很多销售员在与客户价格上沟通的时候，最容易犯的错误就是：不仅没有成功说服客户，反而被客户说服。

被客户说服后，销售员的说话和沟通立场也彻底倒向了客户，他恨不得希望公司把价格降到客户想要的预期价格，让自己更好地成交客户。

但是往往很多销售员用尽全力去帮助客户申请到他想要的优惠的时候，并没有换来客户的感激，反而变本加厉地讨价还价。

造成销售人员不能说服客户反被客户说服的原因有两个：一是销售员对产品信心不足；二是销售员的销售能力不足。解决讨价还价的客户，就要学会跟客户讨价还价。

销售员对产品没有信心，很大责任都是来自公司和领导。公司没有给予销售员大胆销售和承诺的底气，面对客户提出的问题没有底气回应。

1、销售员对有质量问题的产品没有信心。

销售员在推荐有质量问题的产品时，销售员是很难有信心向客户进行推荐。因此，当销售员对公司产品没有信心的时候，公司一定要根据市场需求改进产品，增加产品的市场竞争优势，以提高销售员的销售信心。

2、销售员对产品不了解

销售员对公司的产品特性和竞品了解不够以及相关专业知识储备不够，在与客户沟通中容易产生不自信。团队的领导需要为销售员提供足够的培训和考核，让员工对自己的产品及相关的专业知识熟知。

3、公司的文化和管理问题

公司文化和管理制度严重限制了员工的发展。比如：政策朝令夕改、领导无序管理、公司机制落后等等，都让销售人员对工作没有信心和动力，从而对公司的产品缺乏信心。这需要公司管理层针对公司的管理机制进行探讨，以激发员工的积极性和斗志。重赏之下必有勇夫。

4、市场压力和激烈的竞争

市场竞争激烈、新市场难以开拓，致使员工的收入下降，销售人员受到了无情地拒绝和打击，增加了销售人员的挫败感和巨大的失落感，从而对行业对公司对产品没有信心。这个时候公司需要调整一下公司的产品策略和市场策略，以辅助员工更好地去开拓市场，以提高员工的信心。

当然销售员除了信心不足之外的原因，还有销售员自己本身销售能力不足的原因。其实讨价还价本是市场交易常见的商业策略。作为销售人员我们面对讨价还价的客户，最重要的是学会跟客户讨价还价。

客户跟我们讨价还价我们也可以跟客户讨价还价的。当然在讨价还价过程中还是需要有一些策略来应对：

1、了解客户的需求和心理：

通过与客户的交流沟通，了解客户真正的需求是什么，他为什么需要你的产品和服务？他是不是有能力或愿意为产品或服务提供地价值付出更多的费用。

2、 明确产品或服务的价值：

讨价还价说明客户认为产品和服务的价格高于他本身的价值，或者他们没有看到产品真正的价值。想办法让客户去理解产品和服务提供的价值，你需要阐明产品和服务的特点和优势，让客户认识到产品能够给他们带来更多的附加价值。

3、设计组合销售：

将产品和服务重新组合设计，为客户提供多组优惠的组合销售方案，包括战略性优惠、赠品和礼品卡等，并让客户意识到涵盖的附加价值，让客户选择不同的产品版本或不同的服务，在商议中有选择地运用不同的策略，让客户更容易接受价格。

4.、寻找其他利益点：

如果客户坚持讨价还价，您可以考虑为客户提供附加价值服务（例如延长保修期限，免费附赠一些产品等）或者赠送一些其他的礼品帮助客户找到心理平衡，来辅助更好地阐述产品的价值。

亚当·斯密说，每个人都是理性经济人，期望尽力用最小的付出得到最大的收益，所以习惯讨价还价也容易理解。

虽然讨价还价很辛苦，但是如何让顾客相信你的产品价格与价值相符，非常考验销售员的销售水平了。在沟通过程中我们还是要学会尊重和体谅客户的立场，以确保与客户保持良好的关系。