作者｜吴明灿

编辑｜桑明强

先看一组数据：阿里巴巴最近公布了今年9月为止的3季度财报。这一季度，阿里整体业务进展可圈可点，但一些本该是明显板块的业务表现却不太理想，比如零售业务营收和云业务增速的下降，其中，云业务收入增幅环比从10%下降到了4%。

我们复盘了最近3年的阿里云业务情况，具体要从去年1季度开始算起，当时阿里云的营收增幅就降到了20%，同期亚马逊AWS仍保持着30%的增幅。在AWS已经成为亚马逊主要利润来源的时候，阿里云仍然是个开销大、利润薄的项目。

阿里云、AWS收入增幅对比图源新眸自制

这是一个相当有趣的信号，也值得深入研究。按理说，如果亚马逊AWS能迅速占据美国云业务市场，那国内最先做云服务的阿里云，也应该能在国内占据绝对的主导地位。但现实是，阿里云的发展并没能像AWS那样开辟企业的第二增长曲线。

在今年1季度阿里云利润实现由负转正之后，市场对阿里云的期待日益增加，今年上半年，高盛甚至对阿里云服务给出了1238亿美元的估值。但根据今年2、3季度的阿里云市场进展来看，阿里云显然正在经历着某种阵痛期。

那么，问题究竟出现在什么地方？

这篇文章我们来好好聊一聊。

2009年，阿里云公司正式成立，作为国内电商云服务业务的开拓者，它率先占领了国内云业务市场。根据一些调研报告显示，到目前为止，阿里云在国内的市场份额已经达到了40%，排名第一，在全球的市场份额也仅次于AWS、谷歌云排在第三。

问题是，阿里云的市场地位并不如我们想象中那么坚固。有公开资料显示，去年3季度它在公有云市场份额较前年同期下降3%，而后来者华为云和腾讯云的市场份额都有提升，这意味着华为云和腾讯云从阿里云手中抢下了不少“潜在订单”。

究其原因，一方面，问题出在了大客户上，在去年的时候，类似字节跳动这样的用云大户，在受到海外市场数据安全法限制后，不得不将数据从阿里云转出，交由甲骨文和AWS；另一方面，很多互联网大厂在慢慢崛起后，开始意识到了自建云能力的重要性，以字节跳动为例，它旗下的火山引擎也在慢慢成为国内云市场一个重要分支。

这在3季度阿里云财务报表上也有所体现，互联网客户上的收入同比减少了18%，去年4季度到今年2季度，云服务营收出现了连续3个季度的下降，降幅分别为1.26%、2.38%、11.79%，直今年3季度营收增幅才由负转正。

如果你熟悉亚马逊的云业务，你可能会了解到，现在的AWS已经成为亚马逊最稳定的利润来源，亚马逊的云存储业务毛利率甚至可以达到70%。反观阿里云，云计算的魔力却不如前者，是阿里集团研发投入最多、利润最薄的业务，直到去年3季度才真正实现财务报表里的盈利，而AWS在推出6年后，第一次公开财报就为亚马逊带来了31亿美元的收入。

犹记得在2010年的时候，李彦宏曾这么评价过云计算：“未来会有越来越多的基于云计算的这种互联网应用出来，但想用云计算方式多赚点钱会比较累。”从阿里云目前的财务表现来看，李彦宏当时所说的话也不是全没有道理，而且，即便百度现在也在自己做云，但它的智能云显然跟产业走得更近，收的口也更窄一些。

实际上，其实不止是阿里云，国内其它云厂商近两年也都面临着后劲不足、增速下降的问题。这也解释了为什么今年阿里会调转方向，把公司战略升级为“内需、全球化、高科技”三步走的战略。

从阿里的战略目标来看，云业务对阿里的重要性不言而喻，而且，云是一门可以做大的好生意也很明朗。但问题是，自从国内云服务市场经历了2012年的启动阶段以来，云市场的竞争愈演愈烈，在To B法则渐显颓势后，To G也没那么好做，这对于眼下的阿里云来说，想要继续保持着稳定的增长，很难。

国内的云服务没有那么好做，这点已经无需赘言。

我们继续把目光放回阿里云身上，一个问题就亟需回答。为什么AWS的模式在美国能被验证是成功的，但放在国内市场就走得不是那么顺利呢？这个问题其实很好回答，如果商业模式被验证没错的话，那没能快速增长的原因，就只能出在交易场上，即供需的匹配问题上。

首先，是供应端的问题。

如果对比AWS和阿里云的营销策略，我们便能发现一些端倪。

AWS更像是一种被需求驱动的业务，AWS诞生的最初是有出版商希望能建立一个数据储存库，以应对日益成长的网店业务。有了需求后，亚马逊就可以着手去解决数据库的问题，接着用低价开发市场，形成规模效应后，再对顾客进一步需要的服务开发和延伸，然后拓展更大的市场，形成所谓的业务飞轮。

