再现《中国合伙人》剧情？

作者 | 刘俊群

编辑丨刘钦文

来源 | 野马财经

保险，年轻人的“新宠”。

从出行险、医疗保险、意外伤害保险到重大疾病险，甚至是养老年金险，买保险成了当代年轻人的"安全网"。在社交平台小红书上，关于保险话题的讨论如火如荼，“26岁女生应该买什么保险？”“这样买保险，出了事真的能用到！”“第一次买保险，应该注意什么？” ……

在“年轻人们讨论着如何选险、用险”的风口上，2023年，“保险中介巨头”手回科技有限公司 (下称“手回科技”)吸引了280万用户的信赖，营收升至16.34亿元。但光鲜背后，2021年-2023年，公司三年累计亏损了约4.29亿元。

时间回溯到2020年，一起“抢公章”的夺权风波，让手回科技首次名声大噪。彼时，创始人徐瀚怒指CEO光耀"抢公章"，这场商战最终以双方宣称是一场误会而告终。如今，手回科技向港交所递交了《招股书》，冲刺港股IPO，带着过去的风波再次成为公众的焦点。

当初的公章之争，光耀与徐瀚之间到底牵扯出了怎样的故事？四年后的今天，随着《招股书》的递交，手回科技的IPO之路是否平坦，还是会有新的变数？

保险行业里流传着这么一句话：保险中介比保险公司更吃香。如今，大家所熟知的保险公司有中国平安、中国人保、北京人寿等。保险中介则是可以代理销售多家保险公司的产品，基于投保人的利益给出保险建议，并协助其完成投保。

“这种多样化的服务是保险中介备受青睐的关键。与只能销售自家产品的保险公司相比，保险中介的合作模式显然更能满足不同客户的需求。”一位在北京工作的保险代理人李智雅表示。

手回科技正是这样一家保险中介，它通过旗下的三大平台——小雨伞、咔嚓保和牛保100，为不同客户群体提供定制化的保险服务。小雨伞面向个人消费者；咔嚓保服务于代理人，助力代理人生成计划书、协助线上核保等；而牛保100则是企业客户的保险顾问，为B端客户量身打造保险解决方案。

在小红书上一位ID名为“彭博士”的保险代理人指出，不管在哪个平台买，产品都是保险公司的，选平台就是在选服务和保障。也就是说，手回科技旗下三个平台上的保险产品，均来自合作的保险公司。

《招股书》显示，公司已和中国约100家保险公司建立合作，覆盖了包括中国平安（601318.SH）、中国人保（601319.SH）、中国人寿（601628.SH）、国富人寿、国宝人寿和君龙人寿在内的多家知名保险公司。

图源：《招股书》

2023年，超过280万的用户选择通过手回科技投保，到了2024年5月31日，投保人数量上升至310万，累计被保险人数量超过490万。

《招股书》显示，手回科技的投保人以中国一线和二线城市的30-45岁人群为主，其中，30-45岁的投保人贡献的总保费占比为63.5%，贡献公司所分保单量的71.4%。

尽管手回科技的用户基础不断增长，但其财务状况却并不稳定。2021年至2023年（下称“报告期内”），公司营收出现波动、净利润出现亏损。公司营收分别为15.48亿元、8.06亿元和16.34亿元；净利润分别为-2.04亿元、1.31亿元和-3.56亿元，近三年累计亏损4.29亿元。

2024年前5个月，公司营收、净利润也并未出现明显改善。公司营收达6.03亿元，同比下降7.8%；净利润持续亏损，为-5176.1万元，上年同期亏损为-4840万元。

图源：《招股书》

公司超99%的收入均来源于“保险交易服务”，即向保险客户销售保险公司的保险产品而收取佣金。公司还有一项业务是“保险技术服务”，即通过提供闪赔、风控咨询及其他服务，收取相应的费用，不过，该业务收入占比不足1%。

对于业绩波动，公司解释称，主要是因为2021年10月原银保监会发布了《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》，短期内影响了手回科技的保险产品供应、营销策略及佣金率，影响了保险销售，以及新冠疫情的影响。

而亏损的另一端，手回科技营收成本占总收入6成以上。这一比例在2021年至2024年前5个月分别为70.2%、65.2%、66.2%和63%。

在这之中，佣金支出占据了营业成本的大头，流向了保险代理人和持牌保险经纪代理公司，2021年，公司的佣金支出占同期营业成本的比例为63.6%，到了2024年前5个月则下降至49.5%。

截至2024年5月31日，公司已经建立了由超过2.4万名保险代理人组成的销售网络，其中1.1万名保险代理人销售的保险产品，已经覆盖中国14个省级行政区域。同期，公司佣金支出为1.88亿元。在2021年，该项佣金支出达到了6.91亿元，创下了近三年来的新高。

除了给保险代理人的佣金开支外，手回科技的渠道推广费也在不断攀升，手回科技向自媒体流量渠道支付的推广费用分别达到了3.33亿元、1.5亿元、5.03亿元和1.65亿元，占比从30.6%增长至43.5%。

图源：《招股书》

在引流方式上，手回科技的部分业务员选择通过电话营销的方式接触潜在客户。然而，这种策略似乎并未得到所有用户的欢迎。在小红书平台上，有网友反映收到了小雨伞的垃圾短信，还有网友称，在小雨伞APP上简单咨询后，便不断接到五六个骚扰电话。

