8月中旬的某一天，在新加坡办公的34岁小伙刘思远，一早坐上飞机前往马来西亚，为了与在马来西亚发展的一家国内央企洽谈人力资源相关业务。飞机虽延误，刘思远却一直在忙碌，不断地准备面谈时的资料，只为给中国企业带去更优质的出海服务。
2020年3月，东浩兰生集团上海外服（FSG）收购新加坡TG公司35%股权，TG公司更名为FSGTG人力资源有限公司。一直在国内业务条线工作的刘思远，于2021年被调入海外发展部，并于2022年12月被派往新加坡。
今年是刘思远在海外工作的第二年，他没有了一开始的陌生和拘谨，对东南亚地区的人力资源市场有了更深入的了解，也成为上海外服拓展海外业务的一座重要桥梁。
为什么常驻于FSGTG新加坡总部的刘思远，却开始频繁前往马来西亚？
如果说，新加坡是上海外服布局亚太地区的先手棋，那马来西亚则是企业进一步深化海外市场的关键棋。已迈出全球化第一步的上海外服，正在构建更完善、更多元的国际业务网络，逐步向全球领先的综合性人力资源服务机构迈进。
出海
两年来，刘思远从新加坡往返马来西亚的频率有所增加。这次前往，是为了对曾经服务过的某央企进行回访，并洽谈新业务。
去年4月，刘思远在一场东南亚地区人力资源需求对接的座谈会上了解到某央企在马来西亚有招聘售后工程师的需求，便与其牵上线。推进的速度非常快，去年7月签署合同。去年11月，第一位售后工程师完成招聘并上岗。今年2月，第二位售后工程师也正式上岗。
“在规定时间内推荐的员工很符合企业发展的实际需求，服务非常精准到位，又快又好”，谈及该央企对FSGTG的评价，刘思远很自豪。优质的交付质量，也赢得了更多的订单——今年6月，该央企又委托FSGTG招聘3个售前工程师的职位。
尽管在国内有多年的工作经验，可为了适应跨国工作环境，刘思远也遇到过阻碍。外派初期，一家计划出海的中国企业找到刘思远，希望他能安排一次线上会议，并在线回答企业对于出海的种种疑问。刘思远邀请了新加坡方面熟悉业务的同事一起参加，却被同事们婉拒，理由是他们希望先了解企业方的需求，做好提前的准备，针对具体问题作出回复，效率更高。刘思远陷入了两难，第二天他只能一个人参会，他认为自己“没有发挥好”。
一件小事，却让刘思远有所反思。工作思维差异而导致的沟通问题，是拓展海外业务时必须克服的一道坎。“没有对或错之分，但下一次，我会提升自己的能力，并尝试新加坡同事的工作方式。”
很多时候，提供海外人力资源服务就像帮助企业“扫雷”。中国企业出海，对国外相关法律法规十分陌生，不同国家之间的法律法规又是千差万别，再加之天然的语言障碍，时常是“两眼一抹黑”，处处碰壁。如何合法合规地缴税？如何为外派员工办理工作签证？如何应对不同国家的法律体系和监管要求，确保业务合规运营？成为摆在中国企业面前“看得见的雷”。
但在刘思远看来，一些“看不见的雷”，更考验着FSGTG的海外服务效能。
不同地区的用工文化存在较大差异，当地员工的实际需求也各不相同。相比于有迹可循的政策，本地员工是否能很好地适应工作环境，决定了他们的工作热情和积极性。这种难以衡量的软性因素，成为FSGTG拓展海外业务时的一大优势。
“马来西亚有许多穆斯林，因此在马来西亚酒店房间的天花板上，你会发现一个箭头，指向穆斯林祈祷时做礼拜的方向。”刘思远在闲谈时举了这样一个例子。同样的，印尼是世界上穆斯林人口最多的国家，祈祷是每日必行之事，如果出海企业聘请的员工中有来自印尼的员工，刘思远都会善意地提醒，需要保证穆斯林员工每日祷告的时间。
