他们无法在“顶流”身上找到一个可复制的模式，“运气”，被总结成一个合理的答案。

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大丽的直播又“翻车”了。

她给粉丝试穿一件毛衣，用尽了力气，衣服还是死死地卡在头顶。她只能无奈地笑笑，“这衣服不卖了。”

每天中午，大丽都会在华丰商城成堆的衣服前打开手机，她长相普通，没有人气，一场直播“赚不到一百块钱”。

“南义乌，北临沂”，华丰这样的批发商城，临沂有130余家；像大丽这样的带货主播，当地有数万人。有人因为一条搞笑视频一夜爆单，也有人靠“做善事”涨粉百万。几乎每个入局的人都相信，直播是个“风口”。

他们无法在“顶流”身上找到一个可复制的模式，“运气”，被总结成一个合理的答案。

▲ 当地街道上，随处可见“网红基地”等霓虹招牌。新京报记者 彭冲 摄

不一样的主播

大丽没有一张主播的脸。她1米58的个子，体重148斤，留着齐刘海，脸圆圆的，身材也圆圆的。

但每天中午，她都会举着手机在华丰国际服装城穿梭，给镜头后面的“老铁”搜罗衣服，“一天挣不到一百块钱。”

这里是临沂最大的服装批发市场，商户们堆出一条半米宽的过道，顾客拉着塑料袋走走停停、讨价还价。大丽曾在这里拥有一处3平米的摊位，每天被一圈圈积货围在中间。她的生意做得不好，曾以为能热销的爆款都“砸在了手里”。偶尔碰到气势汹汹的顾客，因为衣服穿着不好看找上门，把店里的裤子摔在地上。

大丽觉得，这里像个巨大的迷宫，大家只关心钱和明星在穿什么。无聊的时间里，她就靠在卖不出去的牛仔裤前刷快手。屏幕里有让她神往的“逆袭”故事：一位农村宝妈，靠拍视频段子，一年内变成有车有房的城里人。

大丽来自农村，初中毕业后，她收酒瓶、摆夜市，后来开始做批发，但一直挣不到钱。现在她把希望寄托在手机里那个小小的图标上。

去年生意惨淡的时候，她决定拍段子，“给大家展示自己的创意服装和才华。”在市场上随手拿几个黑塑料袋，剪一剪、粘一粘，做成裙子和帽子，捆啤酒瓶的绳子一根根缝起来，也能做成套装，大丽套上这些“衣服”，在过道里走起猫步。这个视频获得了一万多次的播放量。后来，她又拍了不少搞笑视频，传到自己“大丽创业全记录”的账号上。

有了粉丝量后，过年期间，大丽试着直播卖货。直播间进了107人，这是她第一次向一百多个人同时介绍衣服，“心都要跳出来了，声音也发抖。”但这只是偶然，之后，她的直播间人数稳定在20个左右。

那些被她的搞笑视频吸引过来的粉丝，进了直播间也不买货，“都让我别直播了，拍段子去。”老公也认真发问，“你应该是我们这儿最丑的女主播吧？”还建议她把搞笑视频隐藏，重新拍一些服装搭配视频吸引粉丝。大丽不同意，她觉得发这种视频的太多了，“我想成为一个不一样的带货主播。”

大丽也羡慕身边又瘦又漂亮的主播，在写字楼里租着宽敞的直播间，“她们都很能卖货，很挣钱。”大丽对着镜头念叨，“我学不来那种感觉。”

“辣目洋子”和“蔡徐坤”

大丽拍段子的据点在服装城西侧的商业街，大门上立着三个硕大的金元宝，“网红基地”、“主播”、“爆款”的霓虹灯箱乱糟糟地闪着。

每次开拍前，对着大丽的镜头都不止一个。“你看，又开始了！”路边的商户们也掏出手机。

“她们都当笑话拍我。让我去人少的树林或者河边拍，问我小孩看到了（视频）怎么办？”5岁的儿子确实会在快手中刷到大丽的视频，以至于每次看到屏幕里夸张地扭腰跳舞的人，就大喊“是妈妈”，大丽觉得好笑又难过。

大丽曾经刷到一位“网红”，戴一顶尖帽的胖胖的男生，两颊抹着两坨红，用墨水画了胡子在广场上跳舞，吸引了一群看热闹的粉丝。

大丽觉得他们奇怪又勇敢。“快手上有很多奇怪的人，但后来我也成为了那样的人。”在外界的偏见和对流量的渴望中，大丽与自己慢慢和解。“就是想涨粉嘛。”

