当地时间2025年2月28日，乌克兰总统泽连斯基与美国总统特朗普在白宫的激烈争执震惊全球，这场本应签署矿产协议的谈判最终以“羞辱性逐客”收场。这一事件不仅暴露了国际政治的复杂性，更为职场人士关于沟通与谈判的通用职业技能提供了深刻的启示。
广远星空（中国）有限公司（简称“广远中国”）敏锐地捕捉到这一案例的培训价值，将其转化为员工能力提升的实战教材。笔者试图解析广远中国近日以此为案例开展培训的核心优势，并揭示员工能从中学到的关键沟通与谈判技能。
一、案例培训的独特优势：为何真实事件比理论更有效？
广远中国认为，案例研讨之所以成为企业管理培训中的有效工具，源于其独特的优势：
真实性与代入感：打破“纸上谈兵”的局限
泽连斯基与特朗普的谈判细节（如着装争议、公开互呛、利益分歧）均基于真实事件，员工能直观感受到谈判中的情绪张力与策略博弈。这种沉浸式学习比抽象理论更能激发共鸣。
多维能力训练：从单一技能到系统性思维
该案例涉及目标设定、情绪管理、跨文化沟通、团队协作等多重维度。例如，泽连斯基因未灵活调整策略而失败，特朗普团队角色分工把控主场优势，这些细节帮助员工理解谈判是一个“系统性工程”。
低风险试错：从失败中积累经验
员工无需承担真实业务损失，即可分析谈判破裂的后果，从而反思在商务谈判中，如何避免类似错误。
激发思维：没有标准答案的开放式讨论
案例中双方责任、争议跌宕起伏，没有标准答案，促使员工多角度思考，而非依赖固定模式。
二、从白宫谈判中学到的沟通与谈判技能
广远中国通过拆解这一案例，通过深入讨论、分析，帮助员工收获了大量沟通与商务谈判的技能。
第一，无论什么沟通、谈判，事先一定要做好充分的准备，做好沟通或谈判的策略准备。
1、需要充分了解对手的底线。在了解对手底线的基础上，设定合理的目标，拟定谈判要价策略。
泽连斯基完全没有了解特朗普的底线在哪里，提出了很多不切实际的要求。显然，特朗普不会接受。泽联斯基目标太高，远远超过了特朗普的底线，双方目标偏差太大，就很难达成共识。
2、需要摆正自己的位置。任何沟通谈判，要确定自己的角色、或者双方的实力差距。
泽连斯基恰恰没有摆正自己的位置。他是来沟通、来争取利益的，而不是来争辩的。对角色和双方的实力差距没有把握好，没有摆正自己的位置，谈判破裂在意料之中。
3、要做到知己知彼。
商务谈判前，要清楚自己有什么底牌，对方有什么牌，正所谓“知己知彼，百战不殆”。自俄乌冲突以来，乌克兰背后靠的是美国，乌克兰自身并没有多少可打的牌。因此，如何去争取利益，需要有的放矢，而不能靠滔滔不绝、喊口号式的唠叨。在商务谈判中，做到知己知彼，才能避免被动。
4、充分了解谈判对手的每一个人的特点，商务谈判中，有时候一个不起眼的角色的一句话，可能就能左右谈判的结局。
案例中，一开始万斯似乎是跑龙套的角色，其实并不，而是与特朗普有明确的分工。泽连斯基忽视了万斯的作用，直到万斯突然发难，泽连斯基完全被打乱节奏、彻底手忙脚乱、疲于应付。
5、谈判团队提前做好分工、打好配合
如果参与商务谈判的不是一个人，而是一个团队，则团队成员要做好分工，做好密切配合，才能发挥1 + 1 > 2的作用。
前些年新房需要抢购的时候，在一些新楼盘开盘，购房者犹豫不决、争取更多优惠的时候，销售人员之间就会打配合，造成其他购房者抢购的错觉，促成购房者快速成交。这就是典型的商务谈判团队配合的措施。
美方特朗普、万斯的分工、掩护，也非常具有特色，值得研究借鉴。
6、主场一方，对环境的布置、流程等“不经意”的设计，可以达到让己方主动、让对方被动的效果。
比如，在案例中，美方将泽连斯基一个人安排在特朗普旁边，周围全是美方人员，而乌克兰代表团其他人员却被远远隔开，使得泽连斯基毫无支援、孤军奋战；再比如，这类国际间的会谈，一般都是会前与记者见面、会后举行发布会，而这一次美方却一反常态进行全球现场直播，分明就是一个陷阱。
因此，如果我们在客场的商务谈判中遇到类似的反常现象，需要予以警惕，及时向主场方提出进行调整，以免自己被动。
7、不要将自己的弱点暴露出来，特别是需要扬长避短。
