【潮汐商业评论/文】

“我才20岁，但我的发际线已经往后移了一大截。”大学尚未毕业的Kevin深受脱发的困扰，“由于经常通宵打游戏，熬夜剪片子，每次洗澡都是大把大把的掉。”

实际上，不止Kevin，大厂的”学长们“脱发更加严重。

据36氪报道，数据显示，参与调查的杭州互联网大厂员工中，认为自己有脱发问题的阿里员工为38%，腾讯和华为分别为52%和44%。此外，男性、电脑工作者、压力过大者为脱发多发群体。

在铺天盖地的广告宣传下，还在上学的Kevin想到了植发这条路子”去过植发机构，但是植发太贵了，就感觉连头发都掉不起了！”

植发到底有多贵呢？根据央视财经报道，“当代年轻人一根头发25块，如果你脱发面积大，那么你植发的费用可以抵得上一套房的首付。”

尽管看似不可思议，但仍有不少年轻人选择去植发，甚至“贷款”植发。年轻人对于头发的重视也催生了一个IPO企业—— 雍禾医疗，这家九成营收依靠植发业务的公司近日递交了港股上市申请。如果闯关成功，雍禾医疗将成为名副其实的“植发第一股”。

那么，雍禾医疗为什么能率先上市？在竞争激烈的未来，雍禾医疗又该如何破局呢？

在网络时代，由于大众媒体和社交网络的需要，普通人更加关注个人形象的管理，而浓密的秀发作为青春和健康的标志物，则更是“颜值经济”中不可缺少的一环。

图/pexels

虽然植发价格不菲，但敌不过年轻人一颗爱美的心。美国外科医生、当下主流植发技术的主要研发者之一威廉·拉斯曼（William Rassman）在2003年的一篇文章中写道“销售们的共识是，把起步价定在3000美元，因为那些年轻人想想办法总能凑出3000美元，推迟一年买车或者不去度假就行了。”

根据天眼查数据显示，我国植发相关企业超过20000家，绝大部分为个体工商户，占比超过80%。公立医院的植发科室、民营医美整容机构的植发科室、地方性民营非连锁植发机构和全国民营连锁植发机构是植发行业的主要「玩家」。

而雍禾医疗就是「乘着」行业东风迅速发家的民营植发机构。根据招股书显示，雍禾医疗是专业从事脱发研究和治疗的医疗机构，经营范围囊括脱发门诊、药物治疗、史云逊健发中心、雍禾植发、哈发达假发研发生产中心服务等业务领域。

其创始人张玉在2005年开始经营植发业务。在2013年开始进行全国范围内的业务拓展。2018年至2020年三年间，医疗机构数分别为30家、37家、48家，目前已有51家，覆盖全国50个城市。

在营收上，根据招股书显示，2018-2020年雍禾医疗的营业收入分别为9.34亿、12.2亿、16.4亿，复合年增长率达32.4%；净利润分别为5350万、3560万和1.63亿。

在市场份额上，2018-2020年雍禾医疗的市场份额为9%、10%及11%。此外，弗若斯特沙利文的资料显示，在中国所有毛发医疗服务提供商中，2020年，雍禾医疗的总收入、注册医生数、运营中医疗机构数量、就诊植发患者人数均位居国内第一位。

那么，植发玩家众多，雍禾医疗为什么能够率先「跑」出来呢？

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（1）层级收费，价格透明。雍和医疗的收费层级非常明确，覆盖普通级服务患者、优质级服务患者和“雍享”服务的患者三个层级。

在收费标准上，雍禾医疗向普通级服务患者收取2万至3万元，向优质级服务患者收取3万至5万元，向接受“雍享”服务的患者收取10万元。

目前来看，雍禾医疗接受普通服务的患者居多。2020年，雍禾医疗接受普通服务的患者达4.9万人，占95.3%；“雍享”服务患者人数292人，占0.6%。

（2）围绕头发打通产业链，成长性空间大。与其他专注于做植发行业的机构不同，雍禾医疗将自己定位为毛发医疗综合体，极力发展与植发相关的业务。例如增加养发、护发、假发、药品等业务。

公开资料显示，雍禾医疗不仅收购了史云逊健发中心，布局防脱市场，还完成了对哈发达假发品牌的收购。

（3）拥有“好医生”等技术优势。人才紧缺已经成为植发行业的沉疴，不少“黑机构”采用“无证医师”在行业内浑水摸鱼。而雍禾医疗非常注重医生团队建设，通过”好医生“拉升行业整体医疗水准。