去年12月17日，大丽的视频中出现了一位帅气的男孩。他是给大丽发货的快递小哥，大丽第一次看到他就觉得他“很像蔡徐坤”，而对方觉得大丽像拍搞笑视频的网红“辣目洋子”。于是大丽在视频中称这位帅气的男孩为“蔡徐坤山东分坤”，给自己取名“辣目洋子山东分辣”。

▲2020年12月18日下午，大丽在直播带货。新京报记者 彭冲 摄

他们的“明星梦”只换来了一万五千个粉丝。她甚至有些崇拜那些“奇怪”的人，赚到了她不敢奢望的流量。

“济公和尚”曾靠拍流浪汉赚到了63万粉丝，成了“网红”，在街边常能被认出来，还被邀去商演。

流浪汉大爷70多岁，走路颤颤巍巍，笑起来眼睛眯成一条缝，口头禅是“可拉馋了”（可过瘾了）。在与“济公和尚”相遇前，大爷的搞笑视频已经在当地的社交平台上火了一把。

“济公和尚”找到“拉馋大爷”的那天，带他到饭店点了6个菜，开了直播，一千人涌进了直播间，是平时的10倍。为了涨粉，他决定和大爷合作拍段子，还给他开了工资，每天400块。大爷很配合，但是记不住台词，一条段子要拍三四遍。但好在每条视频的播放量都有三四十万次，一天涨粉一两万。

两人的合作因大爷的“跳槽”而终止。“拉馋大爷”被一个叫“山东红娘”的快手博主挖走了，她给大爷开出每天600元的“高薪”。两个月后，因“山东红娘”付不起工资，“拉馋大爷”暂时失业了。但很快，他又出现在其他博主的视频中，还是一口方言，扭动着身体夸张又拘谨地大笑。

秋风也找到了“捷径”。他在视频里，是个到处“做善事”的人。去年3月开始，他在快手上记录了十多位被他帮助过的陌生人，有时送出一张车票，有时是给遇困的人送吃的和钱。

秋风说，很多故事都是自己的偶遇，但为了拍视频，他也常常在垃圾站、菜市场、夜市辗转。这为他送来了146万粉丝。

这种视频并不少见，也造就了一些百万粉丝的网红账号。面对粉丝的质疑，秋风强调自己不是作秀，他能精确计算出自己的成本，“一条视频成本在五百到八百元。”三百多条视频，在“爱心传递”上投入二十余万元。

尽管多次解释说自己不为挣钱，但粉丝涨起来后，秋风还是做起直播带货，他觉得“这是一个商机。”

一次爆单

大丽始终没能等来自己的商机。去年8月，她把快手账号名字改成了“你的暴躁大丽子”：宣告自己创业失败。

带着积压的上千件“爆款”，她把服装店从商场一楼搬到了三楼，这里位置偏、离电梯远，但租金便宜了两万多。大丽把这里当成自己的仓库兼直播间，打算靠直播把衣服卖出去。

大丽在“直播间”里挂了3张财神像，这是她花五块钱从路边买来的，还有几张贴在了家里的墙上。

“铁子进来点点小红心啊，点到500送福利！”中午，大丽照常打开镜头，穿着一件黄色小棉袄，冲着观众吆喝。见没什么动静，她干脆自己戳着屏幕点起来。她不喜欢这种“求赞”的话术，“但如果你点赞量不够，平台就不给你流量和新观众了。”

大丽的直播很随性，介绍完店里的几件衣服后，粉丝要看什么，她便去一楼的市场找什么。有粉丝看中一件毛衣，大丽对着镜头，小声问老板“多少钱”，并暗示老板在计算器上敲出价格。但老板忘记将计算器调成静音，批发价被电子女声念出来，滑稽地暴露在几十位观众前。

大丽向老板吐了吐舌头。她“坦荡荡”地在镜头前和粉丝商量起来，“这件衣服我加几块钱卖给你们呢？”和其他女主播不一样，大丽很少在直播时试衣服，“我试了她们更不买了。”

大丽觉得，过于“真实”、没人和她配合玩“套路”，是自己的直播间不吸引人的原因。她常常看到其他主播的“表演”。“两口子卖鞋，男的问这鞋子多少钱，女的说68，男的说，‘来，58！’他老婆说，‘你疯了？’他说，’48。’老婆说，‘我走了。’他说，‘38，上链接。’”

日复一日的直播对她来说有些枯燥，她指指手机，“虽然知道后面有用户，但屏幕里我就只能看到我一个人，半个小时后我就没耐心了。”

