疾风知劲草。

——馨金融

洪偌馨、伊蕾/文

过去几年，大财富管理赛道愈发成为中国银行业的竞争焦点。

在经济换挡、息差收窄、风险攀升的市场环境之下，财富管理业务以其契合市场发展需求、轻周期的特点成为各家银行积极探索的新增长极。

然而，在资本市场回调、投资情绪降温等多重因素影响下，财富管理市场也进入了「爬坡期」。

与之相对应，相较于市场高涨时的「价格战」，现在已经进入了「价值战」的新阶段——谁能真正为客户实现价值创造，谁才能在此时交出更优秀的「成绩单」。

近日，兴业银行披露了2023年报。年报显示，该行总资产突破10万亿元；存、贷款规模双双超过5万亿元；不良率连续三年下降。其中，兴业银行的「财富银行」作为其重点打造的「三张名片」之一也稳中有进。

去年，兴业银行理财子公司兴银理财管理的资产规模「逆势大涨」，跃居市场第二。

与此同时，零售端「厚积薄发」，无论是客户数、AUM还是手续费收入都实现两位数以上的增长，大财富管理「飞轮效应」进一步显现。

对于商业银行而言，如果说「价格战」时代的竞争焦点更多在于前端营销，那么「价值战」时代则更加考验「内功」修为和体系化的力量，兴业银行则用自己的实践为市场「打了个样」。

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三年磨砺：采撷「时间的玫瑰」

兴业银行今天摘下的「果实」离不开前几年种下的「种子」。

2021年是兴业银行新「五年规划」开局之年，也是中国银行业大财富管理潮起之时，作为推进「1234」战略的重要落子，大财富管理业务的重要性不断提升，为了配合战略转型深入推进，组织架构变革全面落地。

尤其是在兴业银行相对「短板」的零售业务方面，改革重在落实以客户为中心理念，实施客户分层分类经营管理，并且通过数字化转型，全面提升财富管理等业务对各类客群，特别是长尾客群的服务能力。

三年后，「五年规划」进程过半，「零售客户基础薄弱问题得到显著的改善」，兴业银行董事长吕家进在2023年业绩说明会上提到。

事实上，经过这些年的「锻长补短」，兴业银行零售板块的价值贡献度持续提升。

年报显示，2023年，兴业银行零售客户数突破1亿户，较2020年底增长超过2000万户。其中，财富持仓客户数从2020年底的678万户增长至836万户，而价值贡献更高的贵宾客户数、私行客户数也都在过去三年里迈上「新台阶」。

值得注意的是，以财富管理为纽带，跨条线联动为零售板块的跨越式发展带来了更多可能。

比如，聚焦企业家高净值人群在人、企、社、家等多维度、多元化的财富管理需求，兴业银行不断加强公私一体化经营。

年报显示，2023年，对公带动私行客户较上年同期增加2268户，增长31.93%。反过来，私行联动企金新开户较上年同期增加1142户，增长52.65%。

与之相对应，兴业银行零售AUM从2020年末的2.61万亿元攀升至2023年末的4.8万亿元，增幅超过80%，而零售财富的AUM达到3.4万亿元，占比超过70%。

水到渠成。

零售客户和资产管理规模的增长带来了收入提升，2023年，兴业银行零售财富代理类收入在整个财富中收中的比重不断提升，从2020年的50%提升到如今的60%，显示出旺盛的增长势能 。

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财富进击：打通「价值循环链」

兴业银行财富管理业务稳健发展的背后，是其为客户创造的巨大价值——过去三年，兴业银行累计为客户创造的财富增值超过1280亿元。

客观来看，这三年市场环境并不算友好，股市、债市持续波动震荡，公募基金、银行理财等投资收益持续承压，兴业银行能「逆势」取得这样的成绩并非易事。

究其原因，兴业银行副行长张旻表示，「驱动发展的主要因素是强化了整个集团内财富资管和投行业务的有效联动，同时充分发挥我们同业朋友圈的优势，赋能整个财富业务」。

事实上，兴业银行大财富管理的特色之一就是「协同」。

尤其是2023年，兴业银行纵深推进「商行+投行」战略2.0版，打通「企业融资需求-投资银行-资产管理-财富管理-居民投资需求」的投融资全链条，将客户融资需求和投资需求高效对接。

具体来看，一方面，兴业银行充分发挥银行资产获取和构建优势，并集结理财、基金、信托等集团资源，不断巩固产品创设优势，构建起全方位的资产配置服务能力和强大的资产发现获取能力。

年报显示，2023年，兴业银行投行向财富板块提供优质资产2083亿元，同比增长11.61%。，在市场面临持续「资产荒」的压力之下，以强大的资产构建能力巩固差异化优势。

