作者｜周雅配图｜扈佃杰

创业者如弄潮儿，从来是敢向潮头立。

从决定离开北美工作圈，回国投入创业大潮的那年算起，这已是顾玮创业的第8个年头。回想当时放弃跨国公司的高薪、地位和光鲜，自己毅然走上创业这条不归路的原因时，顾玮却认为一切都是水到渠成，只是顺应了技术发展的趋势而已。

「趋势」一词在我和顾玮的采访中被他反复提及。在他上学期间，全球最新趋势之一是「电子商务」，满世界都在谈“E-Business”“E-Commerce”，于是顾玮去英国留学时，就专门选了这个专业。后来顾玮参加工作，自身保留的一个习惯，就是关注前沿科技、关注全球趋势，所以外人眼中的他从“在传统信息巨头工作”到变身为“新兴技术领域创业者”，看似是一次180度大转变，但在他自己看来，却是再自然不过的一件事——勇立潮头，时势使然。

市场机遇也一直存在，尽管现在我们谈数字化转型，第一时间想到的往往是是算力和数据，但是顾玮强调，只要有IT技术存在的地方，首先会有的其实是网络通讯。而当我们的日常工作越来越在线化，或多或少都遭遇过不同程度的网络问题，卡顿，延迟，丢包，掉线，就会更加困扰企业CIO/CTO们。

如何更高效利用网络资源？如何更快速解决传输问题？通讯行业一直在寻找更好的答案。

一度这些解决方案大都停留在CT（网络通信）层面，仅仅在网络资源、线路、网络协议、甚至设备本身下功夫搞钻研，效果有，但却治标不治本。解决网络问题的转机发生在2012-2013年，顾玮看到在美国实现的一种技术，让远距离的传输动态业务数据非常顺畅，不过在当时，业界有人叫它云网，有人叫它高性能快速网络，命名并没有统一。

直到2014年在纽约的一场会上，开放网络用户组织（Open Networking User Group，ONUG）总结前人的智慧，提出了统一的命名——SD-WAN（软件定义广域网）概念从此正式诞生。前缀SD，Software-Defined，就是大家都不陌生的“软件定义”。WAN，是指Wide Area Network，广域网。它有别于之前用在网络通信（CT）领域的传统技术，而是结合了CT和IT技术，是一个跨界组合。此后，SD-WAN在业内掀起了不小的声浪，各大巨头蜂拥而至，一些对技术和市场敏感的人成为了先行者。

顾玮自然就是这批弄潮儿的其中之一。当时在北美工作的他，经常与硅谷公司打交道，在早期就嗅到了SD-WAN的风向标，当他深入了解时，深觉那是一项能够真正解决网络问题的技术，它融合了成熟软件技术与传统广域网资源，通过软件最大程度开发线路与硬件资源，提高整体使用效率，提升可靠性，优化性能，降低成本，提升用户体验。于是顾玮毅然抓住趋势，回国创立了凌锐蓝信。

顾玮的创业发生在2014年，也就是SD-WAN命名出现的同一年。刚创业那会儿，国内做SD-WAN的创业公司几乎没有，顾玮和他的凌锐蓝信成了第一批开拓者。不过，抓机遇易，创事业难，或许是创业维艰，顾玮回忆，“刚创业那时，我每天都会想怎么活下来。”但是，凌锐蓝信不仅活了下来，而且在创业的第二年就实现了盈利。

到今天，业内已经有很多人看好SD-WAN了，认为它是未来最具发展潜力的通信技术之一。凌锐蓝信的使命，也逐渐演变为为数字网络的领航者，通过提供高性能、高安全的网络解决方案，帮助企业完善数字化转型。当被问到当初为什么能够“先发制人”， 顾玮想了想，总结出他的创业法则：要对市场敏感，要了解客户需求，要深耕自有技术。以我的理解，就是用最独门的技术，解决最迫切的需求。

01 吃了顿“鸿门宴”，化干戈为玉帛

科技行者：我看到在去年，公司七周年办了一个庆祝会，整体挺温馨的，到今年已成立了八年，回顾这些年走过哪些关键里程碑？

顾玮：2016年算是第一个里程碑。2016年底我们盈利了5万元，一个创业公司能够走到break even（收支平衡），而且比较快的走到这一步挺不容易的。之后各方面有了质变，客户、合作伙伴对我们也更有信心，觉得这家公司活下来了、还盈利，说明公司各方面都还不错，值得信任。

