安秋生
商道就是为商之道，是商家或商人群体在市场上立足的根基。
从武安商帮的发展历史看，与著名的晋商、陕商、徽商等商帮相比，武安商帮是名副其实的“民商”，他们不攀附官府，不结交黑道，不恃强凌弱，不欺行霸市，不搞“诡道”和“诈道”。那么，他们的商道是什么呢？是靠诚信和热情赢得顾客，凭技术和服务赚取财富。研究他们的商道，对今天创办和管理企业，仍然有借鉴价值。
商道之一，选定主业，深耕不辍。
经商的要义，是通过满足社会需要来获取利润，赢得生存空间。武安商人从满足市场需要和发挥自身优势两个角度，将药材和布匹绸缎作为他们的经营重点。这两大项目是他们看家的行当，尤其把药材一行做到了极致——“药鬼子”这一称呼，便是东北人以戏谑的口吻对武安商人精于药行的评价。
武安商人最初做药，是因为地处太行山区，盛产道地药材，采药卖药尚属一种简单的经济活动。后来他们发现，北边的祁州和南边的禹州，都是很大的中药材市场，是药材的集散地。这两大市场进出大量的药材，谁都可以插手经营，就看谁做得更好。于是他们不再满足于运销家乡出产的荆芥柴胡之类，而是推着小车往返于祁州和禹州之间，把诸如怀山药、怀菊花之类的外地产品也列入他们的经营范围。他们成群结队，推着小车到处送卖药材，赚取差价和脚钱。再往后，发展为设店经营，进行药材加工和药品制造，使自己的产品成为终端产品，直至形成完整的产业链。“黄金有价药无价”“论斤买，论钱卖”，成为武安人发财的秘诀。“打了铁，卖了药，各行生意做不着”，成为他们不约而同的选择。清朝末年，大洺远村尹懿堂钻进长白山老林去收购和采集药材，那地方虎骨鹿茸人参甚多，人参在山里收购两个银元一棵，这两元已够山民一年的生活费用了，而拿到集镇，装上纸盒就变成了十几元，若再拿到大城市装上锦盒就能卖到几十元，利润非常可观。
乾隆以后，武安药商逐步由行商变为坐贾，在长江以北的广袤土地上，开设起数千百家药店。多数药店为“前店后作”的格局，即前开门店，后设作坊（工厂），购进的是生药，出售的是药品。药店的利润空间主要在加工和制造这个环节。药材炮制名堂甚多，炒、炮、炙、蒸、煮、煎、煅、浸等不一而足，有的药需要九蒸九晒（生地变熟地等），加工过程要求十分严格。辨别药材的真假优劣也需要经验和眼力。这些工作技术含量很高，只有长时间泡在药行里的人可以胜任。武安药商帮通过严格的学徒制度，培养造就了一批又一批高水平的药工，使得自己的药店具有特殊的竞争力。解放前张家口成规模的药店共有四家：永兴李、春和玉、德泰和、南山堂，前三家均为武安人所开，南山堂的老板是通州人，资本雄厚，但药店业绩平平，始终干不过武安人，最终委托给一名武安人经营，约定和这位武安掌柜“对半分红”，药店才开始盈利。
出身武安药店的老药工，在1956年以后，不少人成为北方各地制药厂、药材公司的技术主力和卫生学校的老师，榜上有名，业绩赫赫，为我国的中医药事业作出了贡献。
武安商人在绸缎一行的竞争优势，则完全在于经营理念。他们一只眼睛紧盯着苏杭沪（后期加上京津）的绸缎市场或者生产厂家，派精明强干的人员在这些地方设“庄”采购，一只眼睛紧盯当地的高端市场，说白了，就是看准当地有钱人的消费需求，谁家有婚丧嫁娶之事，推销人员自动上门服务。当年在北方许多城市，当地富人家的老爷太太少爷小姐，都以到武安人的绸缎庄消费为荣，因为只有在那里，才可以买到最新潮的“时兴货”，才可以享受到最尊贵的服务。采购人员多渠道收集信息，大掌柜及时准确决策，当年苏杭市场上新上市的产品，不出十天半月，就能摆上开封复和庆、德茂恒，亳州和泰恒、和泰公，太原宏顺德、宏康等一个个柜台，在当地颇获人气，都赚了好多钱。庚子年慈禧西逃，途径太原、开封等地，当地官员不得不临时抱佛脚，采购绸缎布匹装门面，宏顺德、贾三合等绸缎庄闻风而动，连夜进货补货，抓住机遇发了一笔大财。
第二，协调东伙，利益捆绑。
做生意办企业，说到底靠的是人，是人力资源的合理利用。在武安人的商号里，经常可以听到一句话：“咱们是有东有伙的买卖。”这句话里包含着丰富的含义，代表着武安商帮管理体制上的突出特点，即东家出资，掌柜经营，身股参与分红，用利益将员工捆绑在一起。
身股分红制，是后期武安商号普遍实行的基本分配制度。财东投资为银股，掌柜和全体伙计出力经营为人股（也叫顶身股），结算分红时按照约定比例进行分配，人力股不承担亏损责任。分红比例多为对半，即资本和人力各得百分之五十。在红利的支取方式上，同样优待人力股，财东应得的红利，在下一账期内分三年均支，以保证流动资金充盈；而人力股的分红，则可以一次性支取，如若愿意存在柜上，则可以赚取利息。在这种体制下，商号的经营成果与每个伙计都有关联，干好了大伙吃肉喝汤，干不好大伙吹灯拔蜡，企业自然有了凝聚力。
