徐春培阚琨李朋宇
走进江苏涟水农商银行，“打造小而美的最佳实践银行”——一行醒目的大字映入眼帘。
面对县域金融市场竞争白热化、产品同质化，特别是存贷利差持续收窄、市场份额下滑、增量市场拓展难等诸多困境，农商银行如何探寻第二增长曲线，如何保持持续稳定的盈利能力和提升产能？江苏涟水农商银行党委书记、董事长董建中和该行领导班子一道，探寻出了“二次创业再出发开启‘小而美’新征程”转型脱困、涅槃重生的“涟水小而美再造路径”。
谈起涟水农商银行“小而美”二次创业的破冰踏雪，董建中说，涟水农商银行的“小而美”经营理念，是坚持“做零售的银行、数字化的银行、场景化的银行”，在此战略引领下，确立“争做小而美的最佳实践银行”发展愿景。
普惠为“根”：零售转型向善向实向阳
红窑镇春雨芦笋基地挺过了三年的培育期，如今芦笋销售供不应求，资金回流很快，而最初的艰难孵化期，正是由涟水农商银行贷款支持的。
江苏安华农业发展有限公司作为江苏省唯一一家集养牛与屠宰于一体的“肉牛工厂”，自2015年落地涟水以来，一直得到涟水农商银行的贷款支持，该公司董事长耿立安谈起银企一路同行感触颇深。
在高沟镇，种植71个大棚的家庭农场主、淮安青果农业科技有限公司董事长薛松对涟水农商银行贷款“雪中送炭”连连感谢。
这几位客户只是涟水农商银行深耕“三农”小微市场、深入践行金融“政治性、人民性”的缩影。
“做零售的银行，要坚持金融向善向实向阳，胸怀服务乡村振兴的星辰大海。”董建中说。涟水农商银行奋力“向下扎根，向上生长”，愿做小买卖、甘赚辛苦钱，沉下心、俯下身，以下潜应对下沉，铆足劲与大行比深度、比速度、比态度、比温度。聚焦增户扩面，实施“地毯式”推进，全覆盖走访。
深耕农区，实现农户建档全覆盖。大力推进“一村一会谈、一村一共建、一村一年检、一村一深耕、一村一提质”“五个一”工程，以“效能管理系统”为依托，农区29家支行对辖内375个行政村逐户走访建档，配套开展“整村授信”，实现了阳光信贷“整村授信”全县行政村全覆盖，授信31万户，金额248.01亿元；用信5.45万户，金额101.68亿元。
精耕城区，实现商户走访全覆盖。组建36支200余人的营销攻坚突击队，在城区以及重点乡镇对专业化市场和个体工商户进行走访营销，完成城区61条主干道9290户个体工商户和小微业主的全面走访和100%建档，新增用信619户，金额1.96亿元。
细耕园区，实现企业触达全覆盖。主动对接园区重点项目建设，对126个重点项目进行名单制定向上门拜访、攻坚营销，有效实施快办、快审、快批、快放，实现新增用信44户，金额4.83亿元。持续加大省级名录产品“苏农贷”“苏科贷”“苏质贷”“小微贷”“微企易贷”“惠农快贷”产品推广，省级名录产品贷款规模达5.85亿元。
网络为“术”：数字转型“一网”链接“四化”
作为地方金融主力军，涟水农商银行线下优势显著，线下渠道充足。面对竞争对手的线上优势，该行深知，虽然目前绝大部分业务流程、风险控制、营销模式等尚离不开人与人的接触，但通过科技引领数字化转型，打造自身的线上应用系统，已迫在眉睫。
要在大行下沉夹击中成功突围，必须聚焦主责主业，实施“网络化”营销，全方位服务。涟水农商银行把网点多、体量大、服务广的底板做厚，把机制活、决策快、门槛低的长板做强，有效实施线上、线下“双线”作战，农区、城区、园区“三区”联动。线上提供批量化获客、精准化画像、自动化审批、智能化风控、综合化服务；线下发挥人熟地熟情况熟、点多面广线长的优势，推动重心下沉，把服务延伸到田间地头、工厂车间，为全县提供了70%的农户贷款、30%的小微企业贷款和100%的脱贫人口小额信贷。
