二、开盘初期的营销方式设置（即与客户的沟通方式规划）

以积聚人气为核心，以沉淀阴气为目标，在达成以上两项的基本目标上，静待汇聚财气的实现。具体方案上采用：

主打方式：“市场开发+组团到园+会议营销”，为园区积聚人气，为员工储备客户。确保营销方向与营销力量的聚焦性与精准性。

辅助方式：“定点值守+个体展业+重点跟进”，逐个突破，巩固市场基础，跟进重点客户，达成销售，沉淀阴气。在主打方式的基础上，辅之以员工对重点市场的值守以及个体跟进，力求将准客户迅速转化为公司的现实客户，从而实现园区的安葬实现（即沉淀阴气）。

备用方式：“活动营销+特价促销+赠送活动”，撕裂市场，辐射客户，扩张影响。在以上营销方式效果不佳的情况下，不排除采用该备用方式，有效的扩大本案影响力，充分的辐射客户，并逐步撕裂市场实现销售目标。

三、开盘初期的产品筹划建议（即展示与主推给客户的产品）

一、开盘初期产品筹划建议

开盘初期鉴于资源有限，作为营销的本质标的物——产品，具体构思如下：

1、门槛产品：一款，核心特征“价格低廉、环境清雅”。核心目的，通过低价的概念有效化解客户抗拒心理，引导客户到园，为园区积聚人气，为员工储备客户，并在参观踏勘过程中，有效促使客户选择主推产品，达成销售目标。

2、主推产品：三款，核心特征“身份认同、物美价廉”，根据细分客户市场空白，初步预计为以下三项产品：

①以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应产品，园区名称待定。

②以行医济世身份为依托的医护人员群体对应产品，园区名称待定。

③以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应产品，园区名称待定。

本三款产品规划的前提是，这三类身份特征的客户其在购买力上均具有较为充分的能力；而在具体居住地点上也具有集中性和群体性，较为容易寻找到目标进行集中开发。而开发的核心目的则是，配合初期营销的导向性目标，使各一线营销团队有的放矢的聚拢资源力量，聚焦性的在该部分市场能够有所斩获，避免毫无目标的散兵作战撞大运、碰机会而带来的迷茫感。

3、备用产品：常规传统普遍适应的客户对应产品，园区名称待定，核心特征“普遍适应、物美价廉、精致大气”。本款产品的规划主要是针对主推产品及门槛产品以外的其他可能性选择需求而定，核心目的是力求每一个被发现的客户均有对应的需求产品存在，而不致有所流失。

4、策略产品：两款，该两款产品存在核心目的主要是最大限度的扩张公司影响力，提升公司的客户信任力，在产品的规划构想上，预计如下：

①以孤寡老人为目标的赠送性产品，葬式上采用壁葬、花坛葬等各种节地葬式，务求无限压缩成本——该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的是用以实现社会影响力。

②以社会名人为目标的廉价性产品，葬式上采用个性化设计为主，要能够彰显艺术效果——该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的不仅是要用社会名人实现较大影响力，同时也通过该类产品有效化解客户抗拒心理，引导客户对企业的信任与认可。

二、开盘初期的销售价格建议（即展示与提供给客户的价格）

先期营销，充分瞄准市场价格空白与断档区间，出奇守正，以门槛价产品引导客户到园参观，以主推价位促成客户成交。具体方案上采用：

1、门槛价格：以“绝对低价”引导客户的好奇与关注，并充分实现邀约客户到园，实现为公司积聚人气、为员工筹备客户的目标。

2、主推价格：以“细分客户”为主体，以“相对低价”为核心，引导目标客户尽快实现交易行为。

3、策略价格：根据具体销售以及市场资源整合能力情况确定是否实施，策略价格核心只想两类客户：其一，地方名人类型客户；其二，地方孤寡老人客户。前者借助名人类客户，提升公墓本身的品牌价值效用，制造社会影响，化解客户抗拒心理；后者塑造企业社会形象，提升社会美誉度等。

