全国磷复肥产销会后，冬储市场有何变化？本报向吉林省、安徽省部分地区的农资经销商了解到：尿素经过一段时间的下跌后，部分地区价格暂稳，经销商认为尿素价格已到相对合理的低点；硫黄、磷矿石价格上涨，导致磷酸一铵价格也上涨，但磷酸二铵价格保持稳定；近期钾肥价格也呈上涨趋势；部分复合肥厂家已经给出冬储报价，价格比往年偏低，但经销商备肥热情不高，拿货量有所减少。
吉林省松原市
部分厂家出台冬储报价
种植信息：当地农户以种植大田作物为主，经济作物较少，主要种植的作物有玉米、水稻、大豆、花生等。
受访经销商介绍，东北地区一年只种植一季作物，故而每年的用肥旺季集中在4月底至5月初，夏季还有部分追肥需求。9月下旬至10月初，当地的玉米、水稻、大豆、花生等作物陆续成熟、集中收获。现阶段对于东北地区来说是肥料使用和销售的淡季。
价格信息：该经销商介绍，从10月作物收获以后，到现在当地的化肥市场都非常平静——几乎没有交易，很多经销商也不急于备货。她表示，从往年的经验来看，这样的市场状况预计会一直持续到春节过后。每年元宵节前后，春耕备肥才进入旺季，到时候肥价可能会有一定的波动。
“东北的化肥市场和南方市场区别较大，因为东北作物只种植一季，用肥的时间比较集中，留给经销商备货的时间很长。”该经销商表示，近期的化肥市场波动主要集中在南方地区，南方作物种类更为丰富，对肥料的需求较为分散；东北地区则基本不会受到影响，化肥价格保持稳定。
很多东北农户在选择肥料时更喜欢选择专用的配方肥料。玉米和水稻，主要使用高氮配方肥，养分含量大多在40%以上；大豆和花生，主要使用养分比较均衡的肥料或高磷肥料；马铃薯，主要使用高氮高钾肥料。
同时，由于当地的土壤出现了板结等问题，农户在使用肥料时通常会将无机肥料结合微生物菌剂等生物肥料一起掺混使用，或是直接购买化肥厂家的有机无机掺混肥。因此，在当地，生物肥料比较容易推广，已经有很多农户接受了生物肥料。“生物肥料能够改良土壤，长期使用效果更加明显，东北的土地需要这种肥料。”该经销商说道，在生物肥料的推广上，她做了很多努力，并得到了很多农户的认可。
现阶段，该经销商主要关注的是复合肥和微生物菌肥的价格。据了解，近期也有一部分化肥厂家开始召开订货会，并公布了冬储的价格和优惠政策。厂家也在号召经销商打款订货，但是经销商订货的热情不是很高。对于后期何时开始备货，该经销商表示，现在都是随进随出，不会压货，等到用肥旺季才会大量进货。
该经销商表示，有很多厂家只是在呼吁经销商打款，但还未给出明确的报价。部分厂家已经提供了报价，但也不是所有厂家都会给经销商保底。如果春节后化肥价格发生较大波动，很多化肥厂家也会随市场波动情况调整经销商拿货时的价格。若是化肥价格上涨了，有的厂家就不愿意发货。因此，很多经销商也减少了打款订货的兴趣。但该经销商表示，经销商打款不积极，化肥厂家就没法开始生产。“为规避风险，现在的厂家都是按量生产。”
目前，玉米上常用的42%（25-8-9）有机无机掺混肥的出厂价在2850元（吨价，下同）左右，44%（26-8-10）的出厂价在2950元左右；水稻上常用的40%（18-10-12或22-8-10）专用肥出厂价在2780元左右；大豆、花生上使用的45%（13-18-14）复合肥出厂价在3150元左右；水果和蔬菜使用的45%（15-12-18）硫基复合肥出厂价在3350元左右；通用型45%复合肥出厂价在3000~3500元，40千克袋装零售价在155~160元/袋；专门用作追肥的35%（30-0-5）螯合肥出厂价在2300元左右。
微生物菌剂方面，玉米上专门作口肥使用的微生物菌剂（8-8-0），活菌数不低于2亿/克的出厂价在2000元左右；普通的微生物菌剂出厂价则在1450~1500元。
