徐春培阚琨黄锴张恩华

“谁走得稳，谁就能走得更远。可持续的发展才是高质量的发展。”在江苏盱眙农商银行走访期间，该行党委书记、董事长王波总结的这句话十分耐人寻味。

支持本地特色产业发展，坚持做小做散，帮助小微企业活下来、活得更好，夯实地方实体经济向稳向好之基，是盱眙农商银行走出市场困境的破茧之道。自2021年以来，盱眙农商银行新一届班子以坚定的发展理念，扎实推进小而美、小而精的“做小做散”战略规划实施，做大客户数、服务好小客户，支持龙虾产业链延伸扩展，强化客户经理队伍建设，稳妥推进大零售转型，深耕细作农村金融市场，以源源不竭的金融“活水”精准滴灌盱眙大地，绘出了一幅以差异化、特色化为特征的高质量发展画卷。

掘深拓宽“做小做散”护城河

位于淮安南大门、被称为“南京后花园”的江苏省盱眙县以龙虾产业闻名遐迩。经过多年发展，目前盱眙已经树立起了龙虾文化品牌，形成了集龙虾养殖、加工、餐饮、培训于一体的一条龙产业链。

“我们创业伊始的启动资金，就是从农信社获得的贷款。25年一步步走过来，并进军龙虾产业，公司于2010年注册了红胖胖商标，逐渐扩大规模，买地、建厂房、上设备等，都是盱眙农商银行贷款支持，仅建厂房一项，盱眙农商银行就投放了200万元贷款。”江苏红胖胖龙虾产业集团有限公司董事长芮锋说。

据盱眙农商银行客户经理介绍，该公司是龙虾产业知名龙头企业，专业从事龙虾加工、餐饮、培训，并承接政府采购，通过深度加工链接起龙虾养殖农户，堪称“盱眙龙虾超级工厂”。目前，盱眙农商银行在该公司的贷款余额为1650万元。

支持龙虾产业发展，只是盱眙农商银行躬耕“三农”小微经济土壤、推进“做小做散”战略实施、聚焦服务本土实体经济的一个缩影。

近年来，盱眙农商银行党委班子将江苏省联社党委工作要求与盱眙县域经济、该行实际紧密结合，确立了以“零售转型再升级”为主线，“稳发展、严控险、优转型、精管理、建队伍、强合规”六大发展主题，实施“普惠提升、数字转型、渠道场景建设、全面风险管理、合规银行建设”五大工程的“165”发展战略，连续三年保持了非常快的发展速度，存贷市场份额分别达43.97%、33.31%，以三分之一的贷款市场份额为盱眙县金融发展贡献了二分之一的普惠型小微企业贷款、四分之三的普惠型涉农贷款、五分之四的普惠型农户贷款和100%的脱贫人口小额信贷，连续三年跻身淮安市50强企业，成为助力地方经济发展的重要金融力量。

“罗马不是一天建成的”。近三年来，盱眙农商银行逐步推行整村授信、整村授信倍增、整村授信突围计划，开展“提户知人、提人知事、提事知情”的“三提三知”工作法，有力推动了信贷客户数与用信覆盖面不断提升，信贷结构不断优化。目前，盱眙农商银行累计授信总额432.71亿元，授信覆盖面97.7%；个人贷款客户数59405户，较2020年末增加10590户，增幅17.83%。个人客户用信覆盖面27.41%，较2020年末上升4.99个百分点，增幅22.26%。

“只有让做小做散这条护城河越来越宽、越来越深，才能不断夯实发展根基，持续稳健推进高质量发展。未来我行将全面深化做实50万人农区市场，做优20万人城区市场，做细1700户园区小微企业市场，做活10万人在外务工创业人员市场。”谈及未来做小做散发展方向，王波说道。

大零售转型打造核心竞争力

“我们致力于建立做小、扩面、增量大零售机制，坚持向小、向下、向外、信用放贷的思路，并使之成为未来发展的核心竞争力。”王波在进一步谈及盱眙农商银行发展战略和具体推进方略时说道。

