1300亿洋河，团结经销商。

文 | 卖酒狼团队

编 | 南风

11月26日，“凝心聚力共奋进 同心逐梦向未来”洋河股份全球经销商大会在南京召开。“中国白酒实际上处在最困难的时期。”会上，洋河股份党委书记、董事长张联东表示，企业要“换道超车、弯道过车”，需要“找出新的增长引擎、找出新的增长曲线、找出新的增长路径”。

▲洋河股份党委书记、董事长 张联东

“去库存”可以说是白酒行业2023年的一个关键词，仅从一句以“去库存”为首要任务，就可以看出整个白酒行业的不容易。

按照业内人士的话说，在已经过去的2023年，从上游白酒生产企业“一路向下”，包括经销、终端在内的绝大部分商家，都在供大于求的影响下陷入动销慢、价格低的窘境。最可怕的一点是，“去库存”任务并没有在2023年完成，也无法在2024年完成。

2023年底，由中国酒类流通协会官方微信发布的一则“通知”刷屏业内人士朋友圈，“经销商及代理商积压库存过多，无法进行正常采购”，原计划于12月11日至13日举办的2023杭州国际酒业博览会延期。

“库存过多，无法进行正常采购。”这句话本身就透着彻骨的寒气。到2024年，较之2023年更冷，从成都春糖到深圳秋糖，虽然都可以正常召开，但整个举办过程都被一个“冷”字贯穿，很多企业开始重新审视参加糖酒会的必要性。

2024年11月23日“反内卷· 国牌高峰论坛”召开，张联东公开表示，当前“酒香也怕巷子深”，白酒行业是一个高度内卷的行业。“大家都感觉到很难、感觉到很卷，已经卷到不能再卷”。

“中国白酒实际上处在最困难的时期”，张联东坦言，“我们从黄金时代进入白银时代，现在进入青铜时代，我们当前压力特别大”。

压力特别大的洋河，选择了主动降速。洋河股份“主动降速”控制市场库存，主动调整优化销售结构，收缩供给量，使得渠道库存保持在合理水平。

此前，一位接受媒体采访的业内专家表示，白酒行业已经进入加速调整和分化期，经销商库存已经处于临界点，部分酒企的增长是靠给经销商压货压出来的，这种增长模式不可持续。而洋河股份则选择了主动降速，调整发展节奏，为中长期发展奠定基础。

目前来看，洋河正处于“三期叠加阶段”，面临着新的挑战和新的目标，也承载着新的责任和新的使命。究竟要以怎样的战略、战术才能抓住这一阶段，进而实现洋河股份快速稳步的发展？

张联东分享了洋河将实施的“12355发展纲要”：“坚持一个大中心”，就是“坚持以消费者为中心提升市场占有率”；“聚焦两个基本点”，就是“聚焦绵柔基因的品质基本点、聚焦创新创造的发展基本点”；“依托三个主品牌”，就是“洋河、双沟和贵酒”；“突破五大百亿级”，就是“海之蓝、天之蓝、梦之蓝、手工班和双沟”；“优化五大新配称”，就是优化“经销力、渠道力、品牌力、推广力和组织力”。

一位接受采访的业内资深人士认为，在“严重内卷”的白酒市场上，所谓的产品创新、营销创新都已经“不新”，特别是从今年618开始，朴实无华的价格战隐隐有成为竞争主流手段的势头。

因此，张联动分享的“12355”规划要实现，一方面是要继续坚持“主动降速”，尽可能减少渠道库存，让供需平衡趋于稳定；另一方面则是要团结一切可以团结的力量，让更多的优质合作伙伴参与到规划之中贡献力量。

“团结一切可以团结的力量”，洋河正在这样做……

此次会上，洋河股份对优秀经销商予以隆重表彰和奖励，并在现场成立了“洋河股份终端梦想惠”。此外，洋河将采取“召开定期厂商会议、组建大商议事委员会、搭建经销商意见反馈平台”三大举措，加快起草《洋河市场监管大法》《洋河经销商保护大法》“两部大法”作为洋河的管理大纲，以保障经销商的正当权益、促进洋河持续发展。

2025年即将开启，洋河股份仍在压力之下，但随着越来越多合作伙伴的助力，其有望实现“深蹲起跳”，提前锁定穿越周期、量价齐升的胜利。