2020年是第二个里程碑。这一年虽然有疫情，但我们的自有技术有了新突破，一个是我自己的动态回源技术，还有我们启动了一个全新的技术研究，这一专利不出意外下月前就能拿到，因为它过了差不多一年的公示期。

第三，有一年我们正式去谈融资，顺利拿到基石基金的A轮，这也算是一个里程碑。

从2016年到2020年，我们还是有一些做得不错的地方，比如这些年连年一直到现在我们都在盈利，我们的客户群也越来越高端，从技术、到服务、再到我们的业务团队等各方面都在不断提升。

科技行者：在盈利之前的2014年-2016年咱们公司是什么状态？

顾玮：生存状态，挣扎生存。

科技行者：这八个字听起来真是不容易。

顾玮：是的，最重要就是活下来。

可能我算是老派一点的创业者，所谓老派一点，就是和互联网创业者不太一样，互联网创业者大多数情况下，第一有激情，第二确实能抓住市场机会，但是他敢在没什么钱也没客户的时候就跳出来，所以是烧钱养公司养客户。

我是反着的，我是先有了客户，然后拿客户养公司。刚才您问到在创业之前那段时间在干嘛，我说在筹划，其实就是在找客户，找最初的团队，也希望能找到投资，这是比较重要的。

所以，公司一成立就有客户有收入，虽然中间有很多波折，不管怎么说还是活下来了，我们把现金流把控得很好，一直坚持到公司开始盈利。

科技行者：既然说到中间有波折，我很想听波折中的故事，选一个印象深刻的波折讲讲吧？

顾玮：当时最大的一个波折，就是我们的关键客户。它是一家美国公司，在中国有业务，我当年在美国认识他们时关系不错，他们就托付我们帮助做服务。

用SD-WAN技术做网络服务的时候，有一回，由于我们的供应商问题，导致客户断线，搞得客户那边业务受损，这事儿发生在夜里，我第二天一大早了解到情况，我也没犹豫，直接就订机票下午飞去旧金山，给客户赔礼道歉去了。因为客户在邮件里已经震怒了，这是我们当时最重要的客户，如果失去这个客户，我们活下去都成问题，所以我直接先奔那边去安抚客户情绪。

客户也是做足了姿态，这事儿挺有意思。我早上9点多到了旧金山，下飞机通关差不多1点，下午4点左右到客户公司，他们不让我进门，让我在门口反省，我当时又困又累，坐在公司外面的椅子上，还眯了一小会儿，等到他们下班时间5点多，客户突然说“你也没吃晚饭吧，走吧，我们一块吃晚饭去吧”。

所以我说这个客户还是很有策略的，吃晚饭找了当地挺不错的一家餐厅，把菜点好以后就开始骂人了，对着我一顿批，当时很尴尬，也没办法，因为那个餐厅放眼一看基本都是各个公司的一些高管，我就只能在那陪着笑脸说“我们一定要整改，要如何做好服务，你先不要太动怒”之类的，这个时间持续了40多分钟吧，很尴尬，非常尴尬。

菜上来以后也没人动，他也不动，我也不动，继续听他讲，讲完了我记得很清楚，我点的意大利面都坨成一团了，一叉子下去，一整团面都上来了，这顿鸿门宴就这么吃下来的。客户发泄一顿以后，我也当场越洋电话让团队要求供应商怎么改，供应商蛮配合，最后基本上等于把这事儿在24小时内解决了，网络恢复了，再做了些优化，性能也恢复了，客户也算满意了。

这么一顿折腾，就把这个客户保住了，现在这个客户和我们还在合作，这是最深刻的一次波折。

科技行者：看来你真的是把客户服务这件事儿做到家了，我感觉对于ToB公司，服务确实是很重要的事。

顾玮：没错，的确也是因为这件事，让我们非常重视服务，您了解过我的经历，我以前是做软件的，对服务理解就是很重要，但好像没有一个特别切身的体验它到底有多重要，到底应该做成什么样才算符合客户需求，这件事的确给我敲响一个警钟，服务不到位，你的技术再好、产品再好，也意义不大。

