总获大单的培训师，未必顶尖却富足；
难拿大单的培训师，定是自身存不足。
在培训这片红海市场，众多培训师奔波于半天、一天或两天的小业务之间，收入增长受限。然而，那些能够拿下大单的培训师，却能凭借一个20天的项目收获上十万元的收益。大单的魅力如此之大，可为何很多培训师却难以触及？又该如何才能成功获得大单呢？
一、为什么你拿不到大单？
1、单一业务思维严重
（1）局限于单次课程
很多培训师总是秉持着单一业务思维，只关注单次课程的授课与收益。他们认为，完成一次培训，拿到相应课酬，就是一次成功的业务。这种思维方式使得他们目光短浅，仅仅看到眼前的利益，而忽视了与客户建立长期合作关系的可能性。
比如，一位专注于销售技巧培训的培训师，每次授课都是独立的一天课程。他在课程结束后，就不再与客户有过多的联系，没有思考过客户企业后续可能在团队管理、客户关系维护等方面的培训需求。当客户企业想要开展更全面的培训项目时，这位培训师自然不在考虑范围内，因为他无法提供更系统的服务。
（2）缺乏长远规划
具有大单思维的培训师，会把每一次与客户的接触都当作建立长期合作的契机。他们会从客户企业的整体发展角度出发，规划一系列的培训课程和服务。而单一业务思维的培训师却缺乏这种长远规划，他们没有意识到，通过为客户提供持续的、有价值的服务，可以赢得更大的项目和更多的收益。这就导致他们在面对大单机会时，往往因为没有前期的铺垫和准备，而错失良机。
2、课程体系不完善
（1）课程缺乏系统性
部分培训师手中只有单一的课程，最长也只能为客户提供2 - 3天的培训。这样的课程难以深入解决企业面临的复杂问题。以领导力培训为例，仅仅2天的课程可能只能涉及到领导力的一些基本概念和常见技巧。但企业中的管理者在实际工作中面临的问题是多样的，包括如何制定战略方向、如何激励团队成员、如何应对变革等。这些问题需要一个更系统、更深入的培训课程来解决。
（2）无法满足企业深度需求
企业在进行培训投入时，希望看到明显的效果，能够切实解决企业存在的问题，提升企业的整体竞争力。而单一的课程无法满足企业的这种深度需求。例如，一家企业想要提升员工的创新能力，简单的一天创新思维培训课程，无法让员工真正掌握创新的方法和流程，并将其应用到实际工作中。企业需要的是一套涵盖理论学习、案例分析、实践操作以及后续跟进的完整课程体系，这样才能真正实现员工创新能力的提升。
3、营销意识薄弱
（1）交付时不挖掘潜在需求
许多培训师在课程交付过程中，仅仅专注于完成既定的教学内容，而没有意识到这是一个挖掘客户潜在需求的好机会。他们在课程结束后，就与客户断开联系，没有进一步了解客户在培训过程中的感受和收获，也没有询问客户是否还有其他方面的培训需求。
比如，在为企业提供团队协作培训时，培训师只是按照课程大纲进行授课，没有观察到企业团队在沟通协作中存在的深层次问题，如信息传递不畅、部门之间存在壁垒等。如果培训师能够在课程中发现这些问题，并适时提出后续的咨询服务或更深入的培训建议，就有可能赢得更多的业务。
（2）不懂设置营销钩子
营销钩子是引导客户进行后续采购的关键。然而，很多培训师不懂得如何在课程交付过程中设置营销钩子。他们没有在课程中巧妙地融入一些能够吸引客户继续购买服务的元素，比如介绍相关的进阶课程、提供个性化的咨询服务等。这使得客户在课程结束后，很难产生继续购买培训服务的意愿。
4、优质客户资源匮乏
（1）客户群体局限
一些培训师的客户群体主要集中在小型企业或创业公司，这些客户往往培训预算有限，对培训的需求也相对简单。他们可能只需要偶尔进行一次短期的培训，以解决某个特定的问题。例如，一家小型电商公司可能只需要一次关于店铺运营的培训，预算也只有几千元。这样的客户无法为培训师带来大单机会。
（2）难以接触优质大客户
金融、能源、通信、烟草等大型系统的企业，通常分支机构众多，对培训有着大量且持续的需求。然而，很多培训师由于缺乏渠道和有效的方法，难以接触到这些优质大客户。他们在拓展业务时，往往局限于自己现有的人际圈子和传统的营销方式，没有主动去探索和挖掘那些潜在的大客户资源。比如，一些培训师仅仅依靠朋友介绍或者在本地的小型商业活动中寻找客户，这种方式能够接触到的客户范围非常有限，很难与那些大型企业建立联系。