但回到阿里云身上是，由于国内和国外的产业成熟度的差异，以及上云、用云的诉求差异，阿里云更多的像技术和效率驱动的业务，也就是先进行技术升级，从而实现成本降低、效率提高的目的，之后再降低市场价格价格，以此获得市场占有率。

阿里云业务战略图源阿里云研究中心

归根结底，这两种不同的战略把互联网行业长期以来讨论的问题搬上台面，即：先有需求还是先有技术的问题。

对于阿里云来说，用技术的创新和基础设施的完善带动客户需求，是一项长期、高投入的工作，在高额的研发投入下，新的技术短期很难盈利。客户的需求需要通过后期的营销宣传逐渐成型，短期来看财务表现不佳也是必然的。

其次，是需求端的不同。

由于国内外的云业务构成不同，所以在国内，云业务想要赚大钱并不容易。

就目前来看，国内云计算市场主要是以IaaS为主，而SaaS和PaaS业务的市场份额占比小。根据一些公开的行业数据显示，国内IaaS服务占了整个云服务市场约7成的市场份额。然而在国际市场上，是以SaaS为主的云服务市场，国际市场SaaS的市场规模约为50%。

相比于高毛利的SaaS和PaaS业务，我国云业务还集中在提供基础设施这样低毛利的云服务上。阿里云是国内最大的IaaS提供商，在IaaS业务市场上占有34.3%的市场份额，国内的IaaS市场对亚马逊来说很重要，这也意味着阿里云业务的毛利率并不高。

而且，虽然在国内的大小企业都在做云业务，像AWS那样近乎垄断的做法，在国内也行不通。自从国家对政企上云提出政策扶持之后，国内云服务市场涌现了一大批运营商云，随着大批企业“上云”，国内云服务也衍生出了不同的赛道。

最后来说说To G端，这是除了中小企业云、金融云外，最近两年最火热的板块。尽管阿里云在国内的云服务市场上，还占据最大的市场份额，但是在云服务的细分赛道上，阿里云的优势并不明显。

以政务云赛道为例。今年3月，阿里内部进行了一波人事调动。先是原华为企业业务中国区总裁蔡英华空降阿里云，再是阿里云loT总经理库伟正式出任钉钉COO。

库伟有丰富的政企大客户从业经验，而蔡英华曾担任过华为中国政企业务总裁。随着人事变动发生变化的是阿里新设立的18个行业部门，这18个行业包括了数字政府、金融、零售、电信等。阿里的这番布局释放了一个信号，阿里云想要开辟更大的政企市场。

对于阿里云来说，政务市场是一块利润颇多且具有长且稳定性的新战场，但同时，政务云也是一块难啃的骨头。一方面，对于To G业务来说，安全是最重要的，这一点上，运营商云和国资云就比互联网云要“香”；另一方面，各地政府都有着自己的偏好，阿里云和腾讯云虽然在国内云业务市场有很大的市占率，但是终究缺少政务沟通经验。

细分赛道众多，云赛道拥挤，以上种种原因都指向了同一个结论：国内的云市场不会、也不可能再出现下一个AWS。

在国内，云服务从来就不是赚大钱的生意，连阿里自己也在调整云服务的方向。

今年的时候，阿里云提出了新的战略核心“back to basic”，根据张建锋对这个新B2B战略的解释，可以理解为，新的B2B就是要求阿里云回归云计算的本质、专注技术的突破来稳固云计算的核心能力。在这个基础上，阿里云又提出了“坚持伙伴优先”的战略目标。

新任阿里云高管蔡英华曾公开表示，国内目前的云业务市场已经不是“单打独斗”就能赢的，阿里云要做的就是聚集核心技术和通用性平台能力，行业知识和上层应用能力由战略伙伴去补齐。

抽丝剥茧，我们可以把阿里云战略的调整理解为——阿里巴巴公司内部重新对阿里云的战略价值进行了评估。因为在国内和国外两个完全不同的云市场环境下，阿里云期望能长成AWS那样的增长飞轮是走不通的。相反，如果把对云服务的期望拉回云业务的本质上——促进企业数字化转型上，也许能走出一条不同的路。

比如前几年钉钉合并入阿里云，就是新的云服务思路的尝试。企业在进行数字化转型的过程中，难免要面对效率低、成本高、时间长的开发问题，很多企业在做转型的时候其实做了很多重复的工作，钉钉由SaaS转型为PaaS，则为企业数字化转型提供入口。

总的来说，“云钉一体”是一场很好的试验。

尽管，阿里云将钉钉和云服务打包出售，有一部分原因是为了带动销量，并且利用钉钉的强大客户群体为云业务引流，但通过钉钉和阿里云的业务合并，为行业数字化转型提供平台支持，云服务不再是提供简单的服务器资源，而是形成从IaaS为主导的市场向PaaS市场的转变。

在追求云业务带来的高速增长的时候，企业往往忽略了一个重要的事实，那就是AWS的诞生也是为了公司电商业务的增长，如今国内的云业务市场，一味的追求云服务的市场份额，就显得有些本末倒置了。