大家好，我是Tina。

最近的周末都特别忙，一直在选装饰公司。

我们之间的房子是个套二，杭杭明年上小学，所以今年买了个套三，算是改善+学区。

房子是精装修交付，这个月底就要交房，所以这几周的周末，我们一直在跑装饰公司。

过程中接触了很多个品牌，见识不同品牌的营销技巧，挺有意思的。

在做自媒体创业之前，很多我是看不懂的。

但是当我开始创业，尤其开始做直播之后，我发现我在被销售的时候，都会开启学习的马达，能看懂很多中间的细节。

这篇文章就来跟你聊聊我最近在被营销过程中的一些感受。

营销中出场顺序很重要

对于我们这种刚需用户来讲，最终选择谁家，什么因素最重要呢？

性价比？品质？

这些当然都重要，但是现实的真实情况是，出场顺序很重要。

昨天我们最终敲定了最后一家，橱柜加阳台改造，加起来大概要13万多。

再配齐家电，20万以内应该可以搞定。

为什么选定最后一家？

因为我们已经看了三个星期了，每个周末都排的满满的，其实挺累。

三个星期下来，该了解的都了解过了，大部分的价格也都差不多。

在这种情况下，因为它是最后出现的一家，我们很累了，在店里坐的时间很长，销售人员介绍得也很详细。

在设计方案总体都相当、价格相当的情况下，最后就敲定了这家。

这好像跟恋爱中，对方出现的顺序有点异曲同工，换个出场顺序，可能结果就会不同。

营销中要打好配合战

昨天成交我们的这家， 销售人员还是很专业很热情的。

直到我们逛到中午还没吃饭，为了不让我们走，我们一家三口的饭给定好了。

那总不能吃了饭，拍拍屁股走了。

你看，营销中的小恩小惠也是有用的，但凡停留时间长了，就有被转化的可能。

这跟直播中，设置福袋、或者抽奖，是一个玩法。

而在给我们讲完所有权益和价格后，我们都还没有下定最后决心，整体的感觉就是：还不错。

但是也就是“还不错”，要说眼前一亮的感觉，那绝对没有。

在这个时候，销售人员说，她给我们申请到了95折。

而过了会她又带来个好消息，他们总部的销售总监今天正好来店里视察，机会非常难得，说可以单独聊聊看看能不能特殊申请。

你看，就是这么巧，我估计这个销售总监，所有工作日都会恰好在这里。

后面紧接着，销售总监出场。

对品牌一顿夸赞，在上面谈好的价格基础上，又给出一定让利。

买还是不买？这时候即便你知道这些都是策划的，被成交的可能性都会比她没出现之前更大一些。

这跟直播间的套路是一样的，我也经常在直播间买东西，我本身就做直播，他们的每个话术和套路我都明白是怎么回事，但还是会看他们演完，然后下单。

该演还是要演一下，消费者至少要看到你为成交他而做出很多努力，即便演，你也要演全套。

而另一家品牌也采用同样的策略，我们去了后，一个年轻且很实在的小伙子，给我们整体介绍了一番。

我很喜欢这个小伙子，全程没有强营销，更没有套路、没有夸大。

当然，也没有感染力。

这是个很扎心的真相，就是如果你全程平平实实地说，没有任何修饰和包装，你是很实在，但是没有感染力。

我们俩都准备在他讲完后，客气表示感谢，然后离开。

他在收尾的时候，我老公还在听，我甚至有点心不在焉，刷起了短视频。

就在这时，领导上场了。

旁边有个打配合的人说，他们领导平时都不在这的，今天真是巧了，领导很专业，让领导给我们讲。

然后这个领导就一顿专业输出，这一趴我后面详细说说。

你看，这两家基本上是配合战的策略。

小兵先把火拱到80分，最后临门一脚，领导上场。

原理大概就是心理学上的权威认同，不论这是不是真领导，在一种销售策略已经用完之后，搬出一个领导Title的人，跟你一顿品牌宣讲和优惠让利，很多人就在这时被成交了。