5、缺乏拿大单的特质
即使有机会接触到这些大客户，部分培训师也因为自身准备不足，无法展现出自己的专业能力和独特价值，导致难以获得大客户的认可。大型企业在选择培训供应商时，往往会进行严格的筛选和评估，他们不仅关注培训师的专业水平，还会考察其对企业行业的了解程度、过往的成功案例以及服务的质量和持续性。如果培训师在这些方面表现不佳，就很难进入大客户的视野。
6、缺乏把控需求的能力
此外，一些培训师在与大客户沟通时，缺乏对大客户需求的深入理解和把握。他们不能站在大客户的角度去思考问题，了解他们面临的挑战和痛点，从而无法提供针对性的解决方案。例如，对于一家大型金融机构来说，他们可能更关注如何提升员工的风险管理能力和客户服务水平，以应对日益复杂的市场环境和激烈的竞争。如果培训师在与他们沟通时，不能准确把握这些需求，只是泛泛而谈一些通用的培训课程，就很难赢得大客户的信任和订单。
二、如何拿到大单？
1、升级思维模式
（1）培养系统化思维
培训师要从单一业务思维向系统化思维转变。这意味着不能仅仅关注单次课程的效果，而要从客户企业的整体需求出发，为其提供全面的解决方案。以一家处于快速发展期的制造企业为例，企业可能面临着员工技能提升、团队协作优化、管理体系升级等多方面的问题。具备系统化思维的培训师，会根据企业的发展阶段和实际需求，设计一套包含技能培训、团队建设、管理培训等多个模块的课程体系。这个体系可以分阶段实施，每个阶段都有明确的目标和重点，相互关联又逐步深入，帮助企业全面提升竞争力。
（2）关注客户长期发展
不仅要解决客户当前的问题，还要关注客户的长期发展。例如，对于一家新兴的互联网企业，培训师在提供当下急需的市场营销培训的同时，还应考虑到企业未来可能的扩张需求，提前规划关于团队管理、战略规划等方面的培训课程。通过这种方式，与客户建立长期的合作关系，随着客户企业的发展，不断提供相应的培训服务，从而获得更多的大单机会。这样，培训师不再是一次性的服务提供者，而是成为客户企业发展过程中的战略合作伙伴。
2、开发体系化课程
（1）构建完整课程体系
开发体系化课程是获得大单的关键。以管理课程为例，可以设计一个为期12天的课程，分4次讲授。第一次课程聚焦于管理基础理论和团队组建，让学员了解管理的基本概念和团队建设的重要性；第二次课程深入到沟通技巧和领导力培养，提升管理者的沟通能力和领导魅力；第三次课程围绕目标管理和绩效管理展开，帮助管理者学会如何设定目标、跟踪进度和评估绩效；第四次课程则关注变革管理和创新思维，使管理者能够应对企业发展过程中的变化和挑战。通过这样完整的课程体系，能够全面提升学员的管理能力，满足企业对管理者的多方面要求。
（2）根据客户需求定制
每个企业都有其独特的文化、业务和发展阶段，因此培训师要根据客户的具体需求定制课程。比如，一家传统制造业企业希望通过培训提升员工的数字化能力，以适应行业的变革。培训师在设计课程时，就需要结合该企业的生产流程、业务特点以及员工的现有水平，开发出一套针对性的数字化培训课程。课程内容可以包括数字化工具的应用、数据分析基础、智能制造理念等，并且在教学过程中，使用该企业的实际案例进行分析和讲解，让学员能够更好地将所学知识应用到实际工作中。
3、多结识优质大客户
（1）聚焦特定行业客户
金融、能源、通信、烟草等行业的企业通常分支机构众多，培训需求大且持续。培训师可以将这些行业作为重点拓展对象。比如，可以参加行业内的专业论坛、研讨会等活动，在这些活动中，不仅可以了解行业的最新动态和趋势，还能结识到企业的关键决策人物。例如，在一次金融行业的培训研讨会上，一位培训师通过与某大型银行的人力资源负责人深入交流，了解到该银行正计划提升员工的金融风险防控能力，敏锐的培训师立刻意识到这是一个潜在的大单机会。他在交流中，不仅展示了自己在金融风险防控培训方面的专业知识，还分享了一些成功帮助其他金融机构提升员工风险防控意识和能力的案例。这引起了银行负责人的浓厚兴趣，随后培训师主动邀请对方进一步沟通，并承诺为其提供一份定制化的培训方案。