“理解当地员工的实际诉求，才能帮助中国出海企业更顺畅地开展招聘工作。”刘思远总结道。在他看来，中国企业出海，是为当地提供服务，而FSGTG做的是“服务的服务”，“通过FSGTG专业的人力资源服务，为想去海外发展的企业做好人力资源方面的保障，排除万难。”
独自一人在海外的刘思远，在工作中并不是孤军奋战。TG在上海原有的2名常驻员工，在与上海外服建立深度合作后，他们的办公地点也搬进了上海外服内，与刘思远共同拓展海外市场，为出海的中国企业在海外提供强有力的本地化支持与策略咨询。
外溢
这次来马来西亚，刘思远还有另一个目的——前往FSGTG位于马来西亚吉隆坡的办事处（以下简称“FSGTGMalaysia”）与新同事见面。在这间不算大的办公室里，他见到了刚上任不久的主管Russell。
Russell是英国人，负责FSGTGMalaysia各项业务。他在人力资源行业深耕26年，其中有18年在泰国、印尼、越南等地工作，对东南亚地区的人力资源市场颇为熟悉。
在人力资源行业，FSGTG的服务永远跟随着客户的需求而向外扩展。Russell的上任恰好能印证这一点。外派工作的两年里，刘思远发现，选择将新加坡作为出海第一站的中国企业，有越来越多的需求开始向周边国家外溢，而马来西亚则成为承载需求的一流“洼地”。基于此，FSGTG于三年前设立了马来西亚办事处，Russell的到来标志着FSGTGMalaysia的重要性进一步提高。
位于马来西亚最南端的柔佛州与新加坡毗邻，不少企业出于节省成本的考虑，将办公地设立在柔佛州。“曾有一家日本大型系统集成企业计划在柔佛州发展，希望FSGTGMalaysia帮其解决员工外包的问题”，Russell也感受到了外资企业对马来西亚的青睐度。“未来，这将会是一片巨大的市场，FSGTGMalaysia能很好地为企业提供他们所需要的服务。”Russell说。
与Russell一同在FSGTGMalaysia工作的，还有马来西亚华人MunKeet和Julia。三年前，MunKeet入职FSGTGMalaysia，成为该办事处的首位员工，负责FSGTG整体的市场营销工作。在他入职之前，FSGTG并没有成熟的线上营销策略，订单更多是基于业内同行之间的相互推荐。
“我们在国外的线上招聘平台和社交平台上发布专业的人力资源相关资料，推广FSGTG品牌，以吸引潜在客户们的关注，也会给客户提供免费的线上咨询服务。”MunKeet表示，FSGTG为每一个办事处都开设了专门的账号，他最开始接手时，各账号的粉丝数量只有几百人，到现在，新加坡有两万五千名粉丝，马来西亚有一万五千名粉丝，线上平台的咨询量也稳步上升。
曾有一家中国香港的企业在网上看到了FSGTG的推广，该企业在马来西亚有一个IT项目，急需10名IT员工，且为懂粤语的马来西亚华人。该企业在马来西亚没有实体注册的公司，希望通过FSGTG进行人员外包。MunKeet在确认企业的合法性和招聘的具体要求后，将订单对接给FSGTGMalaysia的销售进一步洽谈。
“马来西亚的人力资源市场竞争很激烈，企业之间经常打价格战，客户会同时对接好几个人力资源企业进行对比。”MunKeet却充满信心，“FSGTG不仅有实体办公场地，交付能力和态度也受到客户的青睐，曾有竞争企业无法完成对客户的交付，客户最后还是找到我们。”
Julia于去年1月加入FSGTG，负责FSGTG亚太地区的内部人力资源管理工作。从业15年的她有多个国家和地区的人力资源企业工作经验，每次当中国企业出海马来西亚遇到问题时，刘思远都会向Julia“取经”。选择加入FSGTG，Julia看好的是其未来的发展潜力。去年她刚入职时，FSGTG在亚太地区仅有4个直属办事处，今年已扩张至7个。