营销中注重专业性展示

继续接着上面说，上面有提到有个很实在的小伙子给我们做介绍，虽然很实在，但是并没有感染力。

后面他的领导出场了。

哐哐就是一顿专业输出。

结果就是，完事后，我老公交了1000元意向金。

如今这1000元钱还得退，因为最终选择了另一家。

那为什么在当时会上头呢？因为他在销售过程中会按照节奏，一轮一轮展示专业性。

比如，窗帘选择不好，是有很大的健康隐患的，过程中用了很多专业名词做支撑，我们反正不懂，听着反正很专业；

再比如，家里灯光选择不好，孩子到小学一定近视，为什么会这样，中间又是一顿论述。

他还从行内的角度跟我们讲样板间的内幕。

在聊这些的过程中，感觉不到是在被销售，他也丝毫没提他们的产品和服务，他是以一个业内人士的姿态出场的。

大概这样进行了好几轮，从专业上就对我们这些装修小白进行了碾压。

这时候其实我俩还是模棱两可的状态，还没准备做决定。

而这时，他们直接快速起身，“来来，我跟你单独签个证明，1000元虽然可退，让我们设计师给你设计个方案，不满意马上退款。”

这还没说啥的，证明开好了，材料准备齐全了。

这感觉有点像啥呢？

你走到一个猪肉摊位，问猪肉多少钱一斤。

你这还没说要买呢，老板眼疾手快，肉已经割下来，袋子已经装好，扔进你电动车前面的框子里了。

老板说，放心拿回去吃，有任何不满意，过来全额退款。

买吧倒也可以，只是全程没反应过来啊！

而接着，还有另一个选项，你除了选择这个1000的选项，还有一个几万的选项呢，预交之后，可以抵扣费用，还可以有很多赠品。

老板问小伙子，这个预存的活动到啥时候来？

很明显，他想要这个小伙打打配合。

小伙子直接懵了，估计也是没反应过来，含含糊糊说，月底吧。

我老公一听，抓紧说，那还要二十多天呢，来得及来得及，于是交了1000元，把那个几万的口子堵上了。

因为有那个几万的对比，这个1000块显得好承担多了。

当时听完，我就觉得这小伙一会要挨批了。

直播间里主播问：小助理，还有几个名额？

你当然要说还有最后3个，你怎么能说还有300个呢。

出来后，我觉得这钱交的不理智，因为是在那种场域里被带着走的节奏。

而这种场域塑造的步骤大概就是：

连环专业震慑+快节奏催促成交+0风险承诺保证+对比减轻成交压力

高端的营销方式让人舒服

相比于前面的那些套路和模式，我特别喜欢昨天看的最高端的一家。

市面上基本上普通价格在10万左右的，他家做下来要25万，还不算阳台改造。

整个销讲过程，没有任何套路，全程就是实实在在讲产品。

板材全部来自德国和意大利，销售人员全程不卑不亢，服务很专业，只做讲解，不做销售。

我们提到了别家买全屋定制，送家具家电的优惠，他的回复得满分。

“他们可以送家具家电，一定是在利润里可以包得住的。送的产品走的不是零售线，和日常零售的品质肯定是不同的。

并且送的可选项往往就那几款，也不见得能符合我们的品质要求。

我们主要做的还是品质，合适的价格选到合适的产品，家电家具去配自己真正喜欢的，对客户来说可能更友好。”

后面我们很感慨，这个品牌除了贵，其他没毛病。

而真正高端品牌，靠的真的是吸引，而不是套路。

当然，商业上的套路，我觉得也没什么毛病，我更不是站在道德的制高点上去指责任何品牌。

我其实是用学习的姿态，去研究他们的销售策略和营销技巧，我觉得这个过程挺有意思。

结语：

今天周一，回想昨天我们的决策过程，觉得还是很仓促。

我就更深刻理解了一句话，用户是理性的，用户也是感性的，用户归根到底是感性的。

以上是这次的消费中的一些感受，不太系统，分享给大家希望你有收获。