与此同时，在银行理财的动荡之年，许多银行理财子公司都面临规模缩水、利润腰斩的压力，兴银理财成为市场上一个极为亮眼的存在。

2023年，其管理规模较上年末增长8.18%至2.26万亿元，综合理财能力累计24个季度居普益标准综合理财能力榜首。

另一方面，兴业银行也打好同业合作这张「王牌」，随着同业「朋友圈」不断拓展，兴业银行引入基金、保险、券商等专业机构产品，打造更丰富的产品货架，满足银行客户在全生命周期、不同场景下的财富管理需求。

年报显示，2023年兴业银行代销行外理财产品、基金和保险分别同比增长191%、54%和31%，由此也带动托管规模增长，进而提升整个财富管理产业链的综合效益。

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夯实底座：深耕「客户经营」

从整个大财富管理价值链来看，上游的资产和产品落地，需要财富端有足够的承接能力。对于兴业银行来说，这种能力不局限于零售端，而是与企金、同业「齐头并进」。

2023年，兴业银行企金财富持仓客户数10.94万户，较上年末增长70%；财富AUM规模达3772亿元，较上年末增长36.67%。

而在同业端，银银平台连接国有银行、股份制商业银行和470家区域性银行及农村金融机构，机构投资保有规模为3663亿元，较上年末增长68.74%。

事实上，无论是聚焦于哪一类客户，在当下的市场环境下，做好客户经营都是重中之重，也是实现业务增长、提升发展质效的前提。

在此背景下，「数字化」成为深化客户经营、重塑客户关系的关键变量。数字化转型不仅能让银行融入更多生产、生活场景，更高频和有效地触达客户，也在不断提升银行获客、留客、活客的能力。

以养老金融为例，基于对不同年龄段、不同圈层客群的需求洞察，兴业银行为客户建立统一视角的养老账户，区分备老和养老两大阶段的不同需求，实现储蓄、基金、理财、保险四类个人养老金产品全覆盖，并围绕养老金金融、养老服务金融、养老产业金融三大业务领域，提供「金融+非金融」的综合服务方案，在各类场景上建立兴业特色。

2023年，兴业银行累计开立个人养老金账户424.91万户，较上年末增加195.75万户，增长85.42%。其中，带动新获客232.49万户，占个人养老金客户的54.72%，成绩斐然。

从更广阔的视角来看，随着其所打造的「1+5+N」数字兴业体系不断完善，数字化红利正在全面驱动财富管理业务实现跨越。（注：1指手机银行，5即业普惠、兴业管家、兴业生活、钱大掌柜、银银平台等五大平台，再加N个场景生态）

年报显示，作为财富管理业务的线上主阵地，钱大掌柜月均AUM近两年增长220.09%至64.21万户，复合增长率达78.91%；手机银行月活跃用户数(MAU)近两年增长44.11%至2252.62万户，复合增长率为20.04%；此外，其场景生态建设新增的项目1000多个，覆盖结算性存款3190亿元，较年初增长14.61%。

在此基础上，兴业银行强化手机银行、钱大掌柜、兴业生活三大APP的互融互通，通过「人工+AI」提升服务客户的便捷性；与此同时，还打通兴业管家与各类财富产品系统链路，实现企金财富线上化、全品类业务支持。

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战略定力：财富管理的「长坡厚雪」

当下，中国银行业面临一系列挑战：优质资产的「资产荒」、存贷利差不断收窄、不良率上涨……2023年末商业银行平均净息差降至1.69%的历史低位，净息差的显著下降也导致银行收入出现负增长。

自2020年以来，商业银行的平均ROE已连续四年低于10%。

麦肯锡在《中国银行业如何穿越寒冬》报告中指出，银行业穿越寒冬的关键在于找到攻守兼备的「α战略」，即在各种经济情况下都能实现超越市场平均增长的策略。

从这个角度来看，财富管理业务仍是未来银行业竞争的「胜负手」。

对于市场参与者们而言，持续的资源投入是保持战略定力的基础和前提。在此之上，唯有建立起体系化、系统化的打法，才能在财富管理的「价值战」，也是「持久战」中实现突围。

兴业银行将2024年作为「财富银行提升年」，将财富银行的提升将作为未来几年零售业务三大策略之首，持续优化和壮大零售财富队伍，从「建标准」、「强专业」、「提产能」三个维度加强能力建设，提升服务能力。

兴业银行副行长张旻表示，「去年末，整个零售财富的中间业务收入同比实现了正增长，今年我们将持续发力，力争整个收入突破60亿，其中代理类的中收保持10%以上的增速。」

在经历了沉淀与磨砺之后，除了加强协同服务、深化价值循环链条，以及坚持为客户、合作伙伴创造价值之外，兴业银行也希望它成为真正的「增长极」。

道阻且长，行则将至。

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