实施“一网”链接“四化”同步，客户营销网格化管理，力推“大数据+网格化+铁脚板”营销模式，着力构建“数据标准化、产品多样化、走访常态化、服务规范化”“四化”同步营销体系，深入开展进社区、进村居、进商圈、进机关、进园区“五走进”活动。构建村居、社区、商圈、政务网格全景视图，形成“户户入网、人人进格、村村验收、街街覆盖”的网络格局，对350个村居网格、24个城区网格、7个专业市场商圈网格、405个政务资源虚拟网格进行精准营销，“面对面”走访和“心贴心”服务有效提升了金融服务的精准度和满意度。截至9月末，网格商户有效客户覆盖面和授信签约率分别达60.7%、31.9%，网格村居有效客户覆盖面和授信签约率分别达59.7%、21.1%。
在“网”上突破，提高普惠金融服务的便利性。该行利用微信小程序和省联社科技平台，加大自主研发力度，打造线上信贷平台，提升数据分析、整合和应用能力，形成流程化、标准化的线上信贷产品体系。以“阳光E贷”为载体，积极推动贷款业务“线上化申请”“无感化授信”和“批量化审批”，大力推广惠企“码上贷”、信贷直通车等线上化平台，一键对接，满足“‘三农’两小”“快”“简”“频”的信贷需求，提高信贷可得性、体验度和覆盖面。
“流程短、决策快虽然仍是我们的优势，但线上、线下业务的融合只是初级阶段，下一步的重点是深化数字化转型，实现业务流程、风险控制、营销模式线上化。”董建中说。
场景为王：“得生态者得天下”
客户是业务发展和零售转型的根基，发展场景金融则是重要的获客手段。2021年的小而美“启航之年”，涟水农商银行就开始了场景化银行的打造，场景化项目由总行党委班子领衔，部门联动，实现资源整合，持续推动场景化走实走深，改变了以往场景化推动资源配置不足、推动力度小、协同配合不力、活动不持续的困局。
董建中介绍，2022年、2023年，场景化建设连续两年被纳入涟水农商银行党委年度重大事项，并将场景化作为高管履职考核项目之一，2023年被纳入存款“111”项目。这种战略导向、战术打法深深烙上了“得生态者得场景，得场景者得天下”“场景为王”的理念。特别是金融社保超市场景，从2022年启动建设，营业部试点后实现网点全覆盖，不到一年时间即全部完成。2023年，持续深化“社保金融超市”场景生态建设，以社保卡二换三为契机，依托遍布全县城乡的社保金融超市场景平台，继续推动社保卡“量质并举”。同时，围绕100个场景建设目标，基层支行拓展的工会福利场景达24个、智慧食堂场景达9个、E驾金场景15个，小场景建设百花齐放，有效联接场景服务供给侧和用户需求端，将金融服务嵌入生活场景中，更及时地触达用户，增强了客户黏性和金融服务的穿透力、辐射力。
文化为“魂”：“红日”照耀“小而美”蜕变
企业文化是企业的灵魂，是企业发展的核心竞争力。涟水农商银行党委通过对文化基因进行深入挖掘、梳理、整合与重塑，锤炼萃取出向阳而生、追光前行的“红日文化”，让普惠金融的阳光照耀每一个角落、温暖每一位客户。
“涟水是光荣的革命老区，是红色经典名著《红日》的诞生地，这里有我们从哪里来的精神密码，更有我们走向何方的精神坐标。涟水农商银行作为长期植根于这片红色热土上网点最多、规模最大、覆盖最广、扎根最深的金融机构，要积极追寻革命足迹，赓续红色血脉，筑牢信仰之基，汲取奋进力量。”董建中说。
正是汲取了“红日文化”精神的力量，涟水农商银行的零售转型才坚定向善向实向阳，扎牢普惠之根；才能推进“一网”链接“四化”同步，数字赋能普惠金融；才能做实场景金融，拥有小而美零售转型的良好生态。
“红日文化是涟水农商银行对客户的一份责任、对股东的一份承诺、对社会的一份答卷，是新质生产力，更是核心竞争力。我们将始终坚持党建引领，文化铸魂，立足发展，放眼长远，全面推进党建与业务‘双融、双促、双提升’，以‘党建红’引领业务‘别样红’，在奋进‘小而美’征程上砥砺奋进，构建起覆盖面更广、创造力更强、贡献度更高的金融服务体系，奋力开创‘小而美’发展新局面。”董建中代表涟水农商银行党委作出了庄重的承诺。
