不再打款进货，名酒核心经销商罕见发声：先解决两大问题

日前，一位四川的某名酒品牌核心级经销商对烈酒商业透露，在面对厂家再度要求打款进货的施压下，已明确表示了拒绝。

从烈酒商业的了解来看，这是名酒的“股东级”核心经销商非常罕见地明确不再打款进货的表态，而同时其更进一步向厂家表示，如无法解决其提出的两大问题，后续均不能保证再度进货。随着酒类市场陷入近一年的低迷行情，未来或许还会有更多名酒核心经销商加入不再进货的行列，对于名酒厂家来说，照此下去其业绩拐点的来临或已在路上。

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厂家再度施压进货，

名酒核心经销商开始不再接招

据了解，该核心经销商并非传统的渠道流通型经销商，而是具有广泛的终端直销网络的终端型经销商，其代理的产品基本依靠旗下的终端网络实现动销，属于面向消费者的经销商。

尽管如今这类经销商越来越受到厂家的重视，但压货现象仍不能避免。

在其面对近期厂家最新的进货施压之下，该经销商直接而明确地表示了拒绝，甚至还带着厂家人员去到了自己的仓库深入了解情况。

尽管烈酒商业从去年以来便多次了解到有越来越多的名酒经销商在当前的库存压力下选择不再打款进货，但该经销商作为名酒品牌的“股东级”核心经销商（特指：与厂家有深度利益捆绑的联盟体系经销商）的这一表态则非常罕见。

一位河南的经销商就向烈酒商业证实，周围确已有诸多经销商扛不住现金流压力持续亏损出货的现象，但这类核心经销商的强势拒绝再进货则仍然是少见的。“目前春节旺季已经接近尾声，但今年从一开始就没有明显业绩提升情况，一些没有心理预期的经销商可能也只有及时地通过低价亏损出货，才能获得一些现金流支撑。”其表示，从今年春节的市场情况来看，经销商的生存情况已经非常严峻了。

随着临近传统春节旺季，有越来越多的酒类经销商开始再一次感受到“旺季不旺”的市场现实。最明显的一大现象便是节前不再有因供小于求而涨价的现象，以飞天茅台为首的产品不再集体涨价，反而出现了越来越多的低价产品流入市场，这也能侧面反映出酒类渠道库存的“堰塞湖”现象。

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两大渠道问题成核心痛点，

经销商呼吁必须先解决

而后，该经销商直接向厂家谈到了当前市场所面对的两大问题：渠道库存压力和产品价格倒挂，并进一步表示，厂家只有先解决这两大问题才能再谈打款进货。

而对于这两大问题，实际上已经是当前酒类市场最为普遍的渠道核心问题。

一方面，近年来名酒品牌对经销商的持续压货，导致经销商渠道库存持续增加，并一级一级向下传导。“厂家为了业绩而压货的情况大家都能感同身受，以往经销商还能通过向下‘移库’的方式实现释压，但终端动销的乏力已让整个渠道无法再进一步增加新的库存了。”上述河南经销商表示。

而另一方面，目前名酒产品基本均已处于价格严重倒挂的状态，经销商资金流已经不起持续的亏损，多款大流通类的名酒产品其市场价格对应经销商的出厂开票价格已倒挂百元以上。

如普五、国窖1573等千元大单品的市场实际成交价格均已探底至800元附近，一批商普遍只能选择亏钱出货。

尽管厂家目前普遍开始力求保卫千元大单品在800元以上的这一价格底线，但对于市场而言，厂家目前的挺价措施能否达到效果并促进价格回升，市场普遍均不太看好。

如五粮液在前不久便开始在多个区域市场执行停货政策，便是为了控量保价，试图守住800元的价格线。

同时也有多家企业试图以对外发布公告的宣传形式，向消费者指出低价产品的不可靠性。但有经销商就表示这更多是厂家的“鸵鸟”政策，根本解决不了任何实际问题。

一位白酒营销专家就对烈酒商业表示：“在消费没有普遍回升的前提下，能保住当前的市场价不再进一步下探就已经算是成功的了。寄希望于还能让价格回升，在当前的市场低迷期非常难。从经济学来看，低价一旦普遍形成，价值认知就会同样下调，再想往上回升基本不太可能。”

不过，对于该经销商向厂家提出的这两大需首先解决的问题，有业内人士就认为，从宏观经济和终端消费需求来看，这两大痛点单纯通过厂家目前是很难完美解决的。最好的方式或许就是厂家对经销商停止压货，并放弃一部分产品利润的同时将其让渡于经销商，最大限度地缓解经销商当前面对一线市场的经营压力。不过普遍名酒企业均为上市公司，有着明确的业绩、股价和领导考核压力，这方面也是一个彼此之间形成博弈的地方，需要厂家领导有巨大的勇气和担当才行。