经济思维 / 焦点律 学过物理的人都知道，把石头往山上推，推得越高，重力势能越大，弓拉得越满的，弹性势能越大。 这是物体的势能，我们人也有势能，这个势能不是我们人爬上山往下滚，而是情境的势能，主观世界的势能。前面讲到立势而制事，做任何事情，先立势，立势立得好，接下来的事情就顺理成章，说服的工作就水到渠成了。 可以说，做事要想成功，立势是必备的一个环节。 但是，我们从小学习的多数都是物理，对于事情的势能的建立可能并不是那么清楚。那么，事的势能是如何建立的呢？我们知道物体位置有差别会产生势能，事情的势能也是如此，要建立事的势能，就需要制造落差。一件事情从无变成有，当下与达成目标，现在什么都没有与功成名就，没有钱与有钱，其中就有落差，这个落差就是势能。 有的人从没有名气到变得小有名气，有的人全国著名，有的人世界闻名，有的人白手起家，一年赚几十万，有的人同样白手起家却能赚几个小目标，企业也是从无到有的过程，有的企业越做越大，有的却越做越差，石头重量越大，高度越高，势能越大，事的势能也一样。如何把事情越做越大，这是我们要做的事。 人、事、物是情境中的基本要素。做任何事情都离不开人，所以，势能的强弱跟人有关，既有众人拾柴火焰高，也有人一多就散伙的。既有韩信用兵，多多益善，也有几个兵都带不好的。立势要把情境中的人全部带动起来，整个情境就会形成增长的趋势。 而语言是最有用的工具。 举个三国中的例子，刘备和孔明的目标是要实现三足鼎立的局面，这是大情境中大势的建立，在大势之下，首先是要和孙权结盟，这是大势之下较小的势。在小势之下依然有更小的势要建立，孔明怎么做的呢？首先，孔明用一己之力舌战江东群儒，并且占据上风，深受孙权的钦佩。孔明能够成功地舌战群儒，原因是什么？孔明是立足于为天下大事服务，对目标理解充分，就是为了联吴抗曹，消除江东内部投降派的声音，树立孙权同志抗曹的决心。因此，他对每一个人的身份，角色都做出了精准的研究，他们的优势是什么，劣势是什么。知人自知是必须的。唇枪舌剑的战斗，看起来远没有真刀真枪那般凶险，然而，唇枪舌剑往往决定着政治走向，事件的结果，从而把整个局势往自己架构的方向去引领。所以政治场中，常常会有一张嘴能抵百万兵的传说。 有了舌战群儒的铺垫，接下来孔明促成孙刘结盟，更是精彩。孔明依然是立势制事。孙权在与孔明交谈一番之后，问出一句话，刘备为什么不降呢？ 这句话其实并非孙权的本能反应，而是孔明引导出来的。 因为孔明一开始就把刘备描述成为正义之士，为了汉室江山社稷奋斗的人，把江东群儒描述成为一群贪生怕死，苟且偷生之辈。 孙权的基业是祖宗留下来的，他是有强烈的愿望要保护的，只不过，心中对曹操非常忌惮。孔明在贬低江东群儒时，指桑骂槐把孙权一并羞辱，劝他上应天时，下顺民意，和他的手下一样，也做一个苟且之人吧！将孙权的身份丢在地上磨擦，激起孙权的愤怒。当孙权问刘备为何不降时，孔明才能集中火力，将孙权好好蹂躏一下。 这是用激将之法，刺激孙权树立与曹操抗争的目标。 在中国的思想文化中，这样的一种方法叫做天机变，就是主动地使用方式方法，让情境中的人的树立、坚定或改变自己的目标方向。 接下来，面对孙权的疑问，孔明叹口气说道，昔日齐国田衡率领五百壮士退守海岛，誓不投降，五百壮士全部英勇就义。更何况，刘皇叔乃帝室之后，当今皇叔，英才盖世，万众仰慕，因此，我兵败此乃天意。欲效田衡而玉碎，怎么可能府首贴耳去伺候国贼呢？ 孔明这一席话，把刘备身份抬的是极高，而把孙权，包括江东所有人的身份都踩在地上，不停地践踏。孙权的心口一股恶气难舒，想要发作，却又怕坏了合作的气氛，只好哼一声，拂袖而去。 所有的人都以为孔明的游说要泡汤了，然而孔明是很清楚的，孙权这个时候处于极其矛盾的状态，是战是降，拿不定主意。因此，孔明不断地使用激将法来刺激他的求战愿望。