中国的超声产品究竟要怎么创新？国产超声内镜有没有可能取代进口品牌，成为消化道疾病诊断的主导力量？开立医疗董事长陈志强或许有足够的经验来回答这些问题。

陈志强亲自见证了国产超声从萌芽到崭露头角，再到超越的全过程。当业界都以为开立医疗只会做超声的时候，他作了一个大胆的决定，毅然决然地跨界进入内镜行业。

从超声到内镜，他没有给开立框定目标，也没有急于产品上市，只是希望开立医疗可以跳出“舒适圈”。现在，他又要再次挑战自己，积极布局新兴赛道。与上次一样，他既不会太保守，也不会盲目冒进，医疗器械竞争越来越激烈，开立依然要坚持在细分领域保持专业和领先。

特殊时期要坚持长期主义

今年9月以来，随着各省份密集发布“招标采购公告”“可行性公示”“项目审批公示”，医疗设备以旧换新的拐点终于出现了。

据媒体不完全统计，截至10月末，已有超30个省、自治区、直辖市发布了大规模医疗设备更新升级的详细指标及具体实施方案，并有多个省份陆续公布相关的资金支持政策。另据数据服务平台医装数胜统计，截至9月底，医疗设备更新批复项目已超过1000个，第一批设备更新预计拉动600亿元医疗设备采购规模。

随着大量项目获批，全国各地医院的医疗设备采购意向公告明显增加。陈志强对《每日经济新闻》记者表示，预计第四季度是采购意向集中发布、形成相关医疗器械公司订单的重要时间窗口。

自今年3月国务院发布《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》以来，市场曾为可能带来的巨额补贴狂欢，大家都以为医疗器械板块要率先冲出医药行业持续两年的低迷，看好以旧换新对公司业务的增长。在4月的中国国际医疗器械博览会上，许多医疗器械厂商设置了以旧换新专区，想尽办法留住客户，接住这“泼天的富贵”。毕竟，医疗器械以旧换新就是在存量市场里抢蛋糕，抢占先机尤为重要。投资人、机构关心的第一个问题就是政策什么时候落地。

陈志强显然也感受到了市场的变化。作为开立医疗的创始人之一，他深刻体会过政策红利对企业成长的重要性。陈志强明白，这一轮政策窗口期是企业放开手脚的大好机遇，能否“接得住”“接得稳”政策还需要过硬的实力——也就是足够优秀的产品，才能抓住这次机会。医疗器械动辄百万元，以旧换新的复杂程度比家用电器要复杂得多，谁来出钱、怎么补贴、如何执行这些实际问题都需要更多的细则来解答。越是在这种特殊时期，越要保持定力、稳稳发力。

从3月到9月，新政尚未落地，大家从期待、观望到疑惑，这种情绪也波及二级市场。与此同时，原有的业务又因各种因素放缓，进口和本土医疗设备厂商业绩出现不同程度的下滑。

即便如此，陈志强依然相信长期主义。在开立医疗第三季度经营会上，公司表示将继续高端化发展战略，持续研发和市场投入，继续加码人才储备。大家正逐步恢复对行业的信心，近段时间，医疗器械头部企业涨幅超过20%。陈志强也注意到这些变化，他更加坚定了“在机会下最重要的还是保持稳健”的思路。

创新是把细微做到极致

每家企业都有它的独特基因，创始人的视角会更不一样，企业就像他们的孩子，他们要做的就是为孩子塑造一个稳定的内核，抵御外界的需求变化，穿越周期。“品质领先、临床导向、增值服务、国际视野”这16字便是开立的内生基因。

戴着眼镜的陈志强显得儒雅睿智，脸上透着研发背景赋予的严谨与专注。一位企业家的嗅觉就像一种本能，他对市场机会的判断敏锐且精准，对开立医疗的方向始终保持着笃定与思考。

10年前，陈志强带着公司“一路小跑”，进入消化内镜行业。软镜产品属于高端医疗设备，涉及多学科、多产业链交叉，行业壁垒较高。在中国乃至全球，软镜市场在很长一段时间内都被外资品牌主导，占有率一度超过90.0%。

2023年，开立医疗在国内消化内镜的市场占有率超越“宾得”，居行业第三，虽然只向前进步了一个名次，但这是国产品牌首次超过进口品牌，属于行业的里程碑。

很多人好奇开立医疗怎么在这么短时间里做到的，因为在其他医疗设备领域，中国企业“超车”基本上要20年。陈志强的回答干脆利落，就是以临床为导向，把每个产品的细节都做到极致。