为进一步缩短服务半径，盱眙农商银行通过成立小微金融事业一部、小微金融事业二部、公司金融事业部、小微快贷事业部等四个专营机构，建立“班子成员+机关部室负责人+公司部客户经理”的走访机制，开展网格化营销管理，让全行115名客户经理对应管理370个区域网格，近三年累计走访客户24万人次，真正将金融服务触达到寻常百姓家。

在此基础上，盱眙农商银行做精“大数据+铁脚板+网格化”获客模式，进一步下沉客户、下沉服务，按特殊客户群体、专项客户群体、潜在客户群体、目标客户群体建立名单制管理，做到有针对性的对接服务。今年以来，盱眙农商银行持续深化“零售转型升级”发展主线，先后开展“外引外拓”“整企授信”“金融助理”活动，选派56名城区客户经理挂职全县138个网格开展综合金融服务，面向在外务工创业人员开展金融宣讲活动18场，客户营销成功率达78.4%；为1242名企业员工预授信1.67亿元。

围绕“身边金融”服务品牌，盱眙农商银行紧扣零售业务转型再升级这条主线，持续推动脚步、服务、渠道下沉，不断夯实金融为民之“基”，进一步激发“做小做散”的潜能，推动信贷客户数首次突破6万户大关；秉承“客户需求在哪里，服务就延伸到哪里”的服务理念，纵深推进政务、村务、商务、金融业务融合发展的综合便民惠民工程，持续优化提升普惠金融服务体系，打造了以“31家营业网点、111个自助银行、128个便民服务点、6家都梁驿站”为主体的运营管理体系，“3家医保服务点、20家社保就近办服务点、12家企业开办一件事服务点、103台STM”为主体的服务支撑体系，打通了普惠金融服务的“最后一公里”。

目前，盱眙农商银行大零售转型已取得突破性进展，从总量和增量来看，高质量发展已经迈上了新台阶。三年以来，盱眙农商银行存贷款分别较2020年末增加75.88亿元、70.06亿元，增幅分别为36.11%、40.5%，连续三年跻身淮安市50强企业，成为助力地方经济发展的重要金融力量。

“身边金融”燃起为民“烟火气”

值得一提的是，盱眙农商银行在金融服务上特色化的“多快好省”四字诀凸显了该行金融为民的“烟火气”。

民生业务向“多”发展。盱眙农商银行坚持将拓展代发业务作为做好长尾客群精细化运营的基础工作，全面发挥社保卡获客、留客优势。据王波介绍，目前盱眙100%城乡居民养老保险、四分之三机关事业单位退休人员养老保险、三分之二企业职工养老保险、各类财政补贴性20.4万户以及188家政府事业单位人员工资等均通过该行社保卡代发，社保卡沉淀资金达32.08亿元。

服务速度向“快”奋进。盱眙农商银行突出“极简”金融，实行“211”（新客户实行两天贷款办结、老客户实行一小时贷款办结、客户最多只跑一次）限时办结制；在各营业网点设立“企业开办一站式服务专窗”，最快半天内就能帮助申请人完成企业开办的全部流程。

金融场景向“好”建立。盱眙农商银行以“智慧+”场景建设为切入点，实现全场景金融服务渗透。“智慧餐饮”入驻商户32户、“智慧校园”落地4家，累计缴费28.02万人次，金额3382.62万元。

客户成本向“省”而行。创新“财神到家智慧零售系统”，累计实现平台入驻商户196户，交易1512.54万笔，金额突破5亿元；并打通积分线下兑换功能，成功设立线下兑换点12家，累计兑换积分3128笔，3188.7万分，进一步增强了客户忠诚度，提升了销售活跃度，促进了终端消费集中化。

要服务好“三农”小微客户，必须拥有数量充足、专业能力优秀的客户经理队伍。盱眙农商银行树立“一切业务数据化”的发展理念，重点围绕信贷管理、客户营销以及风险管控等领域实施数字化转型，把更多的人力资源配置到价值贡献度高的营销队伍中去，目前客户经理占比达30.35%，较三年前提升了7个百分点，打造了更强的人才竞争力。同时，针对小微客户金融服务需求“短、频、快、急”等特点，盱眙农商银行对全行产品体系进一步推陈出新，打造出了涵盖“青商贷”“苏科贷”“苏农贷”“微企易贷”等在内的小微企业“企明星”品牌，小微企业累放年化利率降至4.75%。