2024年下半年以来，“塌房”成为了直播带货行业的凉不下来的话题，从小杨哥到辛巴、东北雨姐，头部主播的“塌房”事件三天两头霸占热搜榜，引发一轮又一轮的热议。 在吃瓜观众们过足眼瘾的同时，电商商家们却面临一个严肃的问题——电商大主播时代是不是已经走到了尽头，未来的流量从哪里来？ 十年前，“流量从哪里来”这个问题也曾出现过。 那时候答案是唯一的——公域电商平台。商家们在平台上开店、买流量、做活动，消费者就会蜂拥而至，商家们可以获得稳定的商业回报。 后来流量的形态变了，公域电商平台不再是消费者们唯一的选择，社交、短视频、直播，有流量的平台都杀入了电商，而最终直播带货成为最大的赢家，开启了大主播时代。 时至今日，大主播时代也正在迎来落幕的时刻，人们又在寻找新的电商解法。 其中B2R为代表的私域电商模式正在受到越来越多的关注，这一模式让无数普通人通过社交网络带货，在实现销量增长的情况下，还能规避大主播模式的风险，给商家们带来了确定性的增长，打开了电商增长新通道。 01 大主播模式为何出现危机 槽头肉、红薯粉、月饼，多位大主播塌房的共因是对带货产品的虚假宣传，引发了消费者不满，从而爆发信任危机。 背后，供应链是大主播们的阿喀琉斯之踵。 供应链之所以成为的大主播们的弱点，原因是多方面。 首先是不专业，有分析人士认为，“很多大主播并非电商从业者，既没有专业的供应链团队，也没有对于供应链的敬畏，所以在带货翻车时迟早的。” 比如小杨哥以搞笑博主起家，东北雨姐是东北农村生活博主，董宇辉是新东方英语老师。 其次是不重视。为了追求更大的利润，获得更好的商业回报，很多主播对于带货商品不了解，或者对于劣势商品睁一只眼闭一只眼。 畸形合作模式也为塌房埋下了隐患，在大主播模式中，主播拥有流量在合作时占据主导地位。 曾经有报道表示，主播从商家收取的费用包括服坑位费和佣金（CPS），佣金比例从20%到90%。不仅费用高昂，商家还缺少话语权，此前有大主播爆出二选一事件，要求商家给于最低供货价。 在这种情况下，为了维持利润，许多品牌商家开始逃离直播间，主播们选择“特供货”或者朝着白牌、源头工厂的方向前进，供应链品质的下降让主播暴雷成为了大概率事件。 02 B2R电商模式何以崛起 相对于大主播模式，B2R电商模式中带货的大多数是素人店主，比如宝妈或者是退休女性。 作为普通人虽然她们没有大主播一样的庞大流量，但是也拥有自己经营的社交群体，亲朋好友，社区邻居等，这些都是带货潜在的消费者。 也正因为是普通人，她们的日常购物选择也代表了周围大多数人的倾向，她们的评价和推荐更获得信任，“相比远在旁边的主播，我更信任自己的邻居、朋友。” 梦饷科技负责人表示，目前国内活跃在B2R平台上的私域店主数以百万，她们链接起了无数个家庭、社区，销售的产品合计起来和大主播相比也毫不逊色。 在某种程度上，B2R模式对于店主来说也是一种普惠性质的商业模式，在实践中许多宝妈利用这种模式找到兼职的工作获得收入。 而在供应链上，梦饷科技这样的专业平台帮助这些店主提供供应链、技术、服务支持，梦饷科技拥有专业的供应链团队，对接着数万知名品牌，对商品质量等进行把关，也确保店主们不会塌房，消费者们能买到放心的产品。 对于商家来说，店主带货的CPS模式，可以保障付出的每一分钱对应着收入，而且在和店主合作时，平台也拥有充分的定价权。 在过去几年，B2R模式在国内迎来飞速的发展，特别是近年来，随着越来越多的品牌希望寻找新的增长支点，它们纷纷尝试B2R模式。 斯凯奇、Swisse、百丽、迪士尼、欧莱雅、COACH、水星家纺御泥坊……在梦饷科技这样的平台上，已经挤满了各种各样头部的品牌，一场档期上千万的销售额司空见惯。“私域帮助我们发现了很多新的消费者”，一位乳业品牌负责人表示。 而一家母婴品牌也发现，在通过B2R模式，首月私域带来的销售额达到150万元，更吸引了上万个新粉丝和带货店主，实现了源源不断的销量。 在私域中，“品销一体”不再只是一种愿望和口号，而成为了看的见摸得着的数据，成为驱动品牌发展的新动力。 电商行业永远处于变化之中，虽然眼下B2R模式还稍显稚嫩，但是其展现出的勃勃生机却推动电商也走向新的发展阶段。