该经销商还介绍，今年春季当地的化肥行情变化就不太寻常。往年春季用肥旺季时，化肥价格都会上涨，但今年化肥价格出现了下跌，导致部分经销商蒙受了损失。受该状况影响，今年经销商们在备肥上都表现得更加谨慎。
其他信息：该经销商表示，当前的东北化肥市场有些混乱。除了部分化肥厂家不提供保底导致经销商经营风险加大以外，在经销商层面，情况也比较混乱。有些经销商会提前给农户开会，让农户预订肥料，但不是为了留住客户，而是后期可能会调整。
由于当前农资市场竞争非常激烈，各个化肥厂家都在想方设法拉拢客户，其中一种办法就是让种植大户参与销售肥料。该经销商估计，现在东北大约有一半的农资经销商都是从种植大户起家的。但让种植大户销售农资也会出现一些问题，因为部分种植大户对肥料的认识度不够。
据了解，今年东北地区的农产品价格均较低。“以往花生、大豆的价格卖得比较好，但今年价格也不理想，玉米的价格就更别提了。”该经销商表示，去年玉米价格就比较低，很多农户都没赚到钱，今年玉米价格依然没有起色，这会严重打击农户的种植积极性。正常来说，玉米的收购价格起码应该在2元/千克，但今年目前有些地区的玉米收购价格仅在1.6元/千克。该经销商认为，这样的价格农户很可能不赚钱，或许明年会减少农资上的投入。
天气因素也对今年的玉米品质造成了影响。主要体现在今年东北地区气温偏高，在玉米即将收获时还下了两场雨，导致玉米捂粒。
在被问及农户种植玉米收益较低，是否可能改种其他作物时，该经销商表示，改种其他作物并不是件容易的事。例如，种植玉米和花生使用的机械不同，如果从玉米改种花生，在农机上要投入很大的成本；又如，水田改旱田或可行，但旱田改水田不太可能，土质不太适合。
除此之外，该经销商还反映了当地农户遇到的一个问题——种植的绿色有机食品虽然品质很高，但是无法打开销路。这类绿色有机大米在种植时不使用化肥，产量相对较低，价格较高。该经销商介绍，以水稻为例，普通的大米价格在5~7元/千克，绿色有机大米的价格在12~14元/千克，价格相差较大。普通民众在购买时仍更愿意选择价格便宜的普通大米，因此销售情况不佳。
安徽省亳州市
市场报价较少
种植信息：当地以粮食作物小麦、玉米为主，经济作物有瓜果蔬菜等，种类也较为丰富。下一季用肥主要是明年春季小麦追肥、蔬菜用肥和夏季玉米底肥。目前当地冬储进度缓慢，下游经销商多持观望态度。
价格信息：当前，尿素出厂价在1800元左右，下游市场基本未启动。受访经销商表示，近期尿素价格偏稳，目前看已经降到了一个合理的低点。
当地冬储刚启动。截至目前，举办订货会的大型复合肥厂家不多，主要以零星的地方性小厂陆续发布报价为主。该经销商称当前复合肥厂家是“抱着葫芦不开瓢”的心态，即便有部分大厂商推出了相关政策，但也仅限于鼓励预付款计息的措施，而具体的产品定价方案尚未对外公布。
在小麦追肥方面，当地种植户多使用尿素，近两年硝酸铵钙和复合型肥料也有使用。复合肥以35%（30-0-5）、33%（28-0-5）等高氮肥为主。其中，35%（30-0-5）高氮肥目前出厂价在1800元左右，零售价在2100~2200元；33%（28-0-5）高氮肥出厂价在1650~1700元。
“近两年粮价不高，导致种植户消费能力下降，不舍得购买复合肥，只有一部分种植户仍在购买复合肥。”他表示，如果小麦今年长势不佳，明年种植户会追施复合肥来提升土壤肥力和作物产量。以今年为例，由于部分地区小麦的播种时间相较于往年有所推迟，大部分种植户在10月20日左右才开始播种，甚至至今仍有一部分种植户未完成播种。播种时间的推迟，可能会对小麦明年的生长状况产生不利影响。因此，为了保证小麦的正常生长，种植户会选择追施复合肥来补充土壤养分。