图源：小红书 截图

尽管手回科技在营销策略上存在一些用户的不满评论，但其旗下小雨伞的部分产品依然在市场上广受好评。以小雨伞上的“中国平安小顽童6号少儿意外险”产品为例，主要针对出生30天至17周岁的孩子，该产品覆盖了烧烫伤、误食异物、意外骨折等多种儿童常见意外情况，每月仅需5.74元的价格。在6549条用户评论中，有消费者都提到该产品的性价比优势，以及在理赔过程中体验到的高效服务。

图源：小雨伞 截图

在产品褒贬不一的评价背后，工商信息平台企查查上显示，手回科技旗下公司小雨伞保险经纪有限公司（下称“小雨伞保险”）、创信保险销售有限公司（下称“创信保险销售”，由“深圳手回科技”100%持股）多次受到行政处罚。

2020年6月，小雨伞保险因给予投保人保险合同约定以外的其他利益，被中国银行保险监督管理委员会天津监管局处以12万元罚款。2022年5月，又因互联网保险信息披露不充分，被中国银行保险监督管理委员会天津监管局处以警告并处罚款1万元。

2023年12月，创信保险销售因“未按规定使用银行账户；部分互联网人身保险业务不符合监管要求；未按规定建立或者管理业务档案”，被国家金融监督管理总局深圳监管局，处以“警告并处罚款5万元”。

对此，艾媒咨询CEO张毅指出，金融机构受到监管处罚会对市场信誉和客户声誉造成较大影响，增加监管成本，对业务的可持续发展构成阻碍。著名经济学家宋清辉也认为，（被罚）这种情况并不正常，‌反映了公司在经营管理和风险控制方面存在的问题。‌

实际上，早在2020年，一起“抢公章”的夺权风波，就曾将手回科技的内控情况搬到了台面上。

故事还要从2015年讲起，彼时，来自腾讯的光耀与韩立炜，加上香港的徐瀚，三人组成创业团队，共同创立了深圳木成林科技有限公司（后更名为“深圳手回科技”），三人分别担任CEO、CTO和董事长。

值得一提的是，光耀的个人履历十分丰富。2007年，他获得了武汉理工大学电子商务管理学和工学双学位，辅修计算机科学与技术。毕业后，他进入曾在金蝶软件（中国）有限公司担任运营经理，金蝶软件（中国）有限公司是金蝶国际软件集团有限公司（0268.HK）的全资子公司。之后在2010年加入腾讯科技（深圳）有限公司，担任产品经理。

从2010年至2013年，韩立炜也在腾讯科技（深圳）有限公司担任职位。目前，他在手回科技有限公司担任执行董事兼首席技术官（CTO）。

在三人的带领下，公司在随后的几年里迅速成长，融资也从天使轮到C轮，吸引了红杉中国、经纬创投、歌斐资产、天士力资本、信天创投等知名投资机构，估值从2000万元飙升至11.47亿元，增长了近60倍。

在公司的股权结构中，光耀通过其子公司Little Blue Light持有最大部分的股份，占比29.68%，成为最大股东。紧随其后的是歌斐特殊目的公司，作为手回科技的最大外部投资者，持股比例为14.06%。红杉雨澄则位列第三大股东，持股13.05%。此外，公司另一位创始人韩立炜持有8.18%的股份。

然而，在公司蓬勃发展的时期，创始团队却出现了裂痕。2020年5月14日凌晨3点，徐瀚在微信朋友圈公开指责CEO光耀夺权，声称在自己滞留香港期间，光耀移除自己在公司内部的相关权限，以及指出光耀占据公司财务章和营业执照。

图源：徐瀚 微信朋友圈截图

就在当天，小雨伞保险回应称，表示公司正在进行人事变动，所有行动都在法律允许的范围内，业务运营未受影响。

更令人意外的是，同日下午几乎同一时间，徐瀚和光耀在微信朋友圈宣布误会已经消除，且两人发布的内容大致相同。徐瀚发文称，疫情期间分离两地，信息错位的误会，静心沟通后误会已消解。

图源：微信朋友圈 截图

张毅表示，“抢公章”事件尽管和解，但是内部的矛盾，不是一个朋友圈发文就能解决的。这对公司治理结构和即将到来的IPO都是潜在的风险。

和解后，徐瀚还是离开了手回科技。据企查查显示，2020年11月，手回科技原董事长徐瀚退出，光耀接任该职位。

徐瀚随后创立了乐橙云服，根据乐橙云服公众号介绍，该公司也是一家保险中介公司，为中介平台、代理人等提供保险产品。截至2023年底，乐橙云服合作的保险公司超80家，已为超300万家庭提供保障。目前，该公司已完成Pre-A轮的1亿元融资。

如今，在手回科技的《招股书》中已没有徐瀚的身影。

“有过‘夺权’经历对其IPO的影响不容小觑，例如，地素时尚就曾因内部的股权之争导致其IPO暂缓。过往的案例表明，股权之争几乎都会对企业的上市计划产生负面影响，进而导致其错失上市良机。”宋清辉进一步表示。

昔日因一场“抢公章”的戏码意外走红的手回科技，如今怀揣上市梦，再次站在了资本市场的风口浪尖。在这个以成败论英雄的舞台上，若能顺利IPO，成为市场新宠，又有多少人还会计较曾经的“抢公章闹剧”呢？

你在小雨伞APP上买过保险吗？你对保险行业有何看法？评论区聊聊吧！