案例中泽连斯基一直在用英语沟通，而不是用自己的母语。虽然泽连斯基是基辅国立经济大学法律毕业的高材生，英语不算差。但在特朗普语速很快的情况下，泽连斯基直接使用英语，彻底使自己处于劣势。这也是策略方面的错误。如果他使用母语，中间加一个翻译，那么面对美方的强势指责，他就可能有思考的时间、就可能不至于那么窘迫。
其次，在商务谈判中，商务礼仪极其重要。
1、着装：在正式的场合，尽量着正装，特别是商务谈判场合。及时不是商务谈判，而是其他的正式场合，也应该做到干干净净、清清爽爽。
比如我们招聘面试的时候，如果候选人着正装，一般可以判断候选人做事比较严谨、认真。而那些胡子拉碴、衣衫不整、不修边幅的候选人，往往很可能是缺乏责任心、粗心大意的人。
从俄乌冲突开始，泽连斯基为了打造人设，不管什么场合，都是胡子拉碴穿T恤的形象。而恰恰特朗普却是一个“外貌协会”的人，对于形象十分看重。泽连斯基的着装、胡子拉碴来白宫，在特朗普看来就是对自己的不尊重。因此着装就成了美方“挑刺”的一个由头。
2、沟通、商务谈判中，需要避免各种小动作。
谈判过程，泽连斯基一直双手交叉抱胸，这通常被认为在潜意识中拒绝、或者有抗拒心理。此外，泽连斯基经常斜视特朗普和万斯，甚至在不同意对方观点的时候翻白眼。
这些小动作往往都招人讨厌，具有对谈判对方蔑视的意味，在商务沟通和谈判中需要尽力避免。
3、使用礼貌的称呼。我们在商务沟通或谈判中，对于对方总监或总经理级的人员，一般称“×总”，对其他人员一般称“×先生”、“×女士”、“×小姐”，以示尊重对方，绝不应直呼其名。
在案例中，万斯对泽连斯基称呼“总统先生”，是比较得体的。而泽连斯基由于前述所说，完全没有了解对手，直呼万斯为“JD”，也就是直呼其名，连“Mr.”都没有。难怪被美方指责，的确是完全没有礼貌。
第三，沟通或谈判的一些技巧。
1、耐心倾听，不要抢话、插嘴。
沟通和谈判中，抢话、插嘴，是一大禁忌。要先让别人把话说完，自己专注倾听，了解对方的想法，去领会对方讲话的背后含义是什么，背后的逻辑是什么，千万不要去抢话。
我们平时在讨论问题或者在商务谈判中，一定会有不同意对方观点的时候。如果别人话没说完了，你不同意对方的观点就拼命的抢话，这是非常不礼貌的行为，沟通会不欢而散，搞不好就会吵起来、甚至动起手来。
案例中，我们看到，当不同意对方观点的时候，泽林斯基一直在抢话、插嘴。有一个细节很有意思，特朗普说泽连斯基没有牌，泽连斯基居然争辩说我不是来玩牌的。显然，由于抢话而没有倾听，完全理解错了。不断地抢话、插嘴，后来直接导致了特朗普发飙，强行予以制止的情形。
2、谈判桌上，面对强势的一方，不要试图告诉对方应该怎么做。
面对这样的谈判对手，试图去告诉对方怎么做，基本上不会成功，甚至会适得其反。如果想说服对方，应该要采取一定的策略，引导对方自主作出对己方有利的决策。
特朗普是一个商场摸爬滚打几十年的强势人物，第二次就任美国总统。这世上还有谁能够去告诉特朗普应该怎么做？特朗普上任一个多月，种种迹象表明，美国的国家战略在进行收缩调整。这时候泽连斯基试图去告诉特朗普应该怎么做，这分明就是自己往南墙上撞。他的沟通方法，让谈判最终走向破裂，毫无悬念。
广远中国通过将泽连斯基与特朗普的一场外交灾难案例，转化为企业培训的宝贵资源。
通过这次研讨培训，广远中国验证了案例培训的实战价值，丰富了敏捷学习体系的措施。广远中国发现真实事件驱动的案例教学能显著提升培训转化率。而在员工层面，案例的复杂性迫使他们跳出固定式思维，起到了从知识到行为的深度转化。同时，对于企业管理培训行业，提供了一种热点关联、反向推演、可复用的实践经验。
正如管理大师彼得·德鲁克所言：“管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行”。广远中国的探索证明，当企业敢于把世界舞台上的真实博弈案例转化为培训“活教材”，员工收获的将不仅局限在培训主题本身，更是应对复杂商业环境的底层思维——而这正是这个不确定性时代最稀缺的竞争力。