玉米底肥方面，种植户多选择40%（30-5-5）、40%（28-6-6）等常规复合肥，也有部分追求品质的种植户选择40%（29-5-6）、40%（28-5-7）等控释肥作为底肥。但由于明年5—6月才开始用肥，现在大多厂家基本未出台价格政策，大多经销商也不在冬季进行储备。
“从利润角度来看，控释肥这类功能产品较大宗产品利润更为可观。大厂家物理类型的控释肥较同含量常规复合肥出厂价一般高300元左右，化学类型的控释肥较同含量常规复合肥出厂价一般高500元左右；即便是本地小厂家，物理和化学控释肥也比同含量常规复合肥出厂价高200元左右。”该经销商表示，虽然功能类产品利润较为可观，但也不会放弃常规肥料的销售，因为大部分种植户仍有需求。但他认为，功能类产品是未来农业生产用肥的一个方向，在推广过程中，会积极引导种植户尝试功能肥，以期为他们带来更好的种植效益。
当前，45%（15-15-15）硫基复合肥出厂价在2700元左右，零售价在2900元左右。“这类产品价格基本透明，利润也十分有限。”该经销商说道。另外，51%（17-17-17）硫基复合肥，小厂出厂价在3700元左右，大厂出厂价在3900元左右。
“近期，硫黄、磷矿石等原料的市场价格上扬，从而导致磷酸一铵价格上涨，但磷酸二铵价格却持续稳定。”他表示，近期磷酸一铵、钾肥等产品涨价也在合理预期内，因为冬储来临，市场需要涨价来拉动，预计后期复合肥价格也会微调。
按照惯例，当地冬储主要以高氮玉米肥为主，然而与往年相比，今年四季度氮肥价格下跌使众多经销商对该板块产品冬储兴趣大减，下游积极性普遍不高，经销商拿货量相较往年有所减少。
另外，小麦的种植周期长，春季追肥多以尿素为主，尿素最讲究时效性，种植户基本都是使用时再进行购买，经销商也不会提前备货；而玉米种植则要等到明年5—6月开始，现在备肥为时尚早。该经销商指出，许多经销商都认为，厂家在当前这个时间点召开订货会的意义不大，实际上真正着手进行冬储操作的经销商数量不会太多。
“当前市场形势不明朗，这也让我们在决策时变得谨慎，不敢轻易采取行动。”该经销商表示，由于厂家尚未明确产品报价，只一味鼓励下游经销商提前打款，这意味着价格的主导权仍然掌握在厂家手中。近年来，肥料价格的频繁波动使得经销商在交易过程中面临诸多博弈，而经销商往往处于被动地位。
其他信息：“随着农资行业的不断发展，小厂依靠价格战的销售模式难以维持长远发展，市场终将向功能型肥料转型。”该经销商表示，近年来，自己加大了对新型肥料的推广力度，特别是控释肥等功能肥。他介绍，目前市场上控释肥包括物理控释肥和化学控释肥两种类型，品种也在日益丰富中。但由于近两年粮价较低，导致推广面临较大阻力。然而，他长期坚持控释肥的推广，现在已经形成部分稳定的客户群体。
该经销商指出了近几年经销商面临的主要问题：农产品价格低迷、功能性产品市场受阻、上下游压力增大以及小厂家的市场冲击。他表示，近两年农产品价格持续偏低，当前玉米收购价在1.8元/千克，小麦收购价在2元/千克，导致功能性产品市场推广难度加大。作为中间环节，经销商一边承受上游公司日益加重的销售任务压力，一边承受下游客户因粮价低而存在的资金不足压力，农资销售工作十分困难。另外，本地小厂家生产成本较低，故同类型产品价格比大厂家便宜200~300元，对大品牌产品销售的冲击力度较大。
该经销商指出，在当前的市场环境下，下游经销商想要推广取得成绩，不仅需要上游公司提供有效支持，及时调整政策，减轻对下游经销商的销售压力；还要经销商自身能够灵活调整营销模式，紧密贴合市场变化，否则，经销商将面临市场变化带来的更大挑战。
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