昨天高中同学结婚，高中几个好朋友聚在一起一起吃饭，聊天中一个同学说，最近在陪一个客户，很难缠，就是吊着你，也不签合同，也不说不合作，就这么一直持续了很长时间。其实我也没有特别多的建议，行业不同，了解的不太清楚，只能陪着喝杯酒解解闷。
在和客户接触和沟通过程中，我们会遇到很多的瓶颈，找不到客户的真正需求点，看似很忙，最后发现客户都跑到竞争对手那边了，刚开始和客户聊的很开心，聊着聊着没有音讯了，自己还总感觉客户变脸变得快，其实这些问题都是在和客户接触过程中，没有真正走进客户内心，造成了一种理解偏差。
各种状况都经常遇到，可大多数人都没有想过如何解决这个问题，也就造成了客户流失，业绩不佳，然后不停地换工作。一定要经常反思经常复盘，才能有更多的机会促成交易，真正为客户提供有价值的服务，对自己也是一个成长的过程。
按照我的思路，一般分为四个步骤。
第一步，了解需求。以卖房子为例，先了解到客户的需求点在哪里，比如他需要一个小学的学区房，可是你所在项目附近只有幼儿园，那你再努力推销，成交的几率太小了，这就是不能清楚了解客户的真正需求。这时候可以怎么做？可以介绍周边比较熟悉且靠谱的楼盘给客户，不要想着你是把客户往外推，在“推”的过程中，也给你带来了客户对你的信任，当你根据客户的需求推荐的房子非常满意的时候，他会在以后置业的过程中，都会第一时间想到你，并且会向身边的朋友推荐你，这才是价值。
第二步，效果展示。客户想要的房子正好契合你所在项目的优势，这时候就需要把房子的真实性展现给客户，比如小区旁边将建某某小学的官方文件、比如1：1的样板间实景、比如公司其他项目绿化环境的参观和物业的体验等等，这些就是在这个阶段要给客户呈现的，让他真正了解到这个项目在满足她的基本需求的同时，还可以带来更多的舒服的体验。一般很多销售在这个阶段会出现盲目夸大自身优势的情况，一定要实事求是，不然留给你的就是客户的维权。
第三步，彼此信任。一般到这个阶段，很多人都以为要成交了，其实这也是最重要的一个阶段，这一步过去，基本都会成交。比如，客户会问道：真的会升值么？真的会引进XX小学吗？真的会XXX？针对之前的效果展示，客户会进一步询问并确定。这个时候不用再进行之前的一切操作，只需要一句话：是的，您放心。给客户一个肯定且坚定的答案。如果还是重复之前的效果展示，把客户拉到之前的阶段，看似在给客户解释，其实是在倒退。这时候，只需要肯定地告诉他，之前所展示的都会实现即可。
第四步，成交。经过之前的阶段，自己的意见或者产品，正好契合客户的需求，彼此签订合同达成交易，彼此信任，相互理解。这时候就要考虑后续的持续服务和成交。
当然对待不同的客户在不同的阶段，要有不同的方法。选择适合彼此的方法，促成交易，即可。
