2024年，很难再像过去一样轻松赚钱，这个感受，电商商家非常有发言权。

传统电商被兴趣电商所取代，由淘系为主的搜索电商被抖音为主的内容电商所取代。

而在平台变化下、消费者变化下，“经济下行、低价好物”八个字，可以压垮任何一个基本盘本就不稳的商家。

从老板多平台经营的路径来看，因为不想错过任何一个平台的红利，所以导致的布局错乱、打法失误足以让一个商家倾家荡产。

而这个时代，我们其实很难有再来一次的机会。

所以不管是做多平台，还是单个平台，如何从平台的底层逻辑出发，找到适合自己经营的那条路，很重要。

而是否有这么一条路，可以让好的产品，被更多人看到，让商家活下去？

要找到这条路，我们得先聊聊抖音平台的底层逻辑

01底层逻辑

抖音分为两个核心阵地，分别是：内容场与货架场。

内容场通过内容（短视频、直播、图文）消费者主动进入货架场景

而在货架场景中，随着商品的转化效率与转化能力，而被动让商品获得更大的曝光。

也正因为抖音本身生态的双循环，所以对于商家来说，无论是内容场景，还是货架场景，都无法在单个渠道上拿到确定性的结果；

如果想要让更多的消费者进入货架场景，就需要拿到更多内容场景的曝光。

但是，内容曝光这事，从商家角度而言，能力是有限的。

于是达人（koc），成为了商家在抖音生意布局的“加速器”。

到这里，商家在抖音核心要做的三件事，就变得很简单明了了：品、内容、达人

02聊聊品

抖音是一个单品打爆的平台，也就是说，商家需要在一段时间周期内，去主推一款品进行打爆。

这并不是说，只要有足够多的内容，所有的产品都适合打爆，一个产品能不能在抖音帮你赚到钱，在生产出来的那一瞬间，就决定了。

而我们商家要做的，是合理的筛选，抖音能打爆的机会品，而这些品，往往都有这些特征：

图源：热度商学苑

十月稻田玉米外包装、一人小火锅、软糖维生素、儿童防晒等等，由热度电商打爆的产品都具备以上三个特质。

核心一句话：产品要有亮点，有买点。

注意，这里所说的不是卖点，而是买点。

何为买点？这就是我们要说的商家在抖音卖货的第二个关键：内容

03聊聊内容

内容其实被很多人误解，认为能带货的内容制作门槛很高，难度很大，且很难批量复制

但是基于热度电商80亿+内容带货GMV得出的经验，我们认为，内容的核心，是找到消费者跟产品对话的方式。

对话方式即买点。

以热度曾经打爆的某女性维生素，要说维生素的买点就不能只说成分，更不能只说价格，而是要说：

吃了之后，头发长个不停

吃了之后，30岁像20岁

最终，我们拿到了3个月2000w+GMV转化的成绩

再举个例子，要说护垫卫生巾，就不能说护垫用了几百亿益生菌，而要说：

有了双翼的护垫，再也不用担心护垫乱跑，再也不用担心穿成一条缝。

这个买点可以让他一天能卖3w多单轻轻松松

在抖音打爆一个产品的核心

找到产品的应用场景→产品的买点→消费者与产品的对话方式

一旦对话方式找到之后，就要搭建内容模型：

黄金3秒+产品场景化买点+引导下单

来形成视觉锤与语言锤进行病毒式传播

图源：网页fiboo蛋白棒

内容成型后，如何选择渠道进行高效传播？

04聊聊KOC

抖音生态中，真正实现持续稳定带货的并非头部KOL，而是大量的KOC矩阵。

图源：热度商学苑《达人分销》

这里有个误区，并非说KOL不重要，不需要选择，KOL与KOC对商家来说，作用不同，商家要做的还是筛选。

品牌选择不同体量主播推品的目的

头部达人：销量、品牌背书签框、长期绑定

中腰部达人：产品曝光覆盖、打造带货案例

腰尾部达人：大范围纯佣分发、阶梯奖励/赠品/投流、给与完整可复制的脚本话术

电商矩阵号：极致方案、多号同播、单品主推、投流加持

商家在建联达人的过程中，也需要具备以下这些基础能力：

这些能力相辅相成，缺一不可，并且需要建立一套完善的达人建联与分发的sop：

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