发展至今，依托TG公司，上海外服在境外已布局包括新加坡、马来西亚、泰国、日本，以及中国台湾、中国香港、中国澳门在内的七个直属办事处，另在澳大利亚、越南、北美等地也通过合作伙伴落地了不少业务，合作伙伴和覆盖区域规模一步步扩大。
“大多数应聘者认为FSGTGMalaysia是一家成立仅2年的初创企业，但我都会告诉他们，我们有强大的‘后盾’”。在Julia眼里，上海外服是“strategymagicpartner”（神奇的战略合作伙伴）。与上海外服开展合作之前，TG几乎没有来自中国企业的订单。通过上海外服，TG不仅有了新的业务增长极，也为不少计划在中国开展业务的海外企业开辟了渠道。
不仅仅是吉隆坡，在马来西亚柔佛州的新山，FSGTG也建立了一支7人的薪酬服务团队，负责为企业提供薪酬相关服务。最近，刘思远也正在竞标一个位于新山的项目，新加坡某景点的管理单位，想把呼叫中心设立在新山。
“现在越来越多的企业会在新山建立数据中心，早在他们关注到新山之前，FSGTG就超前建立了实体办公地。”刘思远说。
来往马来西亚次的数变多了，刘思远越来越看好马来西亚未来的发展潜力。他说：“槟城州将建设半导体产业园，那边居住的华人也很多，非常值得出海企业关注，而FSGTG也会积极对接出海企业的各项需求。”
虽然已过40岁，但在MunKeet和Julia眼中，刚上任四个月的Russell依然是公司里的“小baby”。Russell对未来也有着规划，“目前FSGTGMalaysia团队人数大约有20余人，员工都很年轻，很有活力。我将进一步建立自己的团队，设置更为细分的岗位，更好地服务客户”。
桥
很多时候，刘思远用“桥”来形容自己的工作——每当中国企业有出海需求，刘思远负责对接具体需求，谈妥之后签署合同，再将订单转交给FSGTG的属地员工来落地并进行交付。
早在1994年——上海外服成立十周年之际，时任海峡两岸关系协会会长汪道涵的题词，也是“桥”。为企业“筑桥”，为人才“引路”。一个“桥”字，浓缩了上海外服的核心特质与使命担当。
时间回到四十年前的8月8日。
改革开放使中国进入外商投资的“黄金时代”，上海市政府顺势而为，成立上海市对外服务公司。作为当时上海市政府唯一指定的外商服务机构，上海外服在解决外商“用房难、用车难、用人难”方面的多项举措，在当时可谓独树一帜、开创先河，优化了上海的外商投资环境，被誉为“改革开放的窗口，中外合作的桥梁”。
从早期管理型的半政府机构成功转型为市场化企业，在业内率先通过SIO9001质量认证，设立业内首个客服热线和首家门诊部；从立足上海的地方性企业发展为辐射各地的全国性企业，陆续在全国开设31家区域公司；从传统的本土领军企业迈向平台型的国际一流企业，作为人力资源第一股登陆A股主板市场，打造海外业务增长极……上海外服四十年的发展史，不仅见证了新中国人力资源服务业的蓬勃发展史，也成为中国一流国企勇敢出海、探索国际化道路的缩影。
2018年至2019年，上海外服组建了海外发展部，将国际化作为企业未来发展的战略定位。
上海外服海外发展部总经理赵嘉发现，在产业出海的实际需求和政策支持的双重影响下，近年来，越来越多的中国企业开始在全球市场寻找新的增长曲线。“上海外服作为一家本土的人力资源服务企业，在陪伴中国企业出海的过程中，进一步贴近并服务他们，同样也是在践行集团的国际化路径。”赵嘉表示。