02 技术布道者：小孩子才做选择，SD-WAN和SASE我都要

科技行者：说到SD-WAN，它发展到现在，根据技术差异和供应商差异，好像已经衍生出了几大重要流派，有纯粹的SD-WAN、SDN-WAN、网络资源控-WAN、云快线、网络设备控-WAN等等，凌锐蓝信是中国第一批专注在SD-WAN/SASE技术的创业公司，请先给我们科普一下SD-WAN和SASE的关系，为什么把这两项作为业务重点？

顾玮：首先说一下SASE，这个概念最早是由Gartner在2019年提出，它们发现，政府、组织、企业用户越来越要求「网络性能」和「网络安全」同时并存，听起来是理所当然的一件事，但在过去却没法兼得，要安全就得牺牲性能，要性能就无法保证十足的安全。

这是因为，传统的网络安全原理是要扫描所有的数据流量，就像高速检查站，把车想象成流量，每一辆车都要过一遍，很容易造成拥堵，导致性能慢。

SD-WAN是以数据中心为中心的架构，它使用服务链进行流量检查。服务链是指一次一个安全功能一个接一个地检查流量。这些单独的功能处理一种类型的威胁，称为「点解决方案(point solutions)」。每一个「点解决方案」都会打开流量，对它进行检查、关闭，然后把它转发到下一个「点解决方案」，直到流量通过所有的「点解决方案」为止。

SASE是一个全新的分布式架构。在SASE网络中，流量一次开放，一次可以被多个「策略引擎」检查，引擎并行运行，而不会在引擎之间传递流量。这样既能节省时间快速通过，又能保证安全。这些策略引擎的作用，与SD-WAN中的安全工具一样多，甚至更多。

SASE和SD-WAN的结合相信你也就明白了，SD-WAN起到了ETC的作用，SASE算是SD-WAN的一个演进版或升级版技术。本身安全和性能在市场上都是要同时存在。

科技行者：你前面提过，创业要有自有技术，在SD-WAN，咱们的核心技术之一，实时动态数据回源加速技术，是怎么来的？

顾玮：首先，我们非常系统地研究了企业用户对动态数据传输的需求，比如音视频会议时，我们用App时，用SaaS时，或者金融机构每天在线的交易，专业名词叫OLAP/OLTP这些数据，这些都是动态数据，它们在我们的当下社会非常关键，而且每时每刻都在大量产生，然后传输到各个环节，把一个行业各个链条都调动起来。

动态数据有一个最大问题，传输上不是很好，我们经常在说话的时候，A说完了B隔了十几秒钟才能听到，就说明动态数据传输不够好。

科技行者：这也有网络时延的问题吧。

顾玮：一个是时延问题，除了尽可能降低时延之外，我们还要针对动态数据进行一些特别的优化，这样在传输过程中就能保障低时延、不丢包、不抖动，保证几乎是实时动态的数据交互。

我们主要是在软件方面做了一些改良，利用现有的线路，把动态数据传输做了加强。

我们从2018年开始研发动态回源，申请专利时间比较长（专利申请通常至少一年），我们在去年拿到动态回源的专利。

科技行者：刚才提到了音视频会议等应用，这几年远程办公，开展在线业务甚至成了一些公司续命的东西，所以能不能展开谈谈，这个技术这些场景有怎样的实际应用价值。

顾玮：比如我们的一个老客户复兴集团，他们的管理软件是一种类似CRM的软件，全球的员工都要往这个软件上交各种报告，如果因为网络的问题影响上交的内容，就很耽误事儿。投资业务说实话竞争蛮激烈的，一个好的项目有多少个投资公司往上冲，晚一步就丢了，而要保持竞争优势的前提，肯定是要确保任何一个环节都不能有闪失，如果前期一切都很好，最后因为网络这点事，因为IT基础设施没弄好，让这个大单黄了，肯定从上到下都难受，所以我们就做好这一块的保障。

我们直接保障了客户业务连续性、业务敏捷性、达到降本增效，这是我们带给客户最好的价值。

科技行者：你讲了很多网络的用户痛点。不过貌似现在很多行业客户一提到数字化转型，先想到数据、算力、各种企业应用，其实好像不会第一时间想到网络问题，你刚刚说到网络可以直接保障业务的连续性、敏捷性、达到降本增效的效果，这也是数字化转型过程中网络需要被重视的关键一点啊。