回到公司后，培训师迅速组建团队，针对该银行的实际情况，包括其业务范围、分支机构分布、员工层级结构等进行深入调研。根据调研结果，他们设计了一套涵盖线上课程、线下集中培训以及模拟实战演练的综合培训方案。线上课程方便员工利用碎片化时间学习基础理论知识；线下集中培训则邀请行业专家进行深度讲解和案例分析；模拟实战演练让员工在接近真实的场景中应用所学知识，提升应对风险的实际操作能力。
在方案中，培训师还特别强调了后续的效果跟踪和评估环节。他们计划在培训结束后的一段时间内，通过定期回访、问卷调查以及实际业务数据监测等方式，评估培训效果，并根据反馈及时调整和优化培训内容。这种全方位、定制化的培训方案成功打动了银行，最终培训师获得了一个为期20天、涉及多个分支机构的培训大单。
4、多结识优质大机构
（1）与大型交付机构合作
专门为大企业提供服务的机构，手中往往掌握着丰富的大客户资源。培训师可以积极与这些机构建立合作关系，借助他们的平台进入大企业的视野。比如，一家知名的企业管理咨询公司，长期为各大企业提供战略规划、组织变革等服务。培训师通过与这家咨询公司合作，参与其为某大型制造企业提供的整体服务项目。在项目中，培训师负责其中的员工技能提升培训部分。由于咨询公司已经与制造企业建立了信任关系，培训师借助这个平台，顺利地为制造企业提供了多期、每次为期3天的培训课程，累计培训时长达到了15天，不仅获得了可观的收入，还积累了在大型企业的培训经验和口碑。
（2）拓展全国性业务渠道
那些客户遍及全国的大机构，拥有广泛的业务网络和市场影响力。培训师可以通过参加行业展会、线上社交平台等途径，结识这些大机构的相关负责人。例如，在一次全国性的培训行业展会上，一位培训师结识了一家全国性教育服务机构的业务主管。通过深入交流，培训师得知该机构正在为其分布在全国各地的客户寻找优质的培训资源。培训师向对方详细介绍了自己的课程特色、优势以及过往的成功案例。该教育服务机构对培训师的能力表示认可，随后将其纳入了供应商名单。之后，培训师通过该机构获得了多个来自不同地区的大客户订单，其中一个项目是为一家连锁企业在全国的分支机构提供为期25天的培训服务，涉及多个城市的上百名员工。
5、学会在交付过程中深度挖掘需求
（1）敏锐捕捉客户需求信号
在课程交付过程中，培训师要时刻保持敏锐的洞察力，捕捉客户的需求信号。比如，在为一家企业进行销售技巧培训时，培训师发现学员们在实际销售场景中，对于客户心理分析和应对策略的掌握不够熟练。通过与学员和企业销售主管的进一步沟通，了解到企业近期面临着客户流失率上升的问题，希望能够通过培训提升销售人员对客户心理的把握能力，从而提高客户满意度和忠诚度。
培训师根据这一需求，及时调整课程内容，增加了客户心理分析和应对策略的深度讲解和案例分析，并在课程结束后，向企业提出了一套包括培训后续跟进、定期回访客户等在内的综合解决方案。企业对培训师的及时响应和专业建议非常满意，随后又与培训师签订了一个为期10天的关于客户关系管理的培训项目。
（2）巧妙设置营销钩子
在培训过程中，巧妙设置营销钩子，能有效引导客户产生更多培训需求。
比如在一次企业内训中，培训师讲解团队协作时，引入一款先进的团队协作工具，并展示其提升团队效率的显著效果。同时告知企业，若想深入应用该工具、提升团队协作水平，可参加后续专项培训课程。此外，还可提供定制化咨询服务，助力企业优化团队协作流程。这样的营销方式既不让客户反感，又能激发其对后续服务的兴趣。
企业管理层对此产生兴趣，意识到工具深入应用及配套流程优化咨询服务，能提升公司效益。课程结束后不久，企业主动联系培训师表达合作意向。培训师抓住机会，迅速为企业定制详细服务方案，涵盖不同部门的工具使用培训课程、现场实操指导，以及为期三个月的咨询服务，助力企业优化团队协作流程。
方案包含培训内容、时间安排、预期效果和评估标准。企业评估后，认为方案针对性和可操作性强，能解决团队协作问题，双方顺利签订 20 天的合作协议，培训师获得丰厚收入。
总之，通过升级思维模式、开发体系化课程、结识优质大客户和大机构，以及在交付过程中深度挖掘需求和巧妙设置营销钩子，培训师成功实现了从获取小单到赢得大单的转变，在竞争激烈的培训市场中脱颖而出，实现了自身的职业发展和商业价值。未来，随着市场的不断变化和企业需求的日益多样化，培训师将继续秉持专业、创新、服务的理念，不断提升自己的能力和水平，为企业提供更优质、更全面的培训服务，创造更多的价值。
