界面新闻记者|吕文琦

“今年和去年不一样，去年借预定利率转换‘东风’提前完成任务，今年是要‘饿死了’，首先要吃饱饭。”一位北京的保险代理人向界面新闻感叹今年不易。

“我们的考核标准在二季度降到了500元业绩，但还是有很多人处于保号边缘。”他表示。

界面新闻了解到，在“报行合一”导致佣金大降和行业转型的双重作用下，寿险业代理人队伍“瘦身”持续。据《2024中国保险发展报告》统计，截至2023年底，代理人数量减至281.34万，较2019年底的912万人下降了69%。

与此同时，保险业分支机构裁撤也在大刀阔斧展开，根据国家金融监督管理总局披露的数据统计，2024年1月至6月，我国人身险公司新设36家分支机构，退出520家，净退出484家。

对于依赖销售人员触达客户的寿险业来说，代理人流失无疑对行业产生了冲击。但在精英化转型和过往人海战术间，多数险企还是选择了前者。

生存不易

在本轮“报行合一”的大潮下，经代渠道首当其冲。

有保险经纪公司负责人向界面新闻指出，“报行合一”后，销售端的利益少了很多。一种情况是仅砍掉保险公司支付的销售费用，客户保单收益不受影响，另一种情况是客户保单收益和销售费用双降。

据界面新闻了解到的信息，在经历一轮经代渠道产品调整后，佣金下降程度明显，首年佣金率下调幅度在30%左右，部分产品下调幅度达到50%，机构和从业者面临收入腰斩的压力。前述负责人表示，佣金的下降会导致中小型机构加速出清，部分保险中介人也会因收入下滑回流个险渠道或者彻底离开。

头部险企的人力清虚依然在继续。根据上市保险公司的年报数据显示，2023年国内六大上市寿险公司的代理人数量较上一年减少了38万，从2022年的203万降至165万，降幅约20%。

值得一提的是，与2019年末六大主要上市寿险公司总计485万的代理人数量相比，减少比例高达66%。

具体来看，2023年中国人寿减少了3.4万人，平安人寿减少了9.8万人，太平人寿减少了15.64万人，太保寿险减少了4.2万人，新华保险减少了4.2万人，人保寿险则减少了0.86万人。

到今年一季报时，销售人力仍未能止跌。截至一季度末，中国人寿总销售人力67.9万人，较年初减少1.2万人，其中个险销售人力62.2万人，环比下降1.9%。平安人寿代理人数量为33.3万，较年初下降4%。

北京联合大学保险系讲师杨泽云对界面新闻分析称，保险代理人的下滑一方面来自于险企根据监管要求主动清虚；另一方面，行业保费规模下滑、对自保件等乱象的严监管，使得保险销售人员生存压力增大。同时网络保险等保险科技加持，以及低佣金的普惠保险的发展，进一步挤压了保险销售人员的生产空间。

有保险代理人向界面新闻透露，惠民保一单仅有几元的提成，专属养老保险佣金比例也极低，大众保险的生意非常难做，连重疾险都卖不出去。不知道业务员的空间除了中高端客户外还能在哪里？

保险代理人流失，保险分支机构也未能幸免，其中营业部和支公司是重灾区。数据显示，上半年退出市场的520家保险分支机构中，有341家为营销服务部，占比65.58%；有152家人身险支公司退出，占比29.23%。

有头部寿险分公司总经理向界面新闻表示，在下沉市场所售产品相对简单，质量参差不齐的人海战术在过去数十年畅行无阻。但现在，寿险行业过去粗放式的人力驱动发展模式已经难以持续，大量业务员面临无单可做的局面，因此四五线城市业务员流失严重，导致险企关停机构网点节约开支。另外，他表示人口红利的衰退也是因素之一。“随着人口减少和劳动力外流，在南方地区一个村镇只剩下200人，在这里设立一个服务点明显是没必要的。”

“去肥增瘦”

不过在业内人士眼里看来，代理人的流失并不值得恐慌，增加活跃代理人数量、提高产能才是核心。

有头部险企前高管表示，目前代理人的脱落是2015年降低门槛过快增长后的正常现象，未来还会进一步流失。他指出，比代理人脱落更值得关注的是内资保险公司活动率低的问题，外资险企活动率可达70%以上，仅北京一地的百万圆桌会员数就能有700人之多，相当于一个人可以顶内资保险公司两个人甚至更多人的保费收入，降低了险企的人力成本。

他认为，险企应当在内部教育培训和改善生产力关系上下功夫，“新单靠新人”并不可持续，反而会带来自保件套利等问题，严重影响保险公司的正常经营。

目前，各大头部险企均在践行代理人高质量转型，个险渠道的一些核心业务指标也得到了改善。

截至今年一季度末，中国人寿个险板块月人均首年期交保费同比上升17.7%，平安人寿新增人力中“优+”占比同比提升11个百分点，中国太保表示，其招募人力、新人产能、新人贡献占比均同比提升。

从新业务价值表现来看，一季度，中国平安和中国人寿的新业务价值同比增幅分别为20.7%及26.3%，中国太保增长30.7%，新华保险增长51%，而人保寿险的增长率更是高达81.6%。

过去一年，上市寿险公司也推出多项代理人转型计划。如中国人寿继“众鑫计划”后又在2023年末推出“种子计划”，试点启动金融保险规划师队伍加盟工作，通过新定位新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展，打破传统营销模式。

日前，新华保险发布“XIN一代”计划队伍建设项目，这也是证券业“老将”杨玉成跨界新华保险近一年后，公司首次正式对外披露新的战略计划。

据了解，“XIN一代”计划以“万人IDA寿险公司”为奋斗目标。IDA龙奖是保险业荣誉之一，获奖者须完成36件及以上个人寿险新单。

另外，今年年初新华保险发布新基本法，以重管理、提绩优、强主管为核心，首次对接内外部荣誉体系，全面聚焦绩优队伍建设，持续提升团队晋升动能，引领渠道加速变革转型。

相关增优计划使得代理人收入有所提升，据部分寿险公司2023年年报数据显示，平安人寿代理人人均收入9813元/月，同比增长39.2%，其中寿险收入7402元/月，同比增长37.3%；太保寿险核心人力月人均首年佣金收入6051元，同比增长46.3%。

监管方面，2024年3月，保险行业协会研究起草了《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》，对代理人实施分级管理，并提高了保险销售人员门槛。

杨泽云表示，分级管理在一定程度上恢复了此前从业资格考试的门槛，进而提高了保险销售人员的门槛，这或在一定程度上降低新进人员的积极性。不过，分级管理提升整体保险代理人的素质。

有外资险企个险销售负责人向界面新闻分析，代理人分级的意义在于重塑行业底层的价值观，弥补了代理人考试取消后从业者销售资质缺乏的问题。“既然要从事这个行业，那就需要有一些基础的逻辑和专业技能。现在行业内很不好的一点是，某些公司为了增员，是个人就能来卖保险，忽略了从业合规教育和道德教育。现在重提代理人分级，可以弥补重塑底层价值观。”