温馨提示：本文约3064字，烧脑时间16分钟，筷玩思维记者李三刀发于北京。

昨天，我们推送了《15-40元区间外不能用常规玩法?解密低中高端餐饮外卖做不好的可能原因》，今天我们推出下篇接着和广大餐饮老板探讨这一话题，敬请筷玩的广大读者们继续关注。

对于外卖做不动的品类，其实应该用电商零售思维来做

低端、中高端餐饮的外卖做不动，其实并不是这些品类不适合做外卖，它还可能是老板没有找到做外卖的方法。

百度外卖(已被饿了么收购)是首家进军白领市场的品牌，它成立于2014年，如果以此为起点，外卖市场的历史才不过7年而已，所以别看外卖今天的占有率很高了，其实它还处于起步阶段。

再者，整个外卖市场是从低端低价做起来的，而中高端外卖今天还在用低端外卖顺延过来的玩法，如果方法错了，那么结果也不会好。

以孔雀川菜为例，孔雀川菜的一份口水鸡在堂食售价47元，但外卖售价为49元(偶尔会打折减少2-3元);在其它的川菜馆，一份口水鸡套餐不过才16-25元。从价格来看，孔雀川菜的毛利空间会大些。而从方法来看，孔雀川菜并没有用外卖的方法做外卖，它用的是外带的方式，再将平台成本转嫁到了产品上。

利润空间不同、消费场景及消费需求不同，那么方法当然也要有所差异。但事实非常遗憾，大多中高端餐厅基本还在用低端的思维做外卖。

既然从外卖找不到破局的方法，我们且从更年轻的外卖跳到更为成熟的电商零售，电商零售有一套比较通用的经营方法：其一，如果利润足够，则包邮;其二，如果后端复杂，则采用配送+服务(如空调的安装服务);其三，复杂流程应该标准化。

或许我们可以将电商零售的玩法迁移到外卖，以此看看能否得出一些新的方法。

1)、对于中高端餐饮外卖，如果利润足够，则“包邮”

配送费、快递费是一种支出，也是成本，通常情况下，商家会将成本转移给顾客。

在外卖平台，配送费是基础成本之一，这也是对顾客透明的一大支出。从支出的角度，配送费和快递费其实是同理的。

在电商平台，商家基本将包邮当成基础服务，如果利润足够，则商品必然是包邮的，在竞争思维之下，有AB两家门店，一家包邮，另一家不包邮，那么用户基本会去购买包邮门店的产品。商家也发现，如果帮顾客减免了运费，用户通常更愿意下单。

顺延这个逻辑，如果中高端餐饮的利润足够，包邮、0配送费也是一个获客手段。

如果商家多付X元的配送费就能多带来一个订单，在保证利润的情况下，这当然是更划算的。

2)、(中高端餐饮)如果利润足够，做增值服务好过于给折扣

在外卖平台，通常会有一些非常大额的折扣，比如满50减30，满减之后通常还能再叠加会员红包和活动红包，这一套折扣下来，顾客可以花非常少的钱吃很贵的菜。

有商家表示，这一玩法只能让顾客对平台有好感，但不能让顾客对餐厅有好感，且巨额折扣只能吸引薅羊毛的顾客，后续也难以形成复购和留存。

该餐饮老板指出，“做平台折扣还不如做品牌增值，骑手配送一单通常只有4-6元的收入，而且还得花费20-50分钟，我们做了一个尝试，把活动支出直接给到骑手，我们给骑手5-10元的现金，让骑手优先配送我们的订单，并让骑手给顾客做服务，在原有基础配送费的情况下，骑手只需要花2-3分钟就能多得到5-10元，这其实是一笔划算的收入”。

这家餐厅做的是中端鲁菜，一单外卖的人均是40-80元，该餐厅并不做大额满减，而是通过让骑手做增值服务来提高复购和拉新。老板指出，“在餐厅吃饭，服务员会擦桌子、给顾客上菜，但外卖并不存在这样的服务，我们让骑手将订单送到顾客家里，在征得顾客同意的情况下，由骑手给顾客铺上一次性桌布，然后帮顾客把外卖的盖子打开，这一单服务通常在2-5分钟内完成，而骑手也有了一单额外收入”。