4、层次价格：根据陵园内位置、环境等因素制定出各个墓位差价。

三、推广方式

1、在青州市区内寻找几家人流量大的街道设立门面。

2、请风水大师来项目本地看风水，并作出好的判断，之后在齐鲁晚报上发表文章，烘托本项目风水之佳，吸引顾客眼球。

3、与青州地区风水大师合作，让他们帮忙向潜在客户推广本项目，销售成功给予其提成。

4、与医院相关人员合作，让他们帮忙向潜在客户推广本项目，销售成功给予其提成。

5、与养老院相关人员合作，让他们帮忙向潜在客户推广本项目，销售成功给予其提成。

6、欢迎市内单位在清明节到烈士陵园进行祭奠。

7、为烈士提供免费墓位，并作出宣传。

8、为孤寡老人提供免费墓位，并作出宣传。

9、建立网站，凡是在本项目购买墓地，免费为逝者写人生简介并发表在网站上。

10、公司以开发经济适用的符合广大人民群众的实际条件的墓地为主要目的，其次之外公司开发了一系列的附延产品。总的规划可详细的分为以下几个方面：

①、出售丧葬用品：石碑、棺木、骨灰盒、寿衣、供品、花圈、

花卉等。

②、出租场地：悼念厅，休息室，骨灰存放处。

③、提供劳务服务：如搬送死者遗体，为死者整容化妆，防腐处理，火花遗

体，举行悼念活动等。

④、人力服务：遗体化妆、奠仪司仪、诵经法师、封棺、抬棺等专业人力提供者。

⑤、埋葬场所经营业：墓园、纳骨塔、殡仪馆、火葬场、道场、寺庙、教堂等。

⑥、综合顾问业：葬仪社和风水师、寺庙内主持超度等。

四、开盘初期的团队规划构想（即客户沟通渠道的规划）

入场时，预计自带团队人员20人上下，按具体情况筹划组建一线营销部门4个左右。

导入期：入场后，以此为框架基础，在开盘先期三个月内招聘增员，务使人员规模达到30人左右状态,4个部门人员基本达标；半年后，基础团队人员规模稳定并有增长，标准部门（含经理8人的结构方式）扩张到5个左右。

营销工作开展第一周期年度时：销售收入达成不低于800万；一线销售部门数量不少于6个；稳定留存的销售人员不低于45个。

营销工作开展第二周期年度时：销售收入达成不低于1200万；一线销售部门数量不少于8个；稳定留存的销售人员不低于65个。

营销工作开展第三周期年度时：销售收入达成不低于2200万；一线销售部门数量不少于8个；稳定留存的销售人员不低于85个。

五、管控方式构想

1、直接销售队伍采用三级管理模式分区负责制进行。

三级管理模式即，销售队伍从上往下分别为中心总监——部门经理——销售员工三级。每个中心原则上不低于4个一线部门，一线员工人数不低于40个（含部门经理，不含内务等后勤人员）；每部门标准人员为8人（不含本部门经理），原则上不低于5人（不含本部门经理）。

分区负责制度即，按照销售工作开展便利度的需要，划定特定区域的市场管理权限，并在权限范围内设定或指定营销中心或部门开展工作。以最大限度避免市场的混乱管理。

同时，为确保销售行为的规范性以及特定营销中心后勤工作协调的有效性，每中心设置内务后勤管理部门内务部协调工作开展，配合营销中心总监，直接对公司计销售总经理负责。

另设置企划市场部，全权负责营销中心的策略分析拟定，活动策划执行，市场信息分析，物料设计制作等，促使支撑销售目标的达成。

2、职员待遇采用“固定底薪+销售佣金+工作补贴”方式进行：

固定底薪与工作过程挂钩，凡职责未到者，未能尽心尽力者，采用罚扣方式进行控制确保相应岗位员工的工作职责履行到位。

销售佣金与工作成果挂钩，凡工作达到预期的成果者，即参照相应制度予以佣金发放。其中，中心总监及以上个人不可以直接参与做单。

3、市场及客户归属管控规则：

鉴于本案拟定的细分客户群体导向、产品规划支撑基础，在具体的市场上管控原则上将采取用归属指定负责制，以避免同一市场被不同的工作人员不同的宣传口径所误导，造成不良后果。