而“好医生”也成为雍禾医疗的核心优势和行业壁垒。目前雍禾医疗拥有超1200人的专业医疗团队，包括229名注册医生和930名护士，超过行业内第二、第三的总和。除此之外，雍禾医疗还开展了毛发干细胞等生物技术研究、抗焦虑型脱发药物研发以及毛囊再生技术，打造防脱闭环。

那么，率先跑出来的雍禾医疗真的就一帆风顺了吗？

根据卫健委2019年发布的脱发人群调查，我国脱发人群近年来直线上升，人数已超2.5亿，即平均每6人中就有1人有脱发情况，男性约1.63亿，女性约0.88亿。其中，我国35岁以下脱发人群占比63.1%，发际线上移已成为80后、90后的普遍现象。

植发市场广阔的同时，行业中也出现了一些乱象。

首先来说，我国的植发手术比较简单，门槛很低，容易复制，所以植发行业迅速规模化。但是绝大多数植发机构却无法真正做出差异化“产品”。

为了快速抢占市场份额，各家植发机构也陷入了严重依赖营销、以价换量的发展模式。

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以雍禾医疗为例，雍禾医疗在过去的发展中创造了可观的营收和净利润，但非常依赖营销。雍禾医疗为了提高脱发人群的品牌认知度，投放大量的广告进行市场教育，包括线上和线下等营销策略。

招股书显示，2018年-2020年，雍禾医疗的销售及营销开支分别为4.64亿元、6.5亿元、7.8亿元，销售费用占比分别为49.6%、53.1%、47.6%

由于销售费用居高不下，这也极大地拉低了雍禾医疗的净利率。根据招股书显示，2018-2020年，雍禾医疗相应的净利率仅有5.7%、2.9%和10%。

而且随着互联网红利消退，行业竞争日益激烈，线上获客的价格也越来越高。根据媒体报道：“现在行业的获客成本越来越高，综合获客成本平均在5000元/人，而且营销方式则更加碎片化，比如有15%来自搜索、10%来自客转客、还有5%来自电梯广告等。”

除此之外，植发行业还存在病历书写不规范、引导客人贷款付费、忽略手术指征、执刀者缺乏资质等痛点。

而即将成为“植发第一股”的雍禾医疗也“逃”不掉这些争议。除了受营销成本影响导致企业的净利率收入受影响外，雍禾医疗也曾多次因未遵守《广告法》或《医疗广告管理办法》被相关政府机关罚款。

除此之外，在全国的民营连锁植发机构同时也存在整体营收模式单一的困扰，严重影响企业的进一步发展。

那么，若能真正成为行业第一股，雍禾医疗又该如何破局呢？

对于雍禾医疗而言，上市并不是终点。

想要进一步实现营收和利润持续增长，长期占领植发市场，雍禾医疗需要认识到当前不足，并提出有效的改进策略，制定长期发展规划。

首先，提升用户满意度，以此换取复购率。对于庞大的脱发人群来说，植发是一项复购率极低的消费，植发人群的二次消费几乎为零。

而且，并不像具有强烈社交效应的医美行业，大部分消费者在植发后并不会推荐给他人，很难以单个用户为半径形成显著的拉新效果。

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所以，在此“困境”下的雍禾医疗，更加应重视消费群体的满意度。用好的口碑来换取更高的复购率。

其次，提高科技支出和人才投入。雍禾医疗要想进一步扩张，就需要进一步降低成本尤其是营销费用，不断提高科研支出和人才投入，以“专业”立身，最大限度的提高企业的“技术壁垒”。

除此之外，还要形成差异化的认知，以及拥有自己的特色服务，在激烈的竞争中始终占据一席之地。

最后，雍禾医疗要杜绝虚假广告。夸大治疗效果、“低价”吸引客户等营销方式虽然在短期内会有一定成效，但是长期来看，不利于行业的良性生态。

弗若斯特沙利文指出，2020年，在中国进行的植发手术仅约为51.6万例，渗透率仅为0.21%。现在来看，我国的植发市场依然广阔。

“植发我是一定要去的，但是必须得专业、正规。虽然植发是民营机构炒起来的，但还是会选择优先选择公立机构。当然，前提是我先攒够植发的钱。”Kevin坚定地说。

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