为了赢得市场，汽车厂家之间进行了持续的价格竞争。处于产业链下游的汽车经销商，不得已承受了比车企更大的压力。根据中国汽车流通协会9月份公布的数据，2024年上半年，50.8%的经销商陷入亏损。

即使是头部经销商也未能幸免。上半年，全国排名第一的汽车经销商集团中升控股陷入“增收不增利”的困境，卖一台新车毛损超过5000元。排名第二的广汇汽车因连续20个交易日每日收盘价低于1元从股市摘牌，退市当日市值仅剩下64.71亿元，相比超1000亿元的巅峰时刻，跌幅近94%。

生产过剩是造成价格战的主因，而汽车厂商为了追求规模效应，在本就需求不振的情况下还继续按照既定目标生产，进一步加剧了价格战。在供远大于求的情况下，车企只得把过剩的库存压给经销商。

对于目前的行业困境如何纾解，九派财经记者采访了武汉汽车流通行业协会秘书长，他结合武汉汽车流通行业协会调研情况，分享了他的观点。他认为这需要政府、行业协会、车企和经销商多方共同努力。

首先是政府层面的政策调控，2024年3月1日，国务院常务会议审议通过了《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》带动了消费者的消费热情。

王治以武汉市为例，1-9月武汉市乘用车销量达30.3万辆，其中新能源乘用车销量15.0万辆，同比增长44.1%；新能源乘用车销量渗透率已达49.4%；他在近期走访调研的个别新能源销售门店了解到，加上门店的自身的促销政策甚至覆盖了70%的销量。

其次是行业协会的帮扶，王治透露，协会也在摸底一些经销商企业和集团，了解目前的资金流动状况，给予汽车经销商尤其是民营企业，争取银行针对行业性的金融支持；同时也积极推动异业合作、走进社区、汽车下乡、下沉到三四线城市等形式，推动企业参与各种促进汽车消费的活动中去；加大对“以旧换新”政策的宣传等等。

然后车企也应该改掉盲目生产的模式，改为以销定产。王治说，东风本田就是一个比较典型的案例，今年关闭了老的工厂并且在武汉新建新能源工厂并于10月投产。

汽车经销商也应该想办法自救，王治认为，二手车、售后、汽车消费金融和保险等衍生服务开发出利润增长点都是已经被证明的有效手段。

九派财经：在残酷的市场竞争下，主机厂和经销商之间的矛盾越来越突出，8月，湖南省9家经销商联合致函北京现代，要求暂停提车，更早之前，保时捷中国三家经销商集体联合抗议压库。为了缓和矛盾，主机厂商也在调整政策，比如宝马提出多项补贴政策，包含3%的折让价等。这能否有效缓解经销商的生存困境？

王治：在强大的经营压力下，经销商不得不面对即将到来的破产倒闭风险，与主机厂对峙。有一些主机厂调整了策略，不过我们也都知道，汽车生产的投资获利与产量规模有着极大的关系，几十亿几百亿的工厂厂房和流水线闲置，成千上万的员工薪资和福利也会受到影响，当然也有金融和资金压力，都给主机厂带来了生存压力。所以，有的主机厂不得不继续压库。

当然，越来越多的主机厂一方面调整销量目标，以销定产，并且加紧速度研发和调整产品，转型新能源汽车和更适应市场的汽车产品重新回到一定的销量规模，进入良性循环。

九派财经：您有没有观察到有车企在此做了有效调整，可供行业效仿的？

王治：东风本田就是一个比较典型的案例，今年关闭了老的工厂并且在武汉新建新能源工厂并于10月投产。

九派财经：2024年以来，政府发布了多轮以旧换新的补贴政策，据您了解，能否以武汉为例，这对于汽车消费市场有多大的提振？以及对经销商产生了怎样的积极影响？

王治：是的，中央、地方政府一系列政策的大力带动下，1-9月武汉市乘用车销量达30.3万辆，其中新能源乘用车销量15.0万辆，同比增长44.1%；新能源乘用车销量渗透率已达49.4%。有效提振了汽车消费市场的活力，缓解了经销商资金流动性压力，这在新能源汽车方面体现尤为明显。

九派财经：中国汽车流通协会称，据经销商反馈，进店消费者中咨询了汽车“以旧换新”相关政策的不到20%，实际参与“以旧换新”购车不到的10%，武汉的数据怎么样？

王治：在近期走访调研的个别新能源销售门店了解到，加上门店的自身的促销政策甚至覆盖了70%的销量。

当然，这和武汉市政府在政策实施细则的流程优化和广泛的宣传贯彻引导也有较大的关系。

九派财经：在持续的价格战下，2024年前8个月，中国新车市场整体零售损失了1380亿元，这个亏损主要传导到了经销商身上，在汽车产业链条中，经销商为什么是其中最脆弱的一环？

