中午12时16分抵达深圳北站，第二天晚上10点多坐高铁返回长沙，一天半时间拜访了5家客户，在其中一家客户的厂区走了1.9万步……

到了年底，湖南凌翔磁浮科技有限公司总经理周文武仍然“在路上”。他对市场开拓信心十足：短短一年时间，公司的新产品营收从“0”做到4000多万元，来年新产品订单金额更是有望超过3亿元。

这一年，记者采访过大大小小很多企业，听到一些“生意越来越卷”“活下来就不错了”的声音，而凌翔磁浮公司的经营状况让人眼前一亮。订单不愁靠什么？和企业负责人进一步交流，有几句话让人印象深刻。

凌翔磁浮公司工程师在调试小半径磁浮环形线。新华社记者白田田 摄

一是“走出‘舒适区’，才能打开更大空间”。用现在流行的话说，就是要寻找“第二增长曲线”。

凌翔磁浮公司是国家级专精特新“小巨人”，主要生产轨道交通磁浮产品，其悬浮控制系统的市场占有率达到70%。对于这类企业来说，当市场处于下行周期，待在“舒适区”里，不失为一种相对稳妥的经营策略。

但凌翔磁浮公司董事长肖力并不只想“过着小日子”。2022年开始，这家公司选择进入陌生的工业磁浮领域，研发投入累计超过5000万元，直至今年3月发布面向工业生产线的磁浮传输系统。

在肖力看来，相较传统的皮带或者链条传输方式，磁浮传输系统具有智能、高效、节能的优势。在制造业自动化、绿色化改造的大背景下，这种模式正好契合客户“省钱、好用”的核心诉求，自然容易受到青睐。

凌翔磁浮公司工人在电气车间进行装配作业。新华社记者白田田 摄

二是“客户给了机会，我们就得争气”。在推广新产品时，很多中小企业面临“玻璃门”甚至“死亡之谷”。肖力回想起第一笔订单的艰难过程：“尽管有轨道交通磁浮技术的长期积累，但工业客户的要求很不一样，我们都捏了一把汗。”

那是今年4月，一家消费电子企业计划在新建的键盘生产线上改用磁浮传输系统，抱着试一试的想法找到凌翔磁浮公司。这家企业的供应商准入标准以严苛著称，一张审核表里的评价项目就有538个。

作为凌翔磁浮公司技术牵头人的周文武说，轨道磁浮的定位精度需毫米级，而工业领域则要达到微米级。“这不是简单地将产品缩小，而需要全面优化生产工艺和软件设计，连温度变化导致的热胀冷缩都得考虑进去。”

8月，经过三天的现场审核，客户给出的结论是“完全通过”。11月，这家消费电子企业再次采购16条生产线的磁浮产品。12月，凌翔磁浮公司又中标这家企业在深圳的两条生产线。如果新产品“不争气”，这样的机会便会失之交臂。

凌翔磁浮公司研发人员在测试新产品。新华社记者白田田 摄

三是“要有所为，还要有所不为”。近年来，“卷”是很多行业的关键词，促进竞争的同时也带来一些负面影响，包括牺牲品质打“价格战”、损害供应链生态等。

凌翔磁浮公司同样面临“怎么卷”的抉择。比如，某个细分行业已成熟运用磁浮传输系统，客户对现有产品的认可度较高，要抢占市场就得“卷价格”。为了避免路径依赖，凌翔磁浮公司选择花费更多精力去培育消费电子、生物医药、光伏等新兴领域的市场。

对于这个选择，理工科出身、习惯穿着工装的肖力显得很执着。他认为，工业磁浮的目标客户成千上万，可能每隔几天就能新增一家，这更需要企业在品质、性能、成本、服务等多个维度练好内功，追求有效益的规模增长。

和记者聊完，肖力匆匆吃了工作餐，便要赶去广东拜访客户。订单不愁靠什么？没有难做的生意，只有跟不上市场的企业，在凌翔磁浮公司这类经营主体的摸爬滚打里，不难找到问题的答案。

来源：新华社