商号内部人力股的配置，主要是根据责任和贡献，大掌柜及以下各位掌柜劳金，都有“份”，一厘份，三厘份，最多是大掌柜，可以达到十厘，即总股份的百分之十，三年头上，照此比例分红。他们的“份”，是动态的，不断调整的，逐步增长的，依据便是个人才能和对商号的贡献。他们“不用扬鞭自奋蹄”，起早贪黑殚精竭虑，千方百计把生意做好，让商号实现盈利。
在清末民初数十年间，武安商帮的事业蒸蒸日上，掌柜、伙计的收入也非常可观，他们靠自己的才智和辛苦，赚到的真金白银足以起房盖屋发家致富。例如伯延村的高黑子、马锦绣等人，原本家境贫寒，到东北锦和盛药号，从学徒开始，直至成为大掌柜，用经商所得在老家广置田产兴建豪宅，一变成为富裕家庭。黄粟山村黄姓弟兄四人，都在外当掌柜，号称“一门四掌柜”，财势在家乡影响很大。
武安商帮的“顶身股”制度，与现代企业实行的所谓“股权激励”，实质大同小异，只是它出现在百年以前。
第三，以义取利，以德聚财。
趋利，是一切商业活动的本性。但靠什么取利，尤其是当自己的“利”与道义发生矛盾的时候怎样处理二者关系，商人的道德操守便见出高下。武安商人深受古赵大地淳朴民风的滋养，坚守中原人民仁厚善良的品格，将“义利观”确定为义字当先，以义取利，具体到中药材行业，就是“做良心药，赚良心钱”。
武安人的商号普遍把关公当作财神爷供奉，以此确立做人经商的底线，讲究信誉，讲究商德，不发不义之财，不求一时之利。尤其是药商，他们认为“医药及仁”“所谓生意之最善者也”，把自己的生意与“救死扶伤”“积德行善”联系在一起。在制药这个环节，他们把“修合虽无人见，存心自有天知”张贴在作坊的内堂。他们教训新入行的员工，常常讲到的是“人在做天在看”“举头三尺有神明”。在这种近乎宗教的信条约束下，武安药商一般都能做到“用药地道，炮制如法”。用他们的内行话说叫“品味虽贵，必不敢减物力；炮制虽繁，必不敢省人工”，保证药品质量优良价万无一失。有时候进货因为疏忽或受骗，购进了劣质药材，他们宁愿承受损失，将其付之一炬，绝对不会去坑害消费者。
“穷汉子吃药，富汉子掏钱”，是药行中近乎公开的秘密，它的真实含义并不是坑害富人，而是善待每一个上门来的顾客，不能把穷人拒之门外。对于穷人，不仅不能在他身上赚钱，必要时还要贴钱，要让他看得起病，拿得走药。在东北的药店普遍可以“赊账”，有病抓药，记个账可以走人，秋后或年底药店派人上门收账，对于遭遇天灾人祸的特困人家，象征性地给一瓢高粱米或其它，就算是清了账，下年你照旧去我店里抓药。武安药商治病救命，以仁义之举，在经营地获得良好口碑。待有“富汉子”上门，特别是某些达官贵人，他们往往蔑视廉价的草药，于是坐堂先生一定要为他们用些贵重药材，让他们满意而归的同时，也给药店赚取较多利润。
第四，本分正道，和气发财。
武安商人的第一代创业者，以山里人不畏艰辛、吃苦耐劳而著称。条件好转以后，继续发扬这个传统，在员工管理上实行半军事化。绝大多数店铺里，从采购，到加工，到站柜台的大小劳金，再到管账先生，无一不是武安老家的人（药店只有伙夫和坐堂先生可以是外地人）。为什么？为了把持行业机密。员工“三年一住家”，吃住在店，过着与外界基本隔绝的生活，专心一意做生意。
笃信“和气生财”，许多店名都带一个“和”字，如“徐和发”“锦和庆”“积盛和”“和泰恒”等等，宣示自己的经商理念。进入二十世纪以后，药材、丝绸等行业发展也很快，就连普通的乡村集镇，也都有同行在竞争。掌柜们经常训教员工：“主顾主顾，衣食父母”“人无笑脸休开店”，把服务态度作为所有人员的必修课、常修课。每家店都有严格的接待规范。凡有顾客上门，徒弟伙计当即远接高迎，请顾客落座，先递烟后上茶，然后搭话谈生意，态度必须和蔼热情，不准冷落和冒犯顾客，否则将受到严厉惩罚。对于不同身份和来历的客人，“看人下菜碟”——大的主顾，大掌柜必要亲自出面接待，这边店员们取货，那边大掌柜陪着喝茶唠嗑。对于远道而来的“主道”，店里还要管吃留住，有人端茶送水，有人提便壶，给予很高礼遇。东北人说，走进武安人的药店，再冷的天气，也感到热烘烘的——武安人尤其会寒暄，说出的每句话都暖人！商号因此赢得了数不尽的“回头客”，从而在同行里独占鳌头长盛不衰。
据资料介绍，武安人的春和庆药店1936年开业时，已经面临同行林立的局面，体生堂、仁和堂、福音堂等药店多年深耕当地市场，不仅实力雄厚，且与官府关系密切，但春和庆只用两三个月时间，便奇迹般打开局面，门庭若市，夺走了几家老店的不少客户。其原因是春和庆门面整洁亮堂，服务热情周到，特别是这里的药“全、准、净、真”，赢得了顾客的信任。武安商人就是以这样的自信和实力，驰骋中国商场数百年。