王治：与其说经销商是最脆弱的一环，不如说是经销商承担了从主机厂销量和库存压力，以及承担了作为流通中的资金压力最多。而经销商中大量的民营企业的金融成本和人工成本包括建店（包括租金成本）居高不下，导致经营压力越来越大，尤其是中大型经销商集团面临的金融风险则更大。

同时加上2018年以来国内整体汽车销量增长明显减缓，汽车消费市场周期进入缓慢增长、零增长甚至负增长时期，而各汽车品牌和主机厂销量目标并未实质性结合实际市场情况安排生产，真正做到以销定产。经销商便以库存的形式承接了厂家压力，导致这种情况不断恶化，上下游双重压力导致经销商越来越不堪重负。

九派财经：您是否认为如今的汽车经销商模式已经过时了？

王治：我不赞同汽车经销商模式已经过时了，大量的案例说明经销商模式是较好的模式。

比如我们可以看到大量的新势力品牌车企由直营模式在向经销商模式过度，小米和华为的鸿蒙智行，以及现在销量靠前的比亚迪也都没有放弃经销商模式。这些充分的说明了汽车经销商模式的渠道优势是保证销量的有利基础。

而直营模式相对要缓慢，以及对生产厂家的资金成本、建设周期、市场营销、人力资源管理等方面都会有更高的要求，这对车企尤其是初创品牌的车企显然是不利的。

不仅如此，在‌家电、家具、建材和数码科技等行业大多采用经销商模式。所以经销商模式至少在很长一段时间内仍会是主流，甚至是长期存在。

经销商模式的先进性有助于行业产品形成市场规模和实现分销需求、有助于品牌推广和渠道建设、有助于生产厂家成本控制和效率提升。

九派财经：根据中国汽车流通协会的数据，豪华、进口品牌经销商目标完成情况比较好，超四成经销商完成半年度销售目标，而合资品牌、自主品牌完成率偏低。不同模式车企（外资、合资、自主）的经销商，不同地域的经销商生存状况是否存在差异？豪华车品牌和其他品牌是否存在差异？

王治：不同模式的经销商，不同地域的经销商是存在差异的，这些差异本身就和模式以及地域的不同而不同。值得提到的是自主品牌的市场份额正在逐年上升，这与我国汽车产业技术和研发能力的提升，产品力的提升有着很大的关系，而且海外市场份额近几年由较大提升。部分豪华品牌仍旧保持较强的竞争力和市场份额，但是也没有逃脱价格战的阴霾，国产自主的豪华品牌也越来越多；不过进口豪华品牌的市场份额越来越少，这与购车消费理念的不断成熟有关。

九派财经：经销商有哪些行为加剧了他们的生存困境？

王治：这个问题当然各家企业都会有所不同，但是大多数都会有的应该是为了完成销量任务拿到返利不断扩大库存金融成本上升，或者代理品牌汽车产品销量突然下滑，导致融资履约到期无法履约而资金链断裂。

当然还有其他原因，如流动资金挪作他用，管理混乱等现象。

九派财经：根据流通协会报告，上半年依然近三成汽车经销商盈利，他们是如何做到的？

王治：这里面大多数是控制好了库存，并且在二手车、售后以及金融保险等衍生业务上获取赢利点。大多数新车销售已经不再是盈利方向。

九派财经：如果要从根本上解决经销商的困境，应该从哪些层面进行改变？

王治：我们已经看到政府在积极推动汽车消费的相关政策，近年来通过促消费、以旧换新等补贴政策来推动和促进汽车消费，也在通过自身和行业协会搭建桥梁于主机厂保持沟通通过以销定产来适应市场变化。

事实上为了避免因为资金链断裂导致破产倒闭从而产生负面的连锁反应。协会也在摸底一些经销商企业和集团，了解目前的资金流动状况，给予汽车经销商尤其是民营企业，争取银行针对行业行的金融支持。

当然，除了新车销售，经销商也应该努力开发新的盈利增长点，二手车、售后、汽车消费金融和保险等衍生服务；加速积极转型新能源汽车赛道等等。

不管如何，任何行业也都会竞争，市场竞争也就有优胜劣汰，遵纪守法合规经营，不断创新和完善自身经营管理模式，有效控制经营风险，提升企业运营效率，不断加强自身实力，适应市场规律才是真正市场生存法则。

九派财经记者万珮