界面新闻记者|陈振芳

AI、出海已经成为当下不少投资人最为关心的“标签”，一家中国机器人公司已经“不声不响”出海两年，海外营收已经占据公司一半以上的营收。

擎朗智能创始人李通毕业于华中科技大学电气工程自动化专业，硕士师从（现）中国科学院院长陈世杰。2010年，李通和三个伙伴凑了20万元，在上海高档小区租了一间毛坯房当办公室，租金大概一两千块，走上创业之路。

最初，他们的客户主要是小餐厅老板，销售方式也很简单，把产品介绍放到网上，等待客人自己主动联系。此时，团队已经能够养活自己，毕竟只有4个人，支出少，工资也少。“在不知道该做什么的时候，只能不断寻找方向。”李通说，2010年-2013年，团队尝试了各种方向：教育机器人、家用机器人、高仿人形机器人等等。

第一个重大转折点发生在2015年。擎朗的一台机器人在商场里运行，被云启资本投资人陈昱看到，从而获得第一笔天使融资。

李通还记得，他跟投资人讲PPT的时候曾说“我们的机器人能卖1000台”，但当时的自己都不信。在瞄准餐厅这一场景后，很快就拿到海底捞的1000台机器人订单——也是公司第一个大客户。如今，擎朗的出货量已超过10万台，机器人已经走向餐厅、酒店、医院等场景。

截至目前，擎朗智能已经融资到D轮，背后投资机构包括软银愿景基金、中金甲子、rosperity7Ventures、阿里巴巴、云启资本、源码资本等机构。

另一个转折是选择在新冠疫情期间出海。2020年-2021年，团队开始小部分尝试出海，2022年的新冠疫情加快了公司的海外团队建设。2024年，擎朗智能的机器人已经覆盖超过60个国家地区，出海业务已占据公司总营收的一半。李通判断，这部分占比会越来越高。

擎朗智能出海业务的核心在于本地化，在全球建立子公司和当地办公室，招聘当地员工。公司在海外主要做研发制造商，再找当地伙伴做运营服务商。不过李通告诉界面新闻，出海的挑战在于“认证”问题，由于海外对机器人品类的认知非常少，擎朗需要参与搭建相关行业标准，在这过程中，积累60多个国家机器人出海认证，也是成为美国UL商用服务机器人标委会成员。

根据IT市场研究和咨询机构国际数据公司（IDC）在11月1日发布的《中国机器人出海市场分析，2024：扬帆出海，破浪前行》显示，2023年中国商用服务机器人厂商的出海收入合计约15.1亿元，其中餐饮配送机器人是中国商用服务机器人出海的主力军，擎朗智能以44.8%的占比位居中国厂商之首。该公司2023年在日本、韩国及欧洲市场分别实现了240%、100%、50%的增速。

李通认为，出海的业务逻辑也很简单：出口机器人产品价格更高，当地劳动力更贵，客户愿意付出更多的成本来使用机器人。

2024年下半年，巨身智能迎来投资热潮。李通认为，人工智能行业近几年有两个阶跃。2015年在深度学习取得突破，2022年大模型涌现，技术介入带来生产劳动力的释放，产生一系列商业应用。

作为一家具身服务机器人公司，擎朗智能正在研发包括人形、类人形等形态的机器人。“世界是为人类设计的，人形机器人是未来大方向，但产业化需要时间。”他判断，未来是通用机器人和专用机器人混合的世界，目前能落地的很多是专用机器人，未来通用机器人可用于多种挑战任务，专用机器人在特定领域效率更高。

李通认为，轮式人形产业化速度比腿式人形更快，从实用性和成本角度更容易落地，但腿式人形机器人的适应性更强。在研发过程中，遇到的问题在于技术可落地性和价格降下来。

近日，界面新闻专访了擎朗智能创始人兼CEO李通，就公司发展、海外业务、巨身智能等话题进行交流，以下是经过编辑后的采访实录。

界面新闻：第一笔融资是怎样来的？

李通：第一笔天使融资来自我在微软时期的mentor。他已经在第一波移动互联网创业中功成名就。当时同期在移动互联网创业的朋友基本都完成了一轮投资，2010年，聪明人去做移动互联网，去做机器人的都是要长时间等待的。

