做直播电商非常艰难，尽管我身边很多人总说做直播带货还是很赚钱，包括之前的投资合伙人老董也这么说，但是我的观点很明确，前两年的网红带货，投流带货模式已经死掉了。不是他们不够努力，而是这个时代变了。

去年整年我都和我的投资合伙人老董一起做直播电商的投资业务，尽管老董一直对外声称生意很好，可是我不想吹牛，我想说的是我们生意很烂。烂到几乎没钱可赚，烂到我都懒得去看项目和推项目了。我就是一个生意人，没钱赚自然少了动力。

最近半年，我的今日头条一直断更，表面上说是平台限流，实际上是我不愿意写了，写文章的目的是为了引流，引流的目的是为了找项目，压根没有好项目了，我也失去了更新的动力。当然了，最近半年我也在更新公众号，不过那是取巧，这半年公众号的文章都是之前头条旧文重新编辑了一下。

过去的半年其实我换了赛道，操盘了一个卤味连锁项目，很可惜失败了。尽管钱没亏多少，但是浪费了大量的时间和精力，到现在还没有清算。至于失败的原因我在上篇文章简单说了下，有兴趣的朋友可以去看看。

不过我在去年下半年布局的一个私域项目让我的生意有了转机。

我认为我遇到了一个贵人，一个江西的小伙子，一家私域电商公司的老板。他叫志凡，和他认识是一个很巧合的事情。那是在将近一年前了，我的直播投资业务已经困难重重，好几个已投项目退出困难。有一天一位菏泽的粉丝老尹来杭州，到我这里喝茶，他也是我杭湾会的会员。我又约了另一位杭湾会老板老梁过来一起交流。

当时老尹的生意很好，在抖音上卖字画，一年卖几千万，这位老哥的确有两把刷子。闲聊的过程中，迸发出一个新的点子。依托老尹的客户资源和供应链资源，搞一个字画的私域项目。

也就是这个点子，我认识了老梁的朋友，志凡，一家专门做茶叶的私域电商公司老板。老梁是昆明一家茶厂的股东，他给志凡供货，恰好两人又是邻居，所以关系很好。我们一拍即合，四个人一起合伙做了这个生意，我白嫖了一点股份。

项目初期还是挺顺利的，不过后来因为抖音整体封杀了字画直播类目，项目中途搁置了。虽然没谈上亏钱，但是大家都觉得十分可惜。幸运的是我在这个过程中，理解了私域电商的逻辑，我认为我找了直播电商的出路。

我们做的私域电商和微商是有很大区别的，准确说我们这种叫作私域直营电商。目的是直达 C端用户，通过私域运营，朋友圈运营，增强和客户之间的信任感，提高客户粘度和复购率，这样可以有效避开价格战和降低营销成本。

而以往的微商虽然也是通过朋友圈销售，但是他们的引流方式是通过不断的把 C 端变成 B 端，设计了一套复杂的分佣模式，把想赚钱的普通人拉入局，为了提高吸引力，往往还会设置一些代理费保证金之类的，这样做虽然裂变快，但是很容易擦边，很多没有销售能力的普通人入局之后，又有很高的心理预期，整个项目就很容易受到负面的影响和流量的反噬。这也是这两年微商没落的主要原因。没有专业的运营，普通人是没法在朋友圈轻松卖货的，如果终端销售跟不上，整个项目就无法长期和持续。

私域直营电商利用公域平台直接引流，避开了擦边直销的风险，同时采取集中化私域运营，提高销售成功的概率。

就拿志凡他们做的茶叶项目举例吧。他们目前有七十多人的团队，包括了引流，内容创作，留存转化，交付以及供应链管理等几个部门。目前管理了总计四十多万精准粉丝，实际成交客户也有几万人，一年的销售额在八九千万，平均客单价并不低，大概在两千元左右，净利润还不错。

引流上，他们采取了全域模式，比如自营直播，小红书投放，淘宝店铺引流，线下门店合作，二类电商合作引流等等方式。运营上采取的是点对点交流，朋友圈运营，打造专家人设和品牌 IP 的模式。

每个销售人员要管理五千到一万个粉丝，分布在十到二十台手机上。这就需要标准的运营 SOP，先进的智能管理系统。这也是这个行业的门槛，对于一个行业来说，有门槛是好事，没那么容易卷死。

以前大家觉得做私域就是拉群，然后在群里发广告，这种商业模式已经被淘汰了，其实道理很简单，你只要换位思考下，你会在一个陌生的群里，下单买东西吗？现在也就社区团购还凑合，但是社群电商是不行的，没有信任度的生意很难做。

做私域直营电商其实还有一个容易忽视的地方就是供应链。不是说做私域就不用在乎供应链了，虽然私域对价格没有那么敏感，但是对产品质量要求并不低。因为本身私域运营打造的就是专家人设，购买的人不是冲着便宜来的，而是冲着专业和靠谱来的，所以产品的性价比不能打折扣。

当然了做私域有很多流派，也有那种割一把骗一把就跑的，但那和我们不是一路人。我们是正经的生意人，规规矩矩做生意的，我只分享守规矩的商业模式。

志凡做私域生意做了九年了，最早是给公众号大 V 做私域运营，四年前开始做茶叶的项目，最近四年业绩一直在稳定增长，这说明这个行业是可复制有积累的。这其实就是直播电商行业的痛点，不可复制和稳定性差。

把公域电商和私域运营相结合，就是直播电商的出路，这也就是我所说的需要做对的一件事。但是这件事不是简单的事，不是加了客户微信，拉一个群就可以的事情，那是没有意义的。有些电商公司会选择用企微加客户微信，然后不时的发打折促销信息，不能说一点作用没有，但是收效不大，首先很遭人烦，其次不停的打折，会降低品牌的价值，同时让客户有种上次买贵了的感觉，这种感觉很不爽。

那么具体公域电商该怎么进行私域运营呢，我会在以后的文章里陆陆续续给大家分享，大家保持关注就好。

—————————————————

高鸿业：直播电商投资人，参与投资过几十个项目，目前专注电商私域项目的孵化和投资。杭湾会私域商学院创始人，杭湾会朋友圈创始人，加入杭湾会朋友圈，多交朋友，少踩坑。