10月31日，Appsflyer MAMA Chengdu移动互联网营销峰会在成都举办。多位业内知名厂商负责人受邀参加，大家分别从各自的行业和视角出发，为参与者分享最新的行业趋势和洞察。
在活动上，Gamehaus CEO蔡以民带来了《破浪而出：红海时代移动游戏出海发行的生存之道》。Gamehaus是一个聚焦于中小开发者的投资+发行平台，成立以来已经累计发行了100多款产品，在social casino和casual品类经验丰富。蔡以民将从自身出发，为开发者分享最新的市场观察。
以下是分享内容整理：
大家好，我是蔡以民。Gamehaus是一个聚焦于中小开发者的投资+发行平台，通过给开发者提供一系列的服务，帮助中国的开发者出海。公司成立以来已经累计发行了100多款产品，在social casino和casual品类经验丰富。今天的分享会从一个服务于中小开发者的发行商角度来看，在这样一个红海时代下，我们是如何练内功、如何增长自己的能力的。
黄金时代已经结束，新产品如何突围？
先来看看当前的市场环境。黄金时代已经过去，已经不是可以满地捡钱的时代。游戏市场在2021年之后，迎来了两年连续衰退，整个行业的增长率在下降。主要原因在于整个经济大环境，高通胀、高利率、可支配收入下降，造成了用户资金减少。同时用户的娱乐习惯也在转变，短视频、短剧等各种新的娱乐形式的出现，抢占用户碎片化时间，现在想沉下心玩游戏感觉还挺累的。广告方面，苹果的隐私政策带来的后IDFA时代的买量竞争会愈发激烈。所有这一切造成的最终结果是，对于开发者尤其是中小开发者来说，一款新的产品想要突围会越来越难，老产品的马太效应会越来越凸显。在这样的情况下，我们应该如何应对？作为发行商，我们会从以下几点进行思考。
不要被大盘数据所蒙蔽，入场时机很重要
首先是机会洞察。我们认为一个发行商最重要的能力是能够在一片红海当中识别哪些地方还有机会。提醒大家一下，千万不要被大盘数据欺骗，大盘数据受到头部产品的影响极大，特别是在游戏行业。我们每年都可以看到很多收入、下载高增长的品类，但这些品类的增长大概率都是来源于某一个或几个头部产品。
下图 是2023 年收入Top 1 000 的游戏做的箱型图的分布。什么叫箱型图呢？就是按照正态分布的规则去把整个游戏的收入分布做成一个盒子，盒子的上沿是75 分位，盒子的下沿是25分位。盒子上线形的顶端是最高值，下面线形的底端是最低值。这些散在外面的点我们叫作outlier，是一个异常值。游戏市场上所有我们看得到的产品、叫得上名字的产品都是这些outlier。如果我们把这些outlier去除掉之后，会发现整个市场远没有你想的那么美好。
假设一个正常水平的开发者，做出了一个非爆款但是表现比较好的产品，日流水规模平均在2万美金以内。假如做得很好，做到了非爆款头部，可能日流水在四五万美金这个样子。那大家在立项的时候就要想一想。如果要去追这些品类跟大家竞争的时候，自身处在什么样的位置？做出来的产品大概能做到什么样的流水规模，进而去决定产品的投入。
说完了市场竞争，接下来说一说进入的时机。我们2022年 7月份发了一款叫作《Match Tile Scenery》的tile产品，当时主要竞品有两个，一个叫《Match Triple》，另一个叫《Triple Match 3D》。当时市场还是明显的有空间的，所以在相当长的一段时间里面，我们的广告消耗非常好。但是到2023 年的 3 -4 月份的时候，一个非常厉害的产品《Tile Busters》上线了，其后2023年底《Match Factory》上线之后整个市场的竞争变得更加激烈。
坦白地讲，我们的产品是一个十个人以内的小团队做出来的产品，跟这样动辄投入上百人的研发队伍并且有着十几年的积累沉淀的，我们是无法竞争的。我们的产品很快在用户获取上遇到了巨大的挑战。
我经常开玩笑地说，这个产品如果早点研发，可以把它的规模做大一倍。这个产品如果晚半年发，那可能这个产品根本就发不起来，完全做不到应有的规模，所以选择入场的时机其实是非常重要的。当我们看到有一些机会起来的时候，一定要抢时间上线；当我们看到大家都在进去的时候，躲远点，不要进去当炮灰。
最后在立项上来说，我们觉得最重要的是知道自己的能力圈是什么。即便看到了很大的市场机会，但是在没有积累的情况下，如果要参与竞争，会犯重大错误。市场有机会并不一定等于我们能抓住机会。立项之前一定要想明白的一件事情叫为什么是我？
数据导向非常重要，素材将成为唯一可以操控的手段