界面新闻：2013年-2016年这个阶段除了养活自己，当时的客户是谁？定价是多少？

李通：没有特别大的进展，就是靠自己养活自己，支出少，稍微挣点钱就能养活自己。小客户就是餐厅。定价就在五六万块钱。

界面新闻：从有第一个订单到量产，大概经历了哪些阶段？

李通：大约是两个阶段。从最初开始只是demo，能运行；到最后完成商业化落地，能卖产品，意味着机器人在90%的环境都能跑。

界面新闻：现在擎朗智能处于什么阶段？

李通：现在处于成长期。第一阶段是初创期摸索期，机器人行业的投入周期很长，不可能像移动互联网一样可以那么快，要有这种预期。成长期的逻辑在于它已经规模化落地，我们从中国扩到全球，从餐饮扩到酒店、医疗等各个场景去。机器人的品类和功能也在扩大，从移动配送到服务业里的劳动力，在一个点扎深、扎透以后不断扩张。

从软件到硬件，从落地生产线到市场推广，完成闭环的周期无疑非常长。

界面新闻：现在机器人大多都是在特有或专有的场景下做事，距离通用人工智能还有多远？

李通：首先，通用机器人一定是未来非常重要的发展方向，我们也在做。

但是，目前能落地的大多是专用机器人，未来世界是通用机器人和专用机器人混合的世界。在专业领域，专用机器人的效率和稳定性一定比通用机器人强。但通用机器人的最大优点在于它能做更多事。

界面新闻：擎朗智能是一家专用机器人公司吗？

李通：我们不是专用机器人公司，也不是通用机器人公司，我们是个机器人公司，客户需要什么我们就造什么。

界面新闻：之前一直在做“腿”的工作，现在是不是可以更多地在手和大脑上面发力？

李通：不光是手和大脑，更多的是协同。举个例子，像GPT更多是一个认知的问题，大模型给我们带来的改变更多是理解的提升，使得手、腿可以协调，得以处理复杂的工作。

界面新闻：做有没有因为误判而导致项目失败的经历？

李通：有，我们早期做过高仿人形机器人，外观很像人，有硅胶、植发等，也落到实际的销售场景，例如用于迎宾、引导、科技馆博物馆指引等。但这些产品很吓人，出现恐怖谷效应。

界面新闻：当前，擎朗智能的研发重点在哪里？

李通：顺应AI技术的发展，提升机器人的技术应用是我们非常重要的研发重点。在服务业的场景中，要让认知智能落地去生成技术。纯通用机器人可能还需要一段时间，走进家庭可能还需要更长时间。目前机器人更多出现在ToB（企业端）的商业环境，ToC（用户端）的话需要更长的时间，大概至少10年。

界面新闻：怎么找到餐厅这个场景？切入医疗场景是为什么？

李通：其实很简单，就是找出市场空间。我们对比了很多场景，最后选了餐厅，因为餐厅量最大，需要的劳动力最多，市场需求最高。

其次，医院有物流需求。过去医院物流的投资大，运载能力弱，现在医院逐步用移动机器人来替代，它能解决移动和物流管控问题，智能化水平极大提升。

界面新闻：选择出海的契机是什么？出海怎么做市场调研？

李通：逻辑是劳动力越贵的地方，对我们来讲就越有价值。疫情期间，我们被封在家里没事可干，就全职去招人，快速加强了海外的团队建设。还是希望我们的工作能在全球范围内一点点改变人类的生活。

比市场调研更重要的是去做尝试，收获了不同的结果，市场给我们很重要的反馈。

界面新闻：当时出海遇到的第一个问题是什么？如何解决？

李通：因为服务机器人是新兴科技产物，很多国家甚至没有标准，擎朗在出海过程中，还需要去参与搭建相关行业标准，在这过程中，积累了60多个国家机器人出海认证，也是美国UL商用服务机器人标委会成员。