餐厅老板补充道，“外卖做服务并不止于此，在餐厅吃饭，顾客有服务员收拾桌子，但外卖并没有，所以我们在外卖的菜品也做了和堂食不同的改良，比如外卖的菜品会过滤掉汤汁，这样顾客吃完收拾的时候就不会有汤汁洒出来，这也更利于配送”。

3)、不要将外卖局限在外卖平台，外卖思维也可以赋能到店

美团外卖很早前就推出了免配送费的外卖自提。如果自提也算外卖的话，那么外卖就是一种工具，而非到家方式。外卖平台还有跨天配送服务，不过配送费会高一些。一家包子店的老板冒出一个奇怪的想法：能不能让顾客预付费然后到店自提呢?

该老板认为，只要是同样的利润，那么无论是自提、外卖、零售、到店等，只要能将产品卖出去，那么，任何方式都不重要。

包子店的订单高峰在早餐，低客单的人均让门店上不了外卖平台。再者，早晨的配送费也较高且送达时间还无法保证，这也让早餐店无缘早餐外卖。

包子老板发现，早晨高峰期人较多、效率较低，先是顾客排队说出自己想要买的，然后由门店备餐，顾客再扫码付款。整个高峰期的节奏总体比较乱，比如偶尔有顾客扫不上码、也有付款失败或者逃单但没有被发现的案例。而在早餐之后，包子店的高峰也就没有了。

A包子店位于C写字楼的楼下，这类门店的顾客群通常比较稳定，顾客基本都是周边写字楼的上班族。这家包子店的老板突发奇想，能不能让顾客在晚上预付款，然后次日直接拿走产品呢?

经过一阵子测试，老板推出了次日套餐，由一个菜包和一个肉包再加一杯豆浆组成。由于人手不够且担心出乱子，该包子店的次日套餐早期仅出了一款，上班族下班路过门店先扫码付费，店家给顾客一个带数字的一次性卡片，次日顾客凭卡片直接拿走餐品(交易完后卡片回收)，这一来，顾客和门店的效率双双提高，门店也因此有了更多的订单。

结语

外卖不仅借用了消费者的用餐空间，同样也借用了消费者的用餐劳力，这是很多餐厅愿意在外卖端将价格降下来的原因之一，但矛盾在于：平台方的抽点见缝插针的消解掉了其中的利润溢出。

我们还得承认，低、中、高三档餐饮的消费场景和顾客消费需求并不相同，所以用一个通用套路做外卖也基本是不合理的。再者，外卖从风口期发展至今也不过才10年而已，外卖平台和餐饮消费的玩法也并没有被完全开发出来，具体如何玩转外卖，这需要餐饮商家们持续创新。

在本文的鲁菜案例中，老板先是做自配送，跑通了到家服务模式后才将玩法让骑手接棒，在实际配送的过程中，也确实有骑手拿了钱之后并不做服务的，更有顾客拒绝被服务的(比如顾客想晚点吃或者顾客担心安全问题而不愿意让骑手进屋等)，该老板认为，“外卖做到家服务这条路是合理的，只不过具体如何优化，它还需要时间来沉淀”。

包子店的案例也是一个极小的缩影，它有一定的局限性且无法被标准化，比如这个玩法只适合稳定且有复购的写字楼商圈，而且由于顾客被分成了现场消费和预消费的自提，有时候也会有某些产品被提前卖光的情况出现，再包括诸多限制让门店的预消费只能出1-2个套餐，在这样简陋的模式下，顾客满意度并不高。

但包子店的老板和鲁菜馆的老板都明白，这不过才刚刚开始，只要能对门店经营有帮助，只要能带来堂食以外的订单，那么一切尝试都是值得的。

PS：再次强调，本篇文章说的外卖是指堂食以外的所有方式，并不单单限于外卖。