第二点来讲一下用户获取。作为发行商来说最大的两件事情，获取用户以及留住变现用户。我们觉得用户获取既是技术也是艺术，Gamehaus本身品牌基因的原因，我们从成立的第一天开始就采用数据导向，建立了自己的数据中台，对此我们投入了非常多的资源，打通从买量端到游戏端的数据通路。在这样的数据体系下，我们能够更好的以数据为导向去追踪买量效果。
但是对于一般中小团队来说，可能没有那么多的资源投入开发这样的系统，这里推荐大家去看一看外面的第三方服务商，现在服务商提供的工具已经相当的完善。这里也推荐一下Apps Flyer出海必需的归因，包括ROI 360 等功能我们也同样在使用。
除了技术之外，最重要的其实是素材。随着广告平台越来越自动化，操作空间越来越少，素材会成为唯一一个可掌控的手段。Gamehaus从用户动机出发去做素材，从用户需求出发去做素材。同时也建立了一套完备的体系，从素材的创意产出、制作到上线到效果追踪，我们都可以通过数据化的形式进行追踪，并且打上各种各样的体系化的标签，最终在得到数据反馈的时候，可以很好的去分析出素材创意到底是哪里好，为什么好，以及怎么复制到后面的素材制作过程当中。
重视老用户的运营和维护
说完用户获取，我们来说用户运营。在用户运营上我们会投入越来越多的精力放在老用户的运营上面。为什么？在Data.ai的报告中可以看到，除了超休闲品类，市面上上线时间超过两年的游戏，收入占到了整个品类盘子的70%-80%，甚至90%。
这说明什么问题呢？这说明老用户的价值是非常非常大的，特别是现在新产品越来越难杀出来的情况下。用我们自己的一款产品举例，5%的用户贡献了整个产品85%的收入，这是远超二八定律的分布情况。既然有这么多的老用户贡献这么大的价值，我们应该投入更多的资源服务好这些老用户，留住这些老用户，我们是怎么做的呢？其实也很简单，就是打造VIP 用户的私域流量，我们越来越多的在游戏内做VIP的 campaign和活动，把用户引进来，并且一定要导入到游戏之外，可以是一个网页端的社区，也可以是只是一个界面，让用户在不打开APP 的情况下也能跟你建立链接。
这一步的过程主要是为了让用户跟游戏建立信任链接，能够在游戏之外和用户也有触达。有了这些触达之后，可以持续地和用户进行沟通，分不同的用户群组进行召回或者发奖励。通过这些能够触达到用户的数据的追踪，AB测试文案、图片。
把用户留下来了之后，我们将自己的BI系统跟用户系统进行打通，用户在游戏内发生了什么样的事情？是不是有流失风险？是不是有付费欲望？都能在系统里面直观地体现，供运营人员做到用户级别的策略下发。
同时一旦有了这样的征兆，也可以及时预警，及时跟用户沟通，和用户建立起非常亲密的连接。
AI终将带来变革，当下适合在单个任务场景落地并持续探索
最后聊一下AI，也分享一下Gamehaus在AI 上的一些小心得。首先我们对于AI 的应用，在我的观点看来，AI 一定是以单个任务特定场景切入，不要一上来就想着去用AI去改变流程，这不现实。我们会把素材制作、日常运营或者推广当中一个个的任务切的极细，并且识别出来哪些是最高频次出现的任务，哪些是花费时间最多的任务。在这些任务下寻找AI 的解决方案，看能否提效。我们也会找到优秀的AI 工具，去思考能应用到哪些任务当中去。
随着一个个任务执行下去之后，再逐步推进流程化，比如说用ComfyUI把这些流程串联起来改变流程然后推行。AI 绝对是一把手工程，一定要有专人跟进，市场上的AI 工具层出不穷，我们也要紧跟时代的趋势，持续地演化、探索、总结、推广，落地成公司的流程。
对于AI 应用的逐级演进，当前来说我觉得AI还是处于在一个效率工具的阶段，它能极大程度地提高个人的生产效率。同时对于员工的技能要求会有转变，单纯的执行Doer会被thinker 替代，就是我知道该怎么做，而不是我实际能做。
往后演进，我觉得在组织生产过程当中用AI 后，会发现整个职能的边界是会被打破，很多运营、推广可以自己生成素材使用。通过AI 的能力把个人的能力进行扩展。我们会发现组织内会出现一些超级个体，就是用AI用得非常好的同学，真的能够cover很多的职能，打破职能的壁垒，并且因为生产效率提高，让无限内容成为可能。我觉得未来在游戏行业一定会产生游戏范式的变革，有可能是量变产生的质变，也有可能是AI 真的能够替代人去设计一些玩法，或者融入玩法中，AI 的原生玩法一定会出现。
最后做一下总结。在机会洞察上不要被大盘数据欺骗，要找到入场的时机。在用户获取上要构建自己的数据体系，重视素材。在用户运营上维护好老用户、高价值用户。在AI 应用上以单个任务的场景去落地，并且有专人探索。
