别看现在的年轻人不乐意生娃，一旦有了娃，是真舍得花钱。

如今，“儿童经济”市场飞速增长，凡是和孩子有关的，都是门好生意。

有人就靠卖“学生书包”，月入上亿元。

四年前，张新华不过是浙江海宁的一个普通箱包公司的老板。

后来，她靠在直播间卖儿童书包，成功翻盘，自有品牌卡拉羊也成为行业头部品牌。

如今，在抖音平台有152万粉丝的她，单场直播销售额最高达192万元。

8月份是销售旺季，她带领团队突破1.3亿销售额，平均一天卖出400多万元。

不得不说，学生书包这个看起来不起眼的行业，造富能力却不容小觑。

1994年，为了实现年少时的设计梦，张新华毅然辞掉体制内的工作，和先生一起回到了家乡浙江海宁创业。

海宁是有名的“皮革之乡”，皮革产业链完善，张新华夫妻一合计，和几个朋友合伙创立一家皮包公司。

创业伊初，所谓的公司不过是一个家庭小作坊，而张新华除了是老板外，还是设计、销售、客服，几乎所有工作都要亲力亲为。

幸好的是，辛苦过后是甘甜，不久张新华就做出了几个双肩包爆款，很快赚到了创业的第一桶金。

几年后，随着生意越做越大，张新华在海宁买下一块地，建了新厂房，创立了卡拉羊品牌。

在她和先生的努力下，卡拉羊的销售渠道从海宁一路铺到了杭州、南京等大城市。

最高峰时期，卡拉羊线下渠道有沃尔玛、家乐福、TESCO、大润发等全国3000多家大型连锁卖场。

天有不测之风云，2020年疫情来袭，张新华的公司差点倒闭了。

当时卡拉羊以传统销售渠道为主，疫情管控下货物运不出去，客户没法到店购买，销量直线下降。

眼看就要发不出工资了，张新华决定通过线上渠道自救。

大年初六，年还没过完，张新华就组织了一场“千人线上扫街大战”，号召所有员工到短视频平台联系达人帮忙带货。

经过19天的奋战，他们触达到6.5万名达人，最后有5000名达人同意带货。

尽管有5000名达人帮忙带货，但消费者还没习惯在直播间购物，卡拉羊的销量依然惨淡。

不过张新华还是看好直播带货赛道，很快她找来快手头部主播辛巴合作。

这一次，辛巴帮卡拉羊卖出1800万销售额。

仅一场几小时的直播，就卖出了卡拉羊几个月的销售额，震惊之余，张新华还意识到直播带货潜力无限。

经过再三考虑，她决定进军短视频、直播带货，把线上渠道牢牢掌握在自己手上。

人到中年，从零开始做短视频，既无样貌又无才艺，真的能做得起来吗？

公司高层没有一个人看好张新华，就连多年老搭档，卡拉羊的联合创始人琦哥也不相信张新华能做得起来。

但张新华未因此放弃，她围绕自己传统制造业老板的形象，开始拍摄工厂、产品相关的视频，试水直播带货。

刚开始直播，张新华的表现不太好，后面慢慢一场能卖几千块，到了8月份，一场4小时的直播，销售额去到2万块。

这给了张新华很大的鼓励，之后她更勤快直播，就连大年三十、年初一都没停下来。

坚持了近一年，张新华终于迎来曙光，直播间不仅有了20万粉丝，销量还冲到了母婴产品类目的榜首。

看到张新华成功后，之前不看好的联合创始人琦哥改变了之前的看法，他先在张新华的直播间试水，之后自己也开了直播间带货。

就连线下连锁卖场渠道的区域经理，也在张新华的带领下成功转型为主播，暑期旺季，一天的销售额高达100万。

虽然有了一定的成绩，但张新华依然兢兢业业，连续四年春节不停播，每天直播完，连水都顾不上喝一口，就立刻和团队复盘总结，不断优化。

现在，张新华的抖音账号已经有152万粉丝关注，今年8月销售旺季，光是抖音平台，卡拉羊就做到了1.3亿的销售额。

卡拉羊之所以能在短短四年间逆风翻盘，除了张新华的努力外，还离不开对消费者需求的重视。

早在2015年，深陷“价格战”泥沼的张新华请来第三方做市场调研，发现卡拉羊是一家箱包公司，但消费者首先想到的是书包。

彼时兴起到日本买书包的热潮，但日本的书包不仅贵，还因为尺寸、重量问题，导致学生用不了。

为了解决消费者买书包贵、难的痛点，张新华决定专注做学生书包，并持续深耕下去。

当时市场上还没有学生书包的设计和生产标准，导致行业混乱、质量较差，学生长期背着这些不合适的书包，身体增加了不少负担。

于是张新伟找到中国未成年人人体尺寸标准数据，以此数据为基础研发产品。

根据孩子不同成长阶段的身高，卡拉羊构建出18L、20L、24L和26L四个书包尺码。

张新华还免费向同行公开这些尺码标准，一起构建行业的统一标准，把产业做到规范、专业，让消费者买到放心书包。

同时，虽然卡拉羊已经成为头部品牌，但产品价格一直走中间路线，书包定价200多元，行李箱基础款定价400多元。

张新华的理念是，不打绝对低价，但要让消费者觉得产品物有所值，为此她非常重视品质。

以行李箱为例，卡拉羊的生产要求比国家标准高出3倍。

比如行李箱拉杆，国家标准是拉3000次不坏，卡拉羊的要求是拉9000次不坏。

卡拉羊对行李箱轮子的标准更高。

普通的轮子行走12公里，磨损量达到2毫米，而卡拉羊的，行走36公里，磨损量只有0.2毫米。

目前卡拉羊线上销售额已经占总销售额的90%以上，完成了线下传统渠道到线上电商渠道的华丽转身。

卡拉羊也已经成为一家拥有三大生产基地、2000名员工的行业标杆品牌。

卡拉羊的成功转型，也代表了新风口下品牌增长的新方向。

近两年，很多传统产品，老品牌依靠短视频平台，重新焕发活力，找到新的生意机会。许多新品牌，也靠直播带货“逆风而上”。

直播电商，已经成为各大品牌的必争之地。

但品牌能不能从直播带货中野蛮生长，内化为持续增长，还需时间去证明。

参考文章：

1、天下网商：《海宁夫妇辞掉“铁饭碗”创业，从小作坊起家，如今月销上亿》

2、亿邦动力：《卡拉羊品牌创始人张新华：从全链路竞争中跑出来的企业会像一匹狼》

3、谷仓新国货研究院：《独家 | 从传统制造企业到线上品类之王，卡拉羊有何秘诀？》

作者：小鱼儿

编辑：柳叶叨叨