顾玮：对，其实用户重视其它东西也属于正常思维，毕竟一个企业的决策链就是这么来的，首先考虑业务需求，再考虑什么样的软件和应用才能达到这种业务需求，再考虑是用数据库、大数据分析、中台、还是PaaS平台，再往后才会想到基础设施，也就是IaaS平台。

就好像我们买车时，大部分人不会想到公路性能怎么样，肯定会先想到车本身，当买了一辆轿跑，开上道才发现，好的性能都显示不出来，因为前面大堵车。客户知道痛了才会发现网络没弄好，弄了一大堆算力、数据库、大数据分析、人工智能等等，但数据却传不上去，变成一个个信息孤岛，这时候他们才会想到网络要改造了，我们建议大家应该想得更全面，而且尤其要首先想到基础设施。

好在我们做的SD-WAN的前缀是“软件定义”，就算上层都改造好了，最后想起来要改造网络，也没关系，我们不需要你大改造，可以直接识别你上层的数据类型，这是我们为什么觉得SD-WAN和SASE未来的市场潜力非常巨大的一个主要原因，市场需求就会出现这种问题，我们刚好可以去解决。

科技行者：市场需求倒逼我们客户在转型过程中需要想到网络问题。

顾玮：对，大部分客户一开始可能没有考虑到，只有出现问题才发现需要这些。

03 竞争与合作：星巴克有茶，但茶客不会去星巴克喝茶

科技行者：说到数字化转型，说到网络，很多企业还有一种网络，就是生态之网，咱们上下游的生态伙伴有哪些？

顾玮：我们现在有自己的小生态圈，麻雀虽小五脏俱全。在联盟协会层面，比如我们是中国工业互联网协会的会员单位，也是上海工业互联网协会的会员单位，还是信通院的工业互联网产业联盟的会员单位。

在应用SaaS层，我们和一些公司都有不同程度的合作；在PaaS层，我们同样有很多合作伙伴，我自己是做数据库（BI）出身的，我们是大数据产业生态联盟的理事会成员，公司和各个大数据公司都有合作，有时还帮它们去推广大数据分析等等。

在安全运行层面，一方面我们自己有一套安全机制，另一方面在国内，我们和一些安全公司都有合作，前段时间公司的SASE方案拿到了360的优胜奖。在国外，我们和两大网络安全龙头Fortinet、Palo Alto 都有合作，主要面对国外企业，企业要是愿意用国外的产品，我们也可以去做集成，这都没问题。

在IaaS最底层，我们早就做好混合云数据链打通了，像世纪互联、万国数据这种数据中心，还有像华为、阿里、腾讯、金山、AWS、Azure这种比较主流的云，我们都可以轻松跨云，我们都有比较紧密合作。另外，我们和华胜天成比较著名的集成商合作过混合云的全套解决方案，他们提供私有云，我们提供混合云的数据链方案，还有其他伙伴提供上层的SaaS，我们都有成套的解决方案给到最终客户。

总结而言，从上层的SaaS层到底层的IaaS层，我们有一套完整的生态圈。但是，我们还在不断扩大，特别是我们成为了GSMA 5G IN（5G创新与投资平台）的会员，有机会拓展更多合作，生态圈越大越好。

科技行者：这一套梳理下来，相当于全面开花。刚刚你提到了GSMA，当初是在怎样的一个机缘下加入GSMA 5G IN的会员？

顾玮：首先，GSMA是全球最专业的也最著名的通信协会，它一直持续在关注最新的技术发展，不光是CT的，还有IT的，整个ICT的，一直都在关注。我们在一次研讨会上，朋友相互介绍交流起来以后，双方的合作意愿比较强烈，他们特意到我们公司做了一番考察，考察完了以后觉得我们也有资格进入5G IN，大家一拍即合，就开始走流程了。

科技行者：成为会员成员之后，GSMA给你们带来了怎样的增益？

顾玮：我们刚刚加入几个月，GSMA在各方面都很支持我们，包括帮我们介绍一些资源，还有组织通讯行业其他公司的交流，帮我们做一些宣传，在此也是非常感谢。

我们学习了一些新东西，毕竟GSMA所关注的一些技术可能我们还没有关注到，或者说还不是很了解，通过他们的介绍，我们又学习到新的技术趋势。上次介绍英特尔的边缘计算，我们也了解到更多边缘计算方面的发展趋势，这些对我们的技术和产品的发展是一个补充，也是一个很好的借鉴，对我们还是有很大的一些提升。