鉴于墓葬产品营销的复杂性（开发接洽人与带为踏勘人以及成交经办人可能完全不是同一个人），为避免挫伤员工积极性，鼓励辛勤工作、奖勤罚懒，在客户归属上将按照劳动付出为原则进行业绩归属判定。

人们在选择陵园或是在办丧事时，更多的是以“情”为基础在做事。因此，我们必须在为客服务时融入真情。只有这样才能与客户的情感对接，才能做到相互理解、相互支持。人们以真诚之心到陵园缅怀亡灵，接待他们的我们只有真诚，才能取得人们的信赖。

4、中心及部门扩张管控规则：

鉴于中心在经营中发展的需要，部门数量需要扩张，这就意味着需要从既定部门中进行分裂剥离，为有效保护增员付出较多的部门不至于为他人做嫁衣，保护勤劳增员部门的利益，需要拟定部门扩张管控规则。

六、开盘销售前必须做好的销售准备条件

1、至少五款（或五个园区）的产品规划施工完成（仅限于预备销售的这几个园区）该五款产品的小园区环境塑造完成。要点包括：

01、准备销售与主推的五个园区成台基建工程；

02、区域内的游路、岔道规划完成，路面硬化；

03、区域内景观小品；

04、区域内以及区域周边的绿化；

05、区域样品30-50个墓型的陈列；

06、区域内的产品标号；

07、山、水、花、草、树木、长明灯及一些人文景观（例如：名人雕像、哭墙等）；

08、为活着的人和已故者提供的服务的周到性，使他们有“家”的感觉。

2、地宫基地的具备接待与就餐功能的场所（或就近区域有接待与就餐场所）要筹划完成，便于开展会议营销。要点包括：

01、固定封闭场所，要配备不少于50人聚会的桌椅等设施；

02、投影、扩应等必备设施，便于会议营销开展；

03、白板等其他现场展演设施；

3、一定数量的客户接送车辆（自有货协议性外租）方便员工开发出来的客户到园参观以及选位购买等。

4、基本的展业工具和宣传资料，按照营销战略规划基本需要以下具体的物料项目：广告展板；工作手册；宣传资料等

5、城区的接待办公场所，方便西安主市场开发员工的日常办公管理以及客户的接洽咨询等相关事务。

6、营销团队入场，开展销售推进工作，一条龙服务——使客户免受奔波劳累之苦家人代表服务——使客户不会因不能亲临现场而倍专业咨询服务——使客户不会因不晓感遗憾（代扫墓、代献花等）丧葬文化而痛苦二十四小时上门服务——使客户无焦急之忧。

七、基建时的招商内容：

招建设、管理葬礼答谢会、亲朋休息的“来生缘”宾馆的商家；招建设、管理丧葬用品城的商家；招负责在陵园门口竖立广告牌、招广告位的广告公司；（药品、保健品广告）注：死亡使生者更加注重健康。招名人雕塑的出资商家引进能够建造公益性建筑的企业或个人，并以其名称为建筑物命名。（所有费用由企业或个人捐赠）

八、人才策略：

针对各个不同的服务项目培养出专业人才。例如：整容师、祭奠专家等。从国内优秀的陵园中引进管理、专业类人才。

九、销售渠道

在交通便利之处设立咨询中心，在社区设立咨询点。咨询中心应是

回竉生态陵园全景展示地、产品推荐处、文化喷泉处。咨询点是下

岗、离退、企业后勤等人员在家中设立的负责开拓客户的地点

十、推广策略：

（1）媒体选择：报纸、网络、印刷品、光盘

报纸：报花＋硬广告＋软文＋新闻炒作网络：建立回竉生态陵园网站

印刷品：宣传册＋单页光盘：地宫文化、地宫景观、地宫文化产品

（2）促销活动：让客户行动起来！

“长生树”冠名活动（可采取先购买小树，培育大后出售给有需求的客户）；收集故土活动（从故者家乡带回故土）

（3）公关活动：让客户参与到陵园的建设中来，快速提升我们的知名度、认知度。“您心中的陵园”有奖调查活动“请您为陵园小径命名”有奖活动

（4）焦点活动：让人们都讨论寺庙地宫。