接下来，在鲁肃的居中协调之下，孙权也终于认识到了孔明的良苦用心，再次将孔明请来，为他接风洗尘，孔明将自己的意图和盘托出。孙权听了大喜，决定要和刘备结盟，共同对抗曹操。孔明情境中的小目标达成。 所以，如何立势？ 就是建设共同的目标和共同的身份。要想抓住机会，成为人生赢家，就要在情境中建设这两个东西。第一，要建设一个共同的目标，有了目标，机会就随之而来。第二，要建设一个共同的身份，有了这个共同的身份，大家才能在同一个情境中，去完成各自的任务。 在这段中，孔明通过一系列的操作，让拿不定主意的孙权坚定信念，就是和刘备结盟，共同对抗曹操。这也是孔明的目标。有了共同的目标，接下来，身份要统一，双方都是正义之士，是共同对抗汉贼的人。这也是前面讲到的三点统一，志同道合，认识上要统一，行为上要匹配。 怎样做，势能变大呢？落差越大，势能越大。人的这个落差当然就是目标和身份的差别。一个人志向越高远，目标越远大，身份越高，使命感越强，越能建立强大的势能。比较这两个人的势能，一个人说，我每个月挣三千块，老婆孩子热炕头就满足了，另一个人说，我要以天下苍生为重，这两个人的势能是不是完全不同？ 所以，我们古人培养孩子都要修身养志。人为什么有大志向？大志向就是确保你的认知层次要高，在做事的时候，能建立更大的势能。如果人只停留在动物性，希望自己物质丰富，美女相伴，这样的人思维层次就那么高。他就不可能有更广阔的空间去做事，也不可能有多大的收获。 刘备三顾茅庐的时候，用请先生以天下苍生为念，才能打动像孔明这样的经天纬地之才。如果刘备用金钱去请孔明，恐怕会吃一鼻子灰。 此外，一个人的势能，一群人的势能和14亿人的势能不是一个数量级的，集体的力量是无穷的。所以，我们做任何事情，都要以建立良好的关系为基础，才能聚焦一群人与自己一起共事。 可能你会说，孔明那么厉害，我们恐怕很难做到像孔明那样吧！的确，像孔明那样的人，架构的是国家这个大情境，我们普通人也可以立势而制事，架构公司，团队，家庭这样的小情境。立势制事是要把整个情境往正向引领。 比如，公司文化、家庭文化建设。面对一个人，或者多个人，同样可以立势而制事，要点就是制造落差。 举几个小例子。现在很多父母反映培养孩子很困难，老板管理员工很困难，这都是势没有立好造成的。 有个朋友家小孩上厕所的时候，把纸筒掉厕所了。 孩子爸爸怎么做的？发火。 看到爸爸发火，孩子也很生气，很难过。 妈妈就过来调解。 如果妈妈跟孩子说，你知道爸爸发火是因为什么？是因为怕马桶堵了。只是这样说，无法帮助孩子成长。跟着爸爸一起骂孩子，或者问完孩子骂爸爸，打一个拎一个，都无法帮助孩子成长，整个情境并没有往正向发展。 如果妈妈问孩子，你知道爸爸发火是因为什么？是怕你养成一个不好的习惯。你对于爸爸来说，你就是他将来的骄傲，他怎么能让你从小养成不好的习惯呢？所以爸爸骂了，我们能不能理解？但是骂的对不对，这个我们要讨论，所以，我们要问清楚。 往大了去说，跟当下形成巨大的反差，孩子就更容易理解。 还有，很多小朋友早上起不来，怎么办呢？很多妈妈催促，或者骂孩子。有个妈妈交流了一下自己是怎么处理的。某天早上老师打电话给她，请她帮忙办点事。 这位妈妈就借老师打电话来跟孩子交流。 今天老师打电话给我了，他说，你能把某某教的那么好，你肯定是有能力的。妈妈一听，非常自豪啊！你看你早晨没有起床，妈妈本来还在生气当中，一听到这个电话，突然就不生气了。然后我就在想，那么优秀的孩子，早晨稍微晚两分钟，好像也可以啊！反正你已经那么优秀了，妈妈再让你优秀，是不是有点辛苦啊？ 然后，她把标准降低一点。 孩子说不行啊！我得去啊！孩子的主动性就激发出来了。 批评人的时候，不管是先抑后扬，还是先扬后抑都能制造势能，获得不错的效果，促进整个情境往正向发展。 这些都是比较简单的立势制事的方式。接下来，我们将深入探讨遇到状况怎么办？如何聚焦对方的核心价值并牢牢抓住？