市场已不是那个市场，小公司车险业务要避免这几个误区

很多小公司在尝试过差异化经营后开始转向传统私家车业务，但在实际经营中仍然存在一些误区： 一是佣金越高越好？ 小公司业务仍然以传统中介为主，在理论上还是佣金越高越好，但近几年中介市场也发生很多变化，车险的佣金的重要性已经低于核保精准的重要性，只有做到核保政策的差异化，才能匹配到合理的客户。在当前行业严查返佣和报行合一的情况下，车险的高费用无疑是给自己的脖上套了一根绳子。 车险中介的佣金只是一个相对优势，并不是绝对优势，在精准定价的基础上，合理分配费用资源，结合自己的战略目标，才能有效果； 二是渠道越大越好？ 如果是具备电销优势的车险产品，无疑是比较幸运的，毕竟链条短，实现效果佳。如果没有电销优势的公司，仍然以代理人业务为主，则更应该寻找销售链条短的渠道，但目前的中介市场上，规模越大链条越长，而链条越长，中间的损耗也越大，这就会造成成交率极低，也大大提高了大中介的成交成本，投产比极低，这样大渠道并不会把小公司当成重要的合作伙伴，而只是一个备胎。 当备胎就意味着小公司并不能取得”首次报价权“，从而造成逆选择，也就是被竞争对手筛选后的业务会大量涌进来。 相反，取得“首次报价权”则意味着小公司拥有了选择权，拥有了主动性，而不是被逆选择。 三是核保越紧越好？ 当前效益经营的背景下，核保紧是必要的，但是现在的市场这个松紧的程度非常微妙。 即既要有严格的业务边界，以防范承保上的系统的风险，也要有在边界内的一定的宽松度。 也就是在”扎紧篱笆“的同时，要做大篱笆。这关系到两个问题： 一是大数法则的问题。很多公司的私家车动则调整政策，主要的原因在于搞风险能力极低，即使非零出险频度在正常范围内，赔付率也会高企。这样就会经营数据失真，从而形成恶性循环，业务开了停停了开，就像公司楼下的旋转门； 二是业务实现的问题。没有市场经验的核保人员总是认为差异化的经营越细致越好，这只是理论数据和沙盘推演，小公司并没有大公司的品牌优势和规模优势，并没有直接触达和筛选业务的能力，主要的业务推动还是以代理人为主，太狭窄的局部市场策略有时连业务的启动都会成为问题。 保持松紧相宜的核保政策对于小公司来说非常重要，并且这一平衡需要动态调整。 总之，车险还是那个车险，但是市场已经不是那个市场了，要适应新市场，需要改变原有的思维。