科技行者：说完合作，就不得不说到竞争。咱们做SD-WAN比较早，现在领域内的公司有很多了，有IT巨头，也有创业公司。有了解，凌锐蓝信已经累积服务了全球500多家平均年产值百亿级的大型企业客户，你认为相比于资历雄厚的IT巨头，咱们的优势体现在哪里？

顾玮：首先，我们体现在专注。就好像我们喝咖啡去星巴克，高级一点去手工冲制的咖啡厅，星巴克现在也在做茶，但一个爱喝茶的用户会天天去星巴克喝茶吗，应该不太会，只不过正好有这个需求，边上又没有喜欢的茶庄，就去星巴克凑合喝一杯，先填饱现实需求，这是有可能的。星巴克也不会天天研究茶。

我们这个行业也是，华为有SD-WAN，新华三也有SD-WAN，但他们不是专注在做这个，这只是他们产品的补充。对于客户来说，如果要改造整个网络架构，就是要用到SD-WAN、SASE技术的时候，更多还是会关注我们这种专业公司，因为我们的专注度非常高。

第二，我们有自己的核心技术、核心产品、核心服务体系。我们在巨头的压力下还能存活八年，而且一直都在盈利，这一点我相信就算是各位巨头大佬在我们面前，也还是认可我们的，我们毕竟和他们一起平起平坐制定了这些标准，大家一起写白皮书，甚至和运营商、国央企一起同台竞标，我们也有输赢，我们也赢过他们，这可能是我们的一个主要优势。

04 创业心得：在大厂是打工人，在创业是要活下来

科技行者：聊聊你个人吧。我做了一下背调，你是1977年生人，1999年参加工作，刚进入IT行业是怎样的环境？

顾玮：从市场来说，21世纪初，中国引进外资达到鼎盛时期。微软、通用汽车、摩托罗拉等有名的跨国公司进入中国潮，这些巨头给我们带来新的技术，新的理念，我们算是从中学习到了很多先进的东西，发展我们自己。

现在整个国家都主张发展自有技术，发展自有产品，这是一个挺好的趋势。在这个过程中，包括我们公司在内的很多公司和个人都在不断走向世界，以前是出去向人学习，现在学习的同时我们还在拓展自己的东西到海外，不管是走到第三世界国家，甚至我们也在一些发达国家有我们的客户、合作伙伴，在印度也有研发团队，我们也是小型的国际公司，也在不断和世界融合，其他公司当然也可以。

科技行者：科技行者在对话这些创新者时候，经常会问到关于以前工作和创业之后的感受差别，你曾经在多家跨国公司【中国网通、IBM、红帽、华为(美国)等】任职过，恰好踩中两个关键词“跨国公司”和“管理层”，在大厂工作和自己创业相比，感受最大的区别是什么？

顾玮：首先是责任感。在大公司的责任感范围是团队，围绕团队的主要工作，怎么分配手头的资源，怎么敦促团队把公司目标做好，这是我所能做到的，也只能做到这些了，你想考虑整个公司的发展方向、战略规划也不至于，高层们有自己的考虑，这是第一点。

第二是心态。在大厂还是一个打工人心态，最多就是一个高级打工人，这和自己做公司创业心态完全不一样，创业随时都要考虑活着的问题。

第三，很多创业者都有孤独感，这一点我深有感触。做决策的时候，其实没有人可以给你什么建议，或者说别人很难感同身受，最后所有的决策都会沦为权衡利弊的决策，因为很难有一项决策可以做到完美无瑕，需要权衡得到和付出。

很多时候都有这种感觉，没有太多的选择，只能硬着头皮上，错就错了，每个创业者都会经历，可能每隔一段时间都要经历，融资需要考虑投资人，不融资需要考虑存活，心态完全不一样。

科技行者：说到心态上的孤独感，我通过采访你们这些创新者也有感受，所以我把我们的栏目slogan定为“与创新者同行”，去挖掘更多你们的故事让更多人看到，你们创新者其实是最能把技术用到实处的一批人，起码在某一部分让你们不是那么孤独。

