“在功能性服装这个赛道上，我们没有很明显的对手。比如医疗制服这一块，福壹的流量和营收，是阿里国际站上第二名到第十名总和的两倍。”

“功能性服装”，顾名思义，指的是具有特殊功能性的服装，既包括在特殊环境下的作业服装，比如防火服、登山服、被称为“大白”的疫情防护服等，也包括各类行业制服，比如警服、校服、护士服等，像孕妇装这些具有某种功能的服饰，也属于功能性服装。

玄涛是绍兴福壹服饰有限公司的创始人兼总经理，按照社交媒体上通行的说法，福壹已经在功能性服装赛道做到了“断层第一名”。

传统服装赛道，是无法想象的卷

玄涛最初做面料生意，但他发现这个领域越来越难做，行业门槛不高，竞争异常激烈，厂家打价格战打到白热化。

“太卷了，真的是无法想象的卷。”玄涛判断，传统面料生意很难继续做下去了，必须要转型。

2014年，公司把主营业务从面料转向了服装，也开始做功能性服装。玄涛带领团队考察了东南亚的几个国家，决定在这里建立服装厂。

“我们缅甸的工厂是2017年建立起来的。”玄涛认为，对于服装行业来说，东南亚的低人力成本仍然有很大优势，“我们缅甸服装厂的工人，一个月的工资还不到1000块钱。”

生产成本降低了，但销售通道还没能打开。转型做功能性服装之后，福壹最初的目标就是打海外市场，但如果按照传统外贸的方式去找客户，主导权很大程度上都掌握在代理商手中。在很长一段时间里，福壹的年销售业绩一直徘徊在1000万美金左右。公司业务一度非常萎靡，员工频繁离职，大客户也逐渐流失。

玄涛这才意识到，功能性服装赛道，原来是服装领域中最卷的那一个。

卖口罩赚了650万转攻RTS赛道

2020年新冠疫情爆发，全世界都缺口罩。当时东南亚的疫情还不严重，玄涛马上让工厂全力开工，加班加点生产口罩和防护服。

线下的展会去不了，就靠阿里国际站找海外客户，玄涛接到了很多紧急订单。后来计算了一下，这一年光是卖口罩的利润，就达到了650万。

这件事给玄涛带来了很大的观念冲击，在做传统外贸生意时，玄涛习惯于关注大客户，追求大额订单、长期合作、高稳定性，那些年交易额低于200万美金的小型客户，一般不会被玄涛所重视。

但到了跨境电商时代，玄涛意识到，自己面对的客户群体发生了巨大的变化，行业内年交易额超过20万美金的大B端客户，仅占10%，剩下的90%都是小B端客户。而且客户们的需求变化特别快、多样性很高。今年是口罩热销，明年大概要买防护服，再过一年，这些市场需求可能又重新跌到谷底。

经过深刻分析客户结构之后，玄涛做出了三个决定：抛弃传统外贸思想、拥抱跨境电商时代、瞄准小B端客户做RTS赛道。

RTS，全称是“全球批发ready to ship”，是阿里国际站针对小B端长尾买家的采购趋势，专门推出的一个小订单在线批发的赛道。RTS赛道的产品以规格品、标准化来呈现，可以降低客户的决策时间，尽快达成交易，与福壹的需求十分契合。

玄涛把目标客户群分成三个类别：社区零售商、区域线上品牌商，以及线上C端零售客户。通过阿里国际站提供的数字化工具，以大数据理念选品、测品，专为RTS赛道打造全面的供应链和全方位营销矩阵。

调整了营销和引流思路之后，玄涛很快就在阿里国际站上接下了一个年交易额120万美金的法国客户订单。一年之内，福壹的流量暴增，转化率也很高，业绩很快突破了3000万美金。

跨境电商营销是热兵器与冷兵器的差异

“福壹现在是打一个错位的竞争点，我们的面料厂在中国，服装厂在缅甸，跟其他的中国供应商比起来，我们的产品价格是比较低的。但跟东南亚的供应商比呢，他们没有我会做互联网。”

在接触客户与同行时，玄涛意识到，中国企业家的互联网基因在市场竞争中非常有优势。他接触过印度的厂商、孟加拉的厂商、巴基斯坦的厂商，发现他们对互联网的理解和掌握能力，跟中国企业家相比差异很大，“这么说吧，基本上就是冷兵器和热兵器的区别。”

凭借着对时代的敏锐嗅觉，玄涛已经开拓出一套完整的跨境营销商业模型，以中国的稳定供应链应对小批量的、需要快速反应的订单。建在东南亚的工厂，可以保证大规模生产，覆盖更广泛的需求。玄涛也着手全球供应链布局，即使接到北美、墨西哥的大额订单，也能做到7天交付。

“互联网的力量不但超出了我的想象，也会超出很多人的想象。”玄涛说，“福壹能取得这种爆发式的成绩，其实不在于获得了某些大客户，而是我们走对了模式。”

如今，福壹在功能性服装领域已经是出海细分赛道的领军型企业，在阿里国际站上也做到了医疗制服赛道的流量冠军，凭借着成功的跨境营销模式，福壹荣获阿里国际站的“数字外贸真牛奖”。