一到秋天，店里衣服的价格比夏天翻了几个倍，很多顾客都无法马上接受，看了价格之后就会说：

“我不用买这么贵的，反正明年就不会穿了。”

”别讲太多了，你说多少钱能卖吧。“

“你们卖得太贵了，我还是去别家转转吧。”

对于这种进店就会讨价还价、嫌秋装贵的顾客，导购应该怎么办？

判断嫌贵的顾客是什么情况

首先，你要知道嫌贵的顾客是什么情况，有的嘴上说贵其实是想讨价，有的却是真的接受不了价格不买了。

为了不白费力气，社长帮你们总结了4种顾客嫌贵的情况，等你判断清楚后，再去对症下药。

第一类顾客：购买力低

这一类的顾客是真的不想花钱，因为你会发现他们对中等价位的衣服都会这样说：“没事，我不用买太好”，“可以了，我不用买太贵”这样的话。

这样的话是为了掩盖自己购买力低的尴尬，但你一定不要戳穿他。

第二类顾客：试探价格

这一类的顾客她识货，也懂值什么价，但就是有一种“你会给我打折”的侥幸心理。这种情况多出现在老顾客身上。

她们会说：

“这个最便宜你能给我多少嘛。”

“那我买两件你可以给我打6折么？“

第三类顾客：不识货

这种类型的顾客最多，因为其实消费者不需要了解那么多产品知识，她们就是觉得卖家利润大得不行，就坑自己这些不懂服装的人。所以她们常常会说：

“我看你这料子也不是很舒服嘛，说什么澳洲羊毛，我看也就值xx元！“

或者是把一件衣服翻个底朝天，死扣细节：

“你看看你这线头，你看这连接处，一点都不精细，还卖这么贵。”

第四类：纯属嘴痒

上面三种顾客还好，至少是进店以后稍微逛逛后，有自己喜欢的衣服，然后去跟你讨价还价。这种人，就属于看见什么随口问你，回答价格后，直接就嫌贵。

相信我，这种人绝对不在少数。你说多少钱，她都觉得贵。

针对不同情景如何应对

应对购买力低的顾客

对于这种顾客，你有两条路能走。

1. 引导她买相对便宜的衣服，有购买欲，只是嫌贵，那就换一件买。

2. 建立信任，了解购买力之后再推荐购买。

举个例子：

顾客：“这件衣服太贵了，不需要买这么好的衣服。”

导购：“您的心情我能理解，毕竟现在大家买衣服基本上都只穿一年，最后不是丢掉了就是送人了，花大价钱买的衣服丢掉或送人都太可惜。”

顾客：“是的，我去年就有一件衣服花了好几千块，现在不穿了，丢掉又舍不得，还在衣柜里。”

导购：“是呀，如果您不是急着穿，我建议您不用急着买，您告诉我平时买连衣裙都是什么价位的？大衣什么价位？我帮您配置好，再和您约个时间来试穿，咱们也不用纠结在这一件衣服上，您看如何？”

顾客：“那好吧，平时买连衣裙都是在 XX 元左右的。”

导购：“好的，我叫XX，我们交换一下微信，我明天选好之后再和您约时间。”

这里有两种情况：

1、若顾客平时购买的价位属于店内部分正价产品的范围，你可以即刻逼单；

2、但若顾客平时购买的价位，大大低于店内正价产品的价格，你就要等她离店后，从折扣店或公司仓库挑选折扣价与之相符的产品到店，另约时间试穿。

从品牌的所有产品中，找到顾客能接受的产品与价格，是销售人员的基本功，切不可为了偷懒而鼓动顾客做她可能后悔的决定。

做销售的关键是建立信任，信任一旦建立，今天卖给她还是明天卖给她是不需要担心的。

应对试探价格的顾客

对于这种顾客，你是可以让她成交的。对于她们，转换角度，夸赞顾客眼光好，侧面强调这已是最低价，或假装与店长争取折扣是最好的方法。

你可以说：“这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请打折看看，请您稍后”（让客户知道你在为他解决）

应对不识货的顾客

都说有问题我们就解决问题，那顾客不识货，我们就要告诉她们货是真的好。

首先你要弄清楚，这位顾客是不懂什么方面，是面料，款式，还是养护售后？其次你才要对症下药，告诉她，这真的是好货。

“一分钱一分货，xx设计、xx面料、我们的售后，做工值这个价。秋冬衣服还能贪便宜？可别害了自己“

或者

“是的，我也觉得有点贵，可是话说回来了，您一年又会买几次啊？所以，您得先看看这东西是不是自己喜欢的，东西不喜欢的话，白送给您您也不要啊。”

这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上，然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里，为什么贵。应对纯属嘴痒的顾客

这种人嘛，多少都会碰到1、2个。但是跟她，不用过度争论价格，顺水推舟聊上两句话就可以换话题了，顾客也不会过度纠结。

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销售时，切记，不要陷入和顾客的价格纠结战，不管贵还是便宜，都要充分证明：它值得。

把顾客从价格敏感引导向价值敏感！便宜就是价美物廉，贵就是一分钱一分货，想办法降低顾客的不适感，减少更多的心理负担，在循序渐进中引导顾客愉快消费，这都是作为一名导购的基本功。

如果这次不成交，下次还有机会。建立信任，学会根据情况应对，业绩不增长都难。