顾玮：希望能有更多人了解我们，理解我们。

科技行者：是的。那么你在公司会向员工或者整体塑造一个什么样的企业文化？

顾玮：我们有一套完整的企业价值观，总结过来叫做iPRIDE（我骄傲）：I代表Integrity正直，P代表Professional专业，R代表Responsibility责任，I代表Innovation创新，D就是Devotion奉献，E是Excellence卓越。坚守客户至上，不断开拓进取，乘风起航，着眼于社会发展及市场需求，为推动我国数字经济健康发展做贡献。

我们也希望把这套价值观给到我们的客户和合作伙伴，让他们了解，虽然我们是一个小团队，但是我们是做事认真、有始有终、一个靠谱的团队，你们可以完全信任我们，希望给到大家这样一个感觉。

科技行者：在推动公司朝着这样积极向上的价值观前进的时候，公司上下每一个人都要拧成一股绳，每个员工对于公司来说都是非常重要的，在聚集各路强将方面，有什么经验之谈？

顾玮：一是我比较讲究“不拘一格降人才”，人品很重要，三观不正的人我们是不会录取的。除此之外，先从做事认真程度和个人能力去看，专业程度看两个方面，一个是理论一个是实践，两者缺一不可。特别是高管团队一定要既有理论又有实践，光有理论夸夸其谈肯定不能留在团队，光有实践是可以留在团队的但个人不往上发展也不行。

思维引导动作，我鼓励员工要多学习，要时时刻刻用新的认知武装自己。因为行业在不断变化，市场也在不断变化，我们只能跟着往前学才能不掉队，我对管理团队有比较严格的要求，人品、专业程度、理念和实践相结合。

另外，我可能不是唯学历论，有高学历、有丰富实践经验是最好，但有时候我们发现高学历的理论知识多、实践不一定好，包括我自己（当然我的硕士学位也不算高学历），我刚留学回来时，满脑子各种理论，各种分析工具，在实践中有很多挑战，所以一定要理论结合实践。技术、销售等团队我更看重实践，我们团队现在有几个技术大拿的学历并非特别好，但是很会钻研，做出来的产品符合客户需求，名校毕业的人也不用觉得高人一等。

至于个人什么性格，做事急性子还是慢悠悠，不苟言笑还是爱跟人交流，这种细节末梢的东西我不会第一时间关注，但是在之后的工作中我会鼓励员工提升自己的不足之处。比如有时候技术人员喜欢专注技术，说话沟通上可能会比较直接，我也是会尽力鼓励他们多去学习沟通技巧。反过来说，每个公司都会有那种喜欢和领导多沟通的人，我们公司不太鼓励这类人，公司发展阶段还是要多做事，说的头头是道但是不能实现落地，可能现阶段没有太多价值，这是我的一个观点。

科技行者：说到沟通，除了内部沟通，和客户的沟通肯定也很重要。前面说到飞去美国解决工作中的问题，总体让我感觉第一个就是真诚，包括整体聊下来也是真诚的印象，你肯定有很多见客户的工作，如果要总结经验，说服客户的主要方法是什么？

顾玮：最主要就是「了解」，了解客户，了解客户的业务逻辑，客户的业务流程，它现在碰到的痛点是怎么来的，如何影响业务进程，最终想达到一个什么样的业务目标。

这时候我们需要告诉客户，我们可以补足客户前景的哪块拼图，对方就会知道我们的真正价值在哪里，我们才能真正把事做成做好。

科技行者：最后，工作之余有什么业余爱好，能不能分享一下喜欢的书、电影或音乐。

顾玮：我的爱好都比较“武”，喜欢射击而且是实弹射击，爱好武术，爱好学新知识，近期也学打高尔夫，比较磨心性。

书，我一般看行业内的趋势类比较多，大环境发展的书，各种分析报告，可能不算是爱好，这是我工作的一部分。

音乐、电影还真没特别的嗜好，我听的音乐比较杂，古典音乐我也听，激情的交响乐我比较爱听，流行音乐也听，贝多芬的命运听的次数比较多，因为它总是能唤起我创业的感觉，同时保持警觉。

电影就更杂了，科幻类，军事类，纪录片，上古时期恐龙时代那种纪录片我都比较爱看，Discovery的纪录片，BBC纪录片，我都看。

科技行者：总结而言，什么都看，好看的都看。

顾玮：哈哈，对。