“消化内科对病人的治疗主要是通过内镜来实现的，医生要的镜体我们都有，并且镜体操控性能让医生有信心，这就是优势。”陈志强对《每日经济新闻》记者说，开立医疗2012年切入内镜赛道时，国产品牌与日本品牌之间在成像技术和镜体种类方面都有很大差距。现在成像技术基本跟上了，国产和进口内镜的区别主要集中在镜体完备性和操控性上。目前，开立医疗可以配备完整的镜体解决方案，满足科室的全面诊疗需求。

2022年11月14日这天，陈志强特别开心，公司自主研发的电子十二指肠内窥镜获得广东省药品监督管理局批准，并取得了《中华人民共和国医疗器械注册证》。十二指肠镜是消化内镜里技术门槛最高、最复杂的设备，开立“领证”可以说是中国消化内镜核心技术攻关的又一里程碑，这意味着以前不能做的，现在国产企业都可以自己做了。

他更加自豪的是，这等于开立医疗在消化内科有了完整的产品解决方案，已经可以跟进口品牌同场竞技了，这是其他国产厂商还没办法做到的。陈志强认为这就是开立的创新基因——哪里不够好就一点点补，只有把细节都补上了，才能说做到了。

即便身处内镜行业领先地位，陈志强也会感到焦虑，他清楚地认识到开立医疗仍有很大的提升空间。他说，谁能为临床提供更易操控、准确率更高的产品，谁就更具优势。

“目前，‘开立’正在技术层面减少患者的不适感。”陈志强说，临床上有不少老人、小孩做内镜检查，国产内镜能减轻患者的不适感，这些技术也能降低医生的操作难度，带来临床价值。而在早癌筛查上，开立在研发运用AI技术提升肠息肉识别能力、胃部盲区监测水平等方面的技术，强化临床诊断效能、提高早癌检出率等。尽管也取得了一定的进步，但在早癌筛查方面还是有一段路要走。

开立医疗每年研发投入占营收的比重在20%左右，未来2~3年会持续保持这一研发强度。随着去年营收突破20亿元，未来研发投入的雪球也会越滚越大，预计将超过4亿元。

陈志强说，开立医疗的定位是成为细分领域的高端代表，涉足的业务能够引领行业。要坚持这个策略，就要坚定不移地投入研发，脚踏实地、实实在在地缩短非常细微的差距，这样才能始终保持竞争力。

早年，在开立内镜开展临床试用工作时，很多医生对贲门反转病变的操作非常抵触。当时的胃镜角度不足，无法让胃镜先端抵近病变进行操作，增加了内镜治疗的难度。了解到这一情况后，开立医疗方面将胃镜角度从180°提高到210°，伴随着角度提升30°，针对困难病例的操作难度大大降低。

“这些细节如果能及时改进，整个产品就更容易被临床接受，这些可能真的就是非常细微的地方，却是非常实际和重要的临床需求。”陈志强说，这些年开立对产品的研发，始终是希望设备更精准、医生用起来更轻松。

用3年时间“静待花开”

从2002年创立到现在，开立医疗已经走过20多个年头，超声业务和内镜业务已经成为公司业绩的基石。就像10年前选择进入内镜领域一样，同样的命题又摆在陈志强和开立医疗面前：如果业务的天花板是不可避免的，如何更好地应对和转换以寻求新的增长点，开立医疗的下一赛道在哪里？

有一点是陈志强笃定的，在行业深耕30多年，他始终保持这样的观念：中国医疗设备的整体品牌形象、产品性能和质量水平在过去10年里都取得非常大的进步。可以说，包括发达国家市场在内的全球市场，现在都对中国的医疗设备有一定期待。

而且，中国医疗设备还在稳健增长的过程中，即便有些赛道的需求已经在萎缩，但还没有到达难以逾越的天花板。就像超声设备，尽管有很多厂商在“卷”，但只要保持产品力领先、在高端产品上持续发力，就能进一步把触角渗透到更广阔的范围。

“中国企业这几年在内镜的成像水平、早癌识别能力上，一直在进步，差距也一直在缩小。”陈志强对产品品质充满信心，如果开立医疗能加速研发突破，将巩固其在消化呼吸内镜业务上的国内领先地位，并带动国产品牌的崛起。同时，通过为消化内科提供完整的解决方案，也可以支持业绩的可持续成长。他有信心，未来3年内镜业务仍会保持高速增长。