去年12月18日下午3点，大丽的直播间人气到达顶峰，42名观众。她正在批发摊位叫卖一款34块钱的毛衣，或是因为便宜，有25人下了单。直播了四个小时，总共卖了五十多件衣服，相较于前一天的6单，算是“爆单”了。

大丽把手机往包里一揣，拖着三个大袋子从一楼奔向三楼。下午五点半，市场照旧断了电，大丽打开手机的手电筒，打包订单。她不敢过早地开心，生怕有人退货。“现实中买衣服是‘见面三分情’，平台上，人人成了质检员。19块9包邮的衣服，有一个线头也要退货给差评。”

抓住“风口”

“爱尚”还没有爆过单。他是大丽的朋友，住在邻县，一年多来，每天开一个小时的车到华丰服装城“走播”。粉丝怎么也涨不起来，每天只有五六十个观众。他倒也看得开，“谁能保证自己就是能改变命运的那一个呢？要看运气。”

直到有一天，他从早上10点播到晚上7点，走到停车场才发现已经锁了门，看门的大爷也联系不上，看着车上几个大袋子，他心里发酸，对大丽说“不想干了”。但没过多久，他的一条视频突然上了热门，新增的2000个粉丝又把他拽了回来。

▲在商场直播的大丽与“走播”的爱尚相遇。新京报记者 彭冲 摄

相比他们，奕多的主播路顺当很多。她也曾是个服装批发商，2019年刚开始拍服装搭配短视频，就频繁上热门，其中一条红色针织裙的视频有140万的播放量。

很多人在直播间问起那条裙子的价格。奕多有些发蒙，不敢多进货。如今，奕多的脑海里还摇曳着那条裙子，觉得自己错过了一次爆单，“如果说再给我一次机会，我非卖爆它。”

奕多已经拥有10万粉丝，有自然涨的，也有花钱买的。直播间每天有一百五六十人，能卖三四百单。后来，靠着给大主播秒榜（也就是花钱给人气主播打赏,短时间刷大量礼物，让自己在直播间的礼物榜排第一名，人气主播再帮第一名卖货），奕多终于爆单了，一下卖了2000多单。但是她表现得很平静，为此，她投入的成本不低，爆单已经成了“水到渠成”的结果。

最早跟奕多一起做直播的那批人里，有人还在等待运气的降临，而有些已经放弃。奕多的直播间在温州街写字楼里，这里聚集着很多和她一样的主播。一天里的大半时间，这里的房间都关着门，“老铁”、“咱家衣服你放心”带货声此起彼伏。

这栋写字楼的4公里外，有一处聚集着百余位主播的“直播小镇”。小镇负责人郭建峰介绍说，2018年小镇建成的时候，只有十几位主播，而眼下，主播人数已经超过160位。

“这些人多是之前摆地摊、或者做批发生意做得不太好的，靠直播找出路。”这两年，临沂的直播小镇越建越多，主播成了当地人很熟悉的职业。“在临沂常住的1160万人中，有近17万名带货主播。”

郭建峰见过形形色色的主播，有每天含着润喉片的，有从早到晚盯着手机的，这里从不缺卖力的。

▲直播小镇的一楼，工作人员忙着清点货物。新京报记者 彭冲 摄

“大姐夫”是小镇公认的努力型选手。有一年“双十一”，他从早上7点播到凌晨12点，中间吃饭的时候也没下播，找别人顶了一段。私下平静、话少的他，只要开了摄像头，就立马被激活。下播后，“大姐夫”的脑子也一直转，想着选什么货，拍什么作品。

“大姐夫”曾经有一份朝九晚五的工作，但打心眼儿里不喜欢这种平静。当直播带货的风吹进他的生活，“大姐夫”就笃信这会是一个“令人激动”的行业，一个应该抓紧的风口。“入局的人无法预见下一秒会发生什么，也不知道明天的直播能进多少人。”“大姐夫”现在有3万粉丝，他的目标是100万。这条路还很遥远，他能做的就是坚持播下去。

郭建峰觉得，得益于临沂是个“什么都能买得到的城市”，这里的主播数量还会野蛮生长。这也是“大姐夫”所担忧的。流量就这么多，入局者越多意味着压力就越大。

大丽总表现得很豁达。市场漆黑的走廊里，她像风一样穿梭。“我不要减肥，靠148斤的体重把货卖出去才是本事。”但也有很多个时刻，她打开手机镜头，整理着自己的刘海，“我想去整容，我要双眼皮、高鼻梁，我想卖货。”

但在大丽眼里，能拥有一间像样的直播间已经算是成功了。“火就是一个瞬间，总有一天我也会有那个瞬间的。”

新京报记者 彭冲

编辑 李明

校对 张彦君