界面新闻：不成功的市场反馈是什么？第一个反馈比较好的海外市场是哪里？

李通：有的是因为文化，有的国家是业务习惯，有的国家不是刚需。

第一个反馈比较好的（市场）是日本。东亚对机器人接受度更高，可能是从小看《哆啦A梦》长大，对机器人不觉得恐惧或意外；而欧美的文化里，可能会担心机器人会不会毁灭人类（笑）。

界面新闻：东亚跟欧美市场会有区别吗？共性是什么？

李通：每个市场都不一样。文化、习惯、法律法规都不一样，我们做业务都是一国一策。但也有一些共性，比如每个国家都有一些特定类型的餐厅。

界面新闻：现在擎朗智能的出海业务营收已经占一半，未来营收占比还会继续增加吗？

李通：中国是全球的一部分，我们认为未来海外业务的营收占比会越来越高，但有多高很难估计。

界面新闻：有声音认为，中国制造还是处在模仿和追赶的阶段，你如何看待？

李通：要看不同的行业和赛道。在工业机器人领域，中国还是追赶者的角色。但在服务机器人领域，中国在市场商业服务领域领先全球。在人工智能技术发展下，中国服务型机器人在同一起跑线上，增速比别人更快，处于领先地位。

界面新闻：在服务机器人领域，中国企业的优势是什么？

李通：一是工程师的红利，中国有很多优秀的工程师，全球最大比例的AI工程师都是华人。二是供应链的红利，中国有很好的非标定制供应链。三是场景数据红利，中国和美国是全球唯二的单一大市场，场景多数据多。

界面新闻：在通用人工智能领域，公司进展怎么样？研发过程遇到哪些问题？

李通：腿式机器人的适应性会更强，但轮式机器人的产业化速度会比腿式人形更快。从实用性和成本角度上来讲，都更有落地性。室内很多环境下，轮式机器人已经能解决，客户更多关心机器人的价格，以及能解决什么问题。

（难度）主要是技术可落地性和价格能否降下来。目前机器的商用环境要比家用环境更好，因为工作需求和场景更明确。

界面新闻：今年具身智能创业很火，跟其他初创的年轻人比起来，擎朗的优势是什么？

李通：机器人做demo很容易，商业化落地很难。我们有非常大的优势，在于对技术、数据掌握更多，供应链以及对场景的理解更强，对整体业务的运营都更强。

界面新闻：如何看待大家都在一股脑做人形机器人？

李通：可能有些人不能坚持到最后，像流星一样闪耀后过去；但从其他角度来讲，未尝不是件好事，总有人会留下来。但如果没有足够的耐心，可能热闹很快就结束了。

界面新闻：现在服务机器人行业存在泡沫和虚火吗？

李通：可能AI行业存在一些泡沫，服务机械行业泡沫比较小。整体而言，中国企业的泡沫不多，而且市值被严重低估。

界面新闻：未来3年-5年内，擎朗智能的发展目标是什么？未来会切入哪些领域？

李通：从技术上，我们希望具身智能在未来能够快速地商业化，为我们创造实际的价值，极大地拓展服务型机器人的市场空间。不确定的就是速度有多快。

当具身智能能够真正落地，我们希望机器人能进入更多服务业工种，但也要看具身智能的产品的具体化落地情况，现在还不清楚。

界面新闻：回顾擎朗这10多年的发展，你认为哪些决策是比较具备风险，但是比较关键的？

李通：一开始选择服务性机器人风险极大，因为当时没有人能做出来，我们也不确定能否做出来，大家都觉得我们是骗子。现在做通用人工智能机器人也是一样，有很大的技术进步，但不确定什么时间点能落地，持续投入也有风险。

界面新闻：公司近期有上市计划吗？

李通：会等待市场窗口。

界面新闻：创业至今，有过哪些业务低迷期？创业带给你最大的改变是什么？

李通：每个阶段都有低迷期。因为我们是行业开创者，最大的挑战是让客户认识到可以用机器人非常难，每个国家都得经历一遍这个过程。

创业以后，我变得更有耐心了。技术的进步、市场的成熟都需要一点耐心，科技创新是不确定的事情，如果没有耐心很难坚持到最后。事实上，所有的机器人公司做到最后，都需要有耐心。技术突变只是开始，后面还有一堆的事要干。