相比于以产品线、生产流程或技术创新为主的制造型或生产型企业，涉及“具体的人”的人力资源企业出海，有着一定的困难。不少国家对外资企业在本国开展人力资源服务有不同限制。人力资源服务高度依赖于对人才的深刻理解、本地化的法律法规认知以及跨文化的沟通与协调能力，这些因素增加了企业在海外市场运营时的复杂性和不确定性。在许多国家，相较于依赖外资企业提供的服务，他们更倾向于选择由深谙本土文化和法规的本地企业“内部消化”。
这也就决定了，相比于绿地模式，“借船出海”是更明智的选择。回忆起与TG携手的历程，赵嘉形容这是一场“双向奔赴”。考虑到不少中国企业将包括新加坡和日本以及中国香港在内的亚太地区作为海外业务的第一站，上海外服积极寻求合作伙伴。成立于2012年的新加坡TG公司，在业内口碑较好，且其下属的办事处正好集中在亚太地区，与中国企业出海的需求相适配。
在赵嘉看来，人力资源行业的国企想要“走出去”，选对“桥”很重要，“TG的负责人也非常看好中国企业出海的前景，开拓中国市场的意愿很强烈，我们对于未来的发展模式和规划也比较同频。”
在每月一次的业务沟通会上，上海外服海外发展部会与FSGTG同事一同讨论海外业务的最新进展，明确需要改进的地方，FSGTG下属七个直营网点的负责人也会适时上线参与。而在每年召开的年度董事会上，也会对下一年的发展目标，以及各方股东需要配置的资源进行充分的交流。
经过四年多的发展，上海外服的出海之路稳扎稳打，FSGTG接收到的出海企业的问询量超过1000家次，在全球也已落地了100余家企业的出海人力资源服务需求。
“TG近期也考虑在中东地区设置办事处，触角进一步外延，我们的服务优势也能得到提升。”赵嘉表示，目前TG的直营网点和合作伙伴，覆盖了全球50个国家和地区，依托上海外服扎实的业务基础，已成功在23个国家和地区实现了服务落地与高效运营。
下一步国际化战略该如何筹划？上海外服有着清晰的答案。香港地区的劳动力市场有着多元、成熟、细分的特点，发展潜力巨大，而大陆持有输港劳务资质牌照的人力资源企业仅有14家，上海外服便是其中之一。
“香港地区依然是目前很多境内企业‘走出去’的第一站，上海外服将利用输港劳务配额增加的契机，开发与FSGTG有差异性的服务产品，以更全面的服务方案满足客户需求。”赵嘉表示，未来有计划在香港地区设立实体化项目。
腾讯、字节跳动、小鹏汽车、杨国福麻辣烫、蜜雪冰城、瑞幸咖啡……走在新加坡和马来西亚街头，随处可见的中国品牌时常让刘思远感叹中国企业出海的魄力和实力。“免签政策推出后，来往的航班数量增加了，在马来西亚使用支付宝也越来越便捷”，这也给刘思远提出了新的挑战，他发现，现在中国企业越来越重视出海，企业的HR对于海外人力资源的认识路径也更为清晰和多元，只有不断增强自己的专业性和业务能力，才能为出海企业带去更优质的服务。
离开马来西亚前，MunKeet和Julia热情地邀请刘思远参观FSGTGMalaysia即将启用的新办公室，并欢迎他常来坐坐。刘思远也期待着两位马来西亚同事能有机会和自己一同前往上海，参观上海外服的办公室。
Julia回忆起上一次去中国，已是二十年前。当时她去了北京旅游，在她的印象中，中国是“huge”（巨大）的，文化是“diverse”（多元）的，古老的丝绸之路是她最感兴趣的。“我们的工作就像现代的‘丝绸之路’，成为沟通中外的桥梁。我一直很期待能有机会参加上海外服的线下会议，与国内的同事们相互认识。”
