做销售的朋友，听我一句劝。
不要对低端客户抱有任何幻想！
态度上，我们可以做到来者皆是客，都是衣食父母，给予所有人基本的礼貌和尊重。
但时间精力的投入，必须“区别对待”。
这不是势利眼，而是为自己负责。
好的销售，都是把80%的精力，用在20%的优质客户上。
别陷入低端的泥潭，过度消耗自己的时间精力，然后还不成交
你和这些人聊得很好，对方还很热情、很礼貌，你以为遇到优质客户了，但人家其实只是找你打发时间而已。
月底一看，业绩惨淡。
低端客户，最多的就是时间精力，本来就无处发泄，你要聊人家就和你聊呗。
喜欢和低端客户打得火热，沉浸在“我很忙”的自我感动中。
这和很多销售，喜欢把大把时间花在交通通勤上一样，其实是一种逃避。
真正重要的事情不去做，反而把大量的时间精力，花在自己知道肯定没有产出的地方。
想做好销售，首先要正视问题，直面问题，为自己的业务和结果负责。
清楚哪些环节是影响产出，必须抓起来的核心环节。
哪些工作可有可无，能不在上面浪费时间就不要浪费时间。
顶级销售，不过是在7-8个核心环节上，都比普通销售好了20%，但他们的收入却有可能是普通销售的几十倍。
二八定律永远存在，筛选永远都是成事的核心。
聊得来，不等于优质客户，主动攀谈，不都是你的财神爷。
而且低端客户，钱少事多，50块钱想要5000块钱的服务，售后问题一大堆。
即使成交，也后患无穷。
筛选：快速判断客户的购买力
做销售，不是一上来就卖东西，而是筛选。
成交=需求+信任+购买力
没有购买力的客户，不要死磕，这是最基本的筛选框架
低端客户，只认价格，不认价值，毫无忠诚度可言。
竞争对手少1块钱，就瞬间能把他们吸过去。
所以，低端客户你直接用价格去打就行了，价格到位，要买自然会买，不用花额外精力去营销和服务。
中高端客户，认价值，也懂价值，如果你价值提供到位，对方认准你了，就不会轻易换。
而且优质客户的周边，也是优质客户，他们在自己的朋友圈有足够的影响力，很容易形成良性循环。
之前了解到一个做商业资讯的案例，他3万块钱成交了一个清华毕业的专家，结果后面这个人陆陆续续给他介绍了200多个优质客户。
去赚有钱人的零花钱，别赚穷人的救命钱。
筛选：洞察客户的购买意愿
需求是成交的第一动力，在整个成交中，占据着最大的比重，很多时候，比“购买力”更重要。
准确洞察客户购买意愿的强弱，是做好销售的基本功。
如果一个客户过来咨询，结果对方连最基本的产品信息都不太清楚，那这个客户大概率购买意愿不会太强。
当场成交，几乎不可能。
如果一个客户过来咨询，不仅清楚你家产品的信息，而且还对比了好几家同行的产品，那你基本可以判断，这个客户的购买意愿一定是明线强于上一个的。
这种客户，就有机会当场拿下。
成交=需求+信任+购买力
意愿强+付费强，趁热打铁，当场拿下。
意愿弱+付费强，列入重点名单，长期跟进。
意愿强+付费弱的，给与特惠，促成成交。
意愿弱+付费弱，果断放弃，不要假装忙碌。
把80%的精力，放在20%的优质客户上。
销售的本质，是把合适的产品，交到合适的客户手上。
别幻想从低端客户身上薅出羊毛
当然，如果你入行销售不久，那低端就先低端吧。
蚊子肉也是肉，先生存下来，慢慢积累优质客户，往中高端迁移。
很多人在低端泥潭里打转，是因为他们本能的从心理压力最小的低端客户入手，不敢去服务中高端。
这和很多销售把大把时间浪费在通勤上，是一个心理。
