近些年，靠互联网案源做大做强的律所很多，2015年左右涌现出一批以垂直业务、行业法律服务为定位的律所，依靠互联网案源快速崛起，如家理、冠领、两高、在明等快速占据了市场，这部分律师事务所拥有更超前的互联网营销意识和成熟的市场运营体系，经过几年发展已经形成了一定的律所品牌地位。
行业黑马律所的动态，大家都很关注。而大家更关注的，是律所实行互联网案源市场体系的可行性。不少主任问我：互联网案源质量真的好吗？
我说：其实，不一定，但是，肯定赚钱。
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那么，到底什么是律所的互联网案源体系呢？
律所互联网案源市场体系，是以互联网营销为基础的市场体系，通过互联网营销获取案源数据，打通案源端、邀约端和谈案端的市场运营三个必备环节，完成从案源获取、邀约来所、委托签单的运转流程，最终达到创收盈利的目标。
移动互联网时代，手机掌控着人们的生活，互联网法律咨询量大，客户支付能力不同，质量差异大，这是网络时代的数据特点，跟传统的线下转介绍、熟人客户截然不同。但是，互联网案源同样也不乏成案的、高质量数据。想通过互联网案源占据市场，对互联网案源需建立一个正确客观的认识。
我把互联网案源的潜在客户分为四种类型：
1、 纯咨询。案件成案，也可能不成案。这部分客户对为律师专业付费的意识不强，咨询费都不愿意支付，或只愿支付少额费用，存在明显白嫖心理；
2、 有需求。案件成案，有律师介入的空间，但是客户对是否需要委托律师没有意识，需要引导。
3、 有急迫度。案件成案，因为发生了某些突发状况，导致客户委托律师的急迫度较高，需要律师尽快进行专业的处理维护自己的权益。
4、 优质。案件成案，客户质量较高，有为专业付费的意识，也有委托律师的计划，抓住客户痛点引导，签约率较高。
如果是一类客户，解答完客户问题之后，根据是否成案选择是否继续跟进回访即可。除了一类，二到四类客户都属于潜在客户，正常邀约来所就有可能委托。
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那为什么很多律所主任仍然止步不前，不敢迈开互联网案源的第一步呢？
第一、不敢，源自对未知的恐惧。
恐惧，会带来痛苦，而选择拒绝，是人类自我保护的天性。
对于律师而言，法律程序是再熟悉不过，但是，对于营销和管理可能却了解不够。如何选择营销渠道？如何搭建团队？如何说服合伙人搭建运营体系？营销投放金额如何确定？运营人员如何管理？投入产出多少才合理？等等问题，律师对这些了解显然是不足的。
律所行业市场化运转的尝试不过五六年，对于非传统合伙制的律所而言，如何管理现有律所、管理市场团队都成为执行主任的难题，目前多数转变过程中的律所，都是由执行主任或者人事管理市场运营人员，让“非专业”管理“专业”，最容易出现“工作做了，却没效果”的尴尬结果。
第二、还不够痛，痛则思变。
第一种痛，来自是否跳出舒适圈的内心挣扎。每个律师都有自己的人脉圈和案源，律师越多，律所提成越高。对于提成制律所而言，多数只是赚多赚少的问题，再加上相对稳定的常法业务利润，很少出现律所无法经营、亏损搭钱的情况。疫情这几年，律所主任都在感慨案件减少、利润降低，吃不饱又饿不死，然后继续保持坐等客户的状态，还可以生存，为什么要改变？
第二种痛，来自不懂客户痛点的签单困难。互联网来源的客户，习惯货比三家，客户希望委托什么样的律师？专业法律解答只是基础，客户希望律师更理解自己、或者能够给自己带来更多附加价值。不少律师在沟通中抓不到客户痛点，无法针对痛点分析制定方案，只能提出一个冷冰冰的法律解决方案，导致谈案率低，如果一味认为是客户问题，而不从自己身上找原因，签约率的问题很难解决。
第三、不懂互联网，以为网上都是小案子。
移动互联网时代，80%的客户通过手机寻找服务，不管是个人法律需求，还是企业法律服务，客户都需要通过互联网进行检索、信息收集、初选律师等。在法律行业做运营6年，通过互联网运营，为律所带来过几千块的协议案件，也带来过上亿的案件，更多的是3万到10w，15w到50w这两个区间的案件，也符合互联网主流用户的属性。
有的律师对自我营销宣传，存在抗拒心理；有的律师认为当事人看到律师做营销，会认为律师没案源、不专业。我只想说，可能内心戏有点多。都2023了，律师问要不要做互联网？举个例子，2022年底抖音用户数量破9亿,平台每天有40w条法律相关的搜索信息，这样庞大的需求量，你说要不要做呢？
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开办律斗云以来，结识了很多不同的、处在变革中的律师主任们：
有的从未接触过互联网，沟通时不时需要“翻译”，但是律所盈利的下降让他开始思考改变；
有的相信互联网的力量，敢于尝试，却没有成熟的邀约团队配合，盈利还不够稳定；
有的善于学习，将市场体系中各个环节梳理的清清楚楚，然后自己亲自负责谈案，转化率能到45%；
有的积极拥抱变化，相信互联网，也相信专业的力量，运营第一个月就达到了投产1:8的效果；
有的布局早，做互联网案源五六年，运营人员不少，业绩却逐年缩水，人员效率、协作、考核等都出现了问题。
其实，整个互联网案源体系真正要处理的，是刚才说的二到四类客户，邀约人员及谈案律师的作用就是进行数据的筛选，根据客户的需求度，进行不同的营销引导，促进客户认可律师服务的价值，顺利达成委托。
对于提供专业服务、服务后置不可视的律师来说，开展既专业又适合律师形象的营销宣传很重要。在互联网案源的运营过程中，吸引潜在客户的关注、提前建立认可与信赖、搭建和管理成熟的市场团队，为律所制定全年的营销战略打法、用互联网运营引领律所的发展，都是需要关注和解决的问题。
身处互联网的变革之中，我们只能拥抱变化。开展互联网案源市场体系后，可能出现的问题很多，但是，移动互联网时代，互联网案源绝对是律师行业最大的红利，谁先入场，谁就占据了绝对的占位优势，占据了庞大的市场空间，如果选择不入场，那么必将面对的是未来越来越多同类竞品的竞争与冲击！
毕竟，种一棵树最